Siete compañías, de distinta índole y condición, conforman el canal mayorista de Dell. Desde distribuidores “recién” incorporados (como es el caso de Tech Data que acaba de cumplir un año en el canal de la marca) hasta empresas que han acompañado a la compañía desde que cayó en las manos del canal (como es el caso de Valorista). Nadando en medio, Westcon, que focaliza sus esfuerzos en el centro de datos; Esprinet, que se ha lanzado a vender la oferta completa de la marca; Aryan Comunicaciones, los fieles de SonicWall que permanecen desde la compra; y las especializaciones de GTI e Ingram Micro. En conjunto, el negocio que han generado, según asegura Juan Antonio del Río, director de canal de la marca, ha crecido a doble dígito en el último año fiscal de la marca, que concluyó el pasado 31 de enero. “Alguno, incluso, a triple dígito”, se atrevió a afirmar. Unos resultados que han permitido que el peso de este canal en el negocio indirecto ya suponga el 60 %.
Un corpúsculo, ciertamente amplio, que se ocupa de movilizar sobre todo al grupo de socios integrados en la categoría Registered que suman 4.500 empresas. “Vamos a potenciar mucho el trabajo del run rate a través de la distribución”, aseguró. La homogenización de precios de la que ya disfruta Europa va a contribuir de manera positiva. “Vamos a darles mucha agilidad a los mayoristas”, puntualizó. Para conseguirlo Dell va a lanzar una herramienta que agilice estas pequeñas ventas de volumen. El objetivo final es fidelizar a esta masa, enorme, de distribuidores básicos. No en vano, ha sido el apartado que más ha crecido en Dell en el último año, erigiéndose España en el país con mejor ratio de crecimiento. Para seguir creciendo, la marca ha ideado una iniciativa en la que los socios van acumulando puntos por sus ventas que pueden traducir, al final, en descuentos. “No se trata de rebates”, puntualiza del Río. “Sino que se trata de premiar el compromiso y la fidelidad”.
17 personas se encargan de atender a este canal en la oficina española.
Del Río insiste en que la cohorte de mayoristas mantiene un buen equilibrio de negocio. Una cohorte que tiene al trío que conforman Tech Data, Esprinet y Valorista como los mayores aportadores de negocio. Lógico teniendo en cuenta que movilizan las fuerzas de volumen. En el lado del valor en el centro de datos, Westcon es la referencia. Tras un periodo de luces y sombras, el mayorista que dirige Martín Trullas ha cerrado un excelente trimestre en su relación con Dell. «Estoy seguro que la trayectoria se afianzará en los próximos meses», aseguró del Río. «Estamos muy alineados con ellos».
