Infortisa cerrará este año con un crecimiento de dos dígitos que elevará su facturación hasta los 82 millones de euros. Este resultado es fruto de una estrategia basada en la constancia y el servicio a sus clientes. Juan José Contell Castillo, adjunto a la gerencia de Infortisa, hace balance del año 2016 y adelanta los planes del mayorista para el próximo año en el que estrenará un nuevo plan estratégico y seguirá impulsando su división Global Pro para ayudar a sus clientes a transformar sus negocios.
Este año ha sido positivo para Infortisa que prevé cerrar el ejercicio con una facturación de 82 millones de euros. ¿Cuáles han sido las claves para conseguir este resultado?
La estrategia es la misma que venimos aplicando durante los últimos años: el trabajo diario, la constancia, luchando cada pedido en estos tiempos de competencia tan feroz para conseguir crecer en la mayoría de las cuentas y sobre todo seguir creciendo en nuevos clientes que empiezan a trabajar con nosotros y descubren que Infortisa les aporta grandes ventajas.
En las zonas en las que tenemos presencia física con delegados comerciales crecemos en porcentajes mucho mayores como, por ejemplo, en toda la zona norte o Cataluña.
La selección de nuevos fabricantes es otra de las claves, las nuevas marcas que van ampliando el portfolio de productos y tener siempre en stock prácticamente las 6.000 referencias que trabajamos con ellos, hacen que nuestros clientes se sientan respaldados y sepan que pueden confiar en Infortisa.
En 2016 hemos visto en el mercado mayorista muchos movimientos que han conducido a una mayor concentración. ¿Es positiva para el sector mayorista, en general? Y para el caso concreto de Infortisa, ¿de qué manera puede influir en su negocio y en su estrategia?
Debemos observar lo que está sucediendo en la industria logística, un sector mucho más maduro que acelera cada vez más su concentración en busca de optimizar costes y afianzar unos márgenes cada vez más ajustados. Nuestro negocio tiene un gran componente logístico y estamos en una situación muy similar en cuanto a los márgenes. Las economías de escala generan eficiencia y ventajas competitivas, por lo que estamos seguros de que vamos a presenciar más operaciones corporativas en los próximos años, más aún en España un país con un gran número de pymes y microempresas muy especializadas. Nosotros, desde Infortisa lo vemos como algo positivo que ayuda a facilitar y ofrecer al distribuidor minorista un mayor abanico de productos y soluciones bajo una única insignia. Nuestra estrategia es clara en ese aspecto, queremos que el distribuidor encuentre en Infortisa toda la gama de productos que sirve tanto a particulares como a empresas.
Según los datos de Context, y tras unos años de crecimientos de doble dígito, el negocio del canal mayorista en España, entre enero y septiembre, creció un 3,7 %. ¿A qué factores responde esta situación? ¿Se podrá remontar el año que viene?
Hemos estudiado detenidamente los últimos datos de mercado de Context y observamos muy claramente que el bajo crecimiento que estamos viendo este año viene dado por la caída generalizada en el área de consumo. Sin embargo, las ventas de tecnología a las pymes mantienen el crecimiento a doble dígito, esto refuerza nuestra apuesta de disponer una mayor gama de marcas y productos del área profesional que vamos a seguir reforzando en 2017.
La división Global Pro es su apuesta por el valor. ¿Cómo ha funcionado esta división y cuáles han sido los hechos más destacados?
Desde Infortisa creemos que el futuro pasa por facilitar a nuestros clientes la transición para atender a las pymes, que serán la base del crecimiento en los próximos cinco años, rodeándonos de los mejores fabricantes en este sector. Para ello, hemos desarrollado un canal llamado CCA (Canal Certificado de Asesoramiento), donde formamos a nuestros clientes en diferentes sectores e invitamos a nuestros clientes más formados a asesorar a aquellos que todavía están comenzando.
También hemos comenzado con cursos oficiales de certificación de fabricantes, comenzando por Ubiquiti, que en sus dos primeras convocatorias hemos agotado las plazas de Valencia y Palma de Mallorca en pocos días. Esta clara colaboración entre Infortisa y sus distribuidores provocan unas sinergias de negocio que genera respeto y fidelidad.
A través de su marca Iggual desarrollan ordenadores y comercializan consumibles y accesorios, ¿cómo ha funcionado este negocio y qué ha sido lo más relevante de esta marca este año?
