Asegura Javier Bilbao, presidente de V-Valley Iberian, que es posible competir en el complicado, y atestado, mercado de valor español con un modelo de negocio innovador. Y eso es lo que se propone con la unidad de valor de Esprinet. Concluido el proceso de integración de las últimas compras que llevó a cabo el pasado año (primero Vinzeo, después Itway), el mayorista ha decidido organizar su estructura de negocio primando la independencia pero sin perder la enorme complementariedad que exhibe la oferta conjunta. “Queremos ser un agregador de soluciones, tecnología y servicios”, resumió. Una agregación que debe permitir un doble juego: por un lado proteger los bienes tradicionales (HPE es bastión inexpugnable) y por otro, encontrar caminos de desarrollo para las marcas de valor que aprietan fuerte y que se han incorporado a la “antigua” V-Valley en los dos últimos años. En medio de las dos vías, un terreno para abonar oportunidades de negocio complementarias para todos los fabricantes que han puesto sus ojos en el centro de datos y que se fundamenta en la oferta, potente, de la que dispone el mayorista, integrada por soluciones de seguridad, redes, comunicaciones unificadas u opciones de cloud.
Estructura bicéfala
Esta filosofía, que conjuga la independencia con la sinergia, reposa en una estructura presidida por Javier Bilbao, como presidente de V-Valley Iberian, que cuenta con un doble pilar. Por un lado, Vinzeo, al mando de José Ignacio Rodríguez, con su foco casi exclusivo en HPE; y por otro, la oferta que aúna las fortalezas de Itway (con la seguridad como bandera) y de los más de dos años de recorrido por el valor de Esprinet bajo el escudo de V-Valley, que dirige Fernando Feliu. “Garantizamos un modelo de gestión de proyectos independientes y que cada uno de ellos cuente con una oferta de soluciones y servicios ajustada a lo que exige la marca y el cliente”, resumió. “Y que nuestro distribuidor tenga una posición ganadora”, remató. Por último, y no menos importante, la independencia permite mucho mayor pulmón financiero al canal. “Generamos una oferta de crédito que multiplica por tres la que ofrece cualquiera de nuestros competidores”, aseguró.
“El desarrollo del valor es estratégico para el grupo”, insistió Bilbao. Un valor cuyo terreno de abono en España lo marcan las más de medio millón de empresas con más de tres empleados o el cálculo de que la transformación digital moverá en los próximos años en nuestro país alrededor de 20.000 millones de euros.
No importa el tamaño
Con una facturación actual que se mueve entre los 85 y los 90 millones de euros, el objetivo de la compañía es duplicarlo en los próximos dos años y medio. Bilbao defiende que el interés de la compañía no está en escalar posiciones en el ranking de valor español. “La clave no está en el tamaño, está en el valor, en el conocimiento que le damos en el canal y que procede de las certificaciones de nuestro personal”, aclaró. “Y en el servicio al canal”.
Aunque reconoció que hay negocios que crecen a doble dígito en este entorno, insistió en que el volumen no es relevante. “Si haces las cosas bien, el crecimiento vendrá y creceremos por encima del mercado y el ranking”.
Los números globales del valor en Esprinet comprenden entre 50 y 60 marcas y entre 3.500 y 4.000 clientes.
Sinergias en V-Valley
Poco tiene que ver la oferta actual de V-Valley con la configuración que presentaba hace apenas un año. Fernando Feliu insiste en que han pasado de tener una oferta más focalizada en el puesto de trabajo a otra en la que el centro de datos es el corazón; más ahora con esta renovada estructura. “Nuestros competidores exhiben una visión más obsoleta”, defendió.
En la oferta actual convive la infraestructura con las comunicaciones unificadas, las redes y la seguridad, esta última herencia directa de Itway. “Esta incorporación nos ha proporcionado, además de una potente oferta, más recursos humanos llenos de especializaciones técnicas, que nos ha permitido incrementar los 170 profesionales formados que ya teníamos”. En la oferta conviven, por ejemplo, Dell EMC, Lenovo, Huawei, Polycom, APC by Schneider Electric, Check Point, Sophos, Kaspersky Lab o Panda Security.
Feliu destacó dos áreas de claro foco y en las que cuentan con personal certificado: la nube, donde presumen de ser Cloud Solution Provider (CSP) de Microsoft; y la seguridad, en la que, además de la potencia de la oferta de Itway, exhiben soluciones de valor como Thales o las opciones para el control de accesos y gestión de identidades.
HPE
La exclusividad en HPE, señalada con un equipo de 20 personas, marca el paso de Vinzeo. Rodríguez recordó que la transformación digital va a suponer un cambio brutal en el mercado tecnológico. “Va a ser más necesario un mayor foco en el desarrollo de soluciones”. La mayor oportunidad, a su juicio, se ubica en los entornos híbridos. “No va a haber un modelo 100 % cloud”, pronosticó. No olvidó referirse a las sinergias que se producen con el resto de la oferta de valor: desde el entorno de la seguridad, con Check Point, o la nube, con Azure; pasando por las redes o el backup.
Tras los dobles procesos de ventas y compras que ha vivido HPE en los últimos meses, el el responsable señaló, como síntesis, la enorme oportunidad que tiene el canal con el desarrollo de los servicios alrededor de la actual oferta de la multinacional.