La gestión por parte de la marca insignia de Infortisa en cuanto a su portfolio de productos: calidad y precio unido a un desarrollo comercial y de marketing, nos ha proporcionado un crecimiento del 50 % en casi todas las familias, posicionando la misma en el target de una marca en relación calidad/precio entre las mejores del mercado y conscientes aún del camino que nos queda por desarrollar no sólo con productos, sino nuevos canales, anticipamos acciones en el canal retail y exportación, así como nuevos productos en robótica educacional bajo Arduino, P.O.S., redes y gaming, de lo que el mercado tendrá puntual información.
Acaban de comprar la empresa X-ONE, especializada en accesorios para telefonía móvil, ¿qué supone para Infortisa esta compra? ¿Qué objetivos se ha marcado con este negocio?
Teníamos una gran demanda de productos en la familia de accesorios para smartphone y tablet. X-One entrará a finales de este año para cubrir la demanda de cargadores, fundas, auriculares, gadgets, baterías todos bajo la marca X-One, una firma de alto reconocimiento en el canal de tiendas de telecomunicaciones que vamos a posicionar durante 2017 en el canal informático y que seguiremos impulsando con la presentación de un nuevo catalogo de productos en ferias y eventos de telecomunicaciones.
Este año han renovado su web dentro de la estrategia de servicio a sus clientes. ¿Qué volumen de negocio se genera vía web?
En los tiempos que corren, Internet es imprescindible para poder estar cerca de nuestros clientes y ayudarles en su día a día, poniendo a su alcance toda la información que necesiten en todo momento.
En abril realizamos un cambio significativo en nuestra web mejorando la velocidad, seguridad de la plataforma y haciéndola responsive para que funcione correctamente en cualquier dispositivo fijo o móvil. Además, incluimos nuevos servicios como el comparador de productos, pago con tarjeta bancaria, acceso multiusuario y el modo PVP que permite a nuestros clientes disponer en su tienda de una web con un amplio catálogo de productos y precios personalizados. En el apartado de servicios, los clientes pueden conocer el estado de sus pedidos, descarga de documentos, estado de su cuenta, gestión de la posventa, incidencias, etc. Se ha trabajado también en mejorar la gestión de la posventa con el tratamiento de números de series y tabla de garantías.
El volumen de negocio generado en la web es muy importante para nosotros y está en continuo crecimiento. Representa el 60 % de los pedidos y el 50 % de la facturación. Diariamente la web atiende más de 6.000 sesiones con unos 3.700 usuarios activos.
¿Han puesto en marcha algún servicio nuevo para su canal este año?
Además del pago mediante TPV virtual, hemos incorporado otras modalidades de pago como factoring y renting, que se ajustan a la medida de aquellos clientes de nuestra división de valor que trabajan en mayor medida con empresas.
Hemos incorporado también nuevas herramientas y equipo humano para dotarnos de mayor agilidad a la hora de conciliar cobros de aquellos clientes que operan por transferencia bancaria y tramitar sus pedidos de manera inmediata.
Con el nuevo servicio de Recogida Express, el cliente puede gestionar su propio pedido y recogerlo directamente en nuestro almacén reduciendo así los tiempos de espera, un servicio especialmente valorado por instaladores y profesionales locales.
La ampliación de la entrega de pedidos en el día a toda la Comunidad Valenciana y Murcia ha sido también un servicio que se ha inaugurado en 2016.
Con los servicios de dropshipping ofrecemos personalización de servicios logísticos para los clientes especializados en la venta on line y los e-tailers.
De cara al año 2017, ¿cuáles son sus planes y objetivos?
Para 2017 nuestras previsiones seguirán siendo de crecimiento a doble dígito sin olvidarnos de consolidar todo lo avanzado hasta ahora. Queremos mejorar nuestra oferta en la gama de productos para el área de valor y reforzar nuestra presencia en la zona centro del país con la incorporación de un delegado comercial para Madrid. En enero lanzaremos un nuevo plan estratégico con unos objetivos y una hoja de ruta compartida por todo nuestro equipo dirección, al que ya nos hemos incorporado de pleno, la nueva generación de la familia, esto, sin duda, renovará las fuerzas y el afán por seguir prosperando. Somos ambiciosos, pero realistas al mismo tiempo y año a año hemos conseguido lo que nos hemos propuesto: metas importantes pero alcanzables y una estrategia clara para conseguirlas, ese debe ser el camino a seguir.
