El mercado de las redes y el almacenamiento van unidos en muchas ocasiones. Esta conexión les ha llevado durante 2015 a cruzar su camino para generar nuevo negocio para los distribuidores. La entrada en nuevas áreas de negocio, el lanzamiento de soluciones y el foco en nichos de mercados verticales ha sido la combinación más frecuente durante este año. Esta suma de elementos ha dado sus frutos y ha incrementado los ingresos que, en muchos casos, crecen a doble dígito.
Satisfacción es el sentimiento dominante de los proveedores que operan en el mundo del networking y el almacenamiento respecto al año 2015. Sus cuentas tienen signo positivo y esperan cerrar el ejercicio con crecimiento. D-Link había cosechado hasta noviembre un crecimiento del 17 % en España y del 9% en Portugal y su previsión pasa por acelerar este ritmo con la campaña de Navidad.
Óscar Alcaraz, director general de la división content solutions de WD, subraya que a pesar de la madurez del mercado del almacenamiento, que solo ha crecido en determinados segmentos como las memorias SSD, sus objetivos se han cumplido. «Ha sido un buen año».
Synology y Netgear confirman que su negocio ha ido creciendo a lo largo del ejercicio. Un 53 % era el crecimiento acumulado por Synology a falta de un mes para concluir el año. Este proveedor considera que el mercado español «tiene aún más potencial», como señala Marcos de Santiago, su marketing & sales product manager.
Por su parte, Netgear ha cumplido el objetivo de crecimiento del 10 % que se marcó al inicio del año. «El principio del año fue difícil por el cambio del dólar, pero nos hemos recuperado en el segundo trimestre y acabaremos cumpliendo el objetivo previsto», indica Jordi García, ingeniero de preventa de Netgear.
Estrategias
Para esta última compañía el crecimiento ha venido por su estrategia actual que gira en torno a tres apartados: el wireless, los segmentos verticales como hostelería y educación, y el almacenamiento para backup. Este último ámbito ha crecido un 20 %, aunque el switching sigue siendo su línea principal, en la que está mejor posicionada, y que le ha permitido obtener una cuota de mercado del 15 % en términos generales.
En el caso de D-Link, la estrategia desarrollada este año ha dado el protagonismo a la digitalización del hogar con las líneas de Mydlink y Mydlink Home y le ha permitido crecer en torno al 3 % en este terreno. El router wireless ac también ha brillado en el ámbito del hogar digital; aunque a nivel de tecnología «habría que destacar el área de switching Smart y sobre todo el switching Smart Pro», indica Antonio Navarro, director general de D-Link.
WD se ha focalizado en el área NAS de dos y cuatro bahías. Ha logrado duplicar su cuota de mercado en dos bahías sin dejar de impulsar el NAS de 1 bahía que enlaza con su solución mycloud. Este concepto de nube personal está calando en el mercado y el auge de este tipo de soluciones lo confima. «El consumidor entiende que es posible tener una nube propia, que es compatible con nubes públicas, y sirve para cubrir necesidades que la nube pública no cubre», recalca Alcaraz.
Para Synology el crecimiento ha sido posible por la penetración de sus soluciones en el mercado de la pyme con NAS de 2 y 4 bahías. El directivo de Synology defiende la calidad de su producto para la empresa y su filosofía de trabajo que pretende extender este tipo de soluciones a todos los usuarios. «Lo que hace Synolgy es democratizar este tipo de soluciones y no solo a nivel de precio; sino también de una manera sencilla y eficaz para que cualquier usuario pueda crear un buen sistema de backup y de cloud».
Novedades
Todos han tratado de marcar la diferencia con sus competidores lanzando nuevas soluciones o poniendo en marca nuevos servicios e iniciativas para aportar más valor a su propuesta tecnológica. Synology ha lanzado un nuevo router inalámbrico, el modelo RT1900ac, entrando en el mundo de las redes con el fin de llegar a un número mayor de clientes. «Es un mezcla entre router y NAS. Es la mejor opción para los que no tienen un NAS y para los que ya tienen un equipo de Synology es un complemento perfecto», señala De Santiago. Este proveedor ha completado sus novedades con una actualización del sistema operativo para sus servidores NAS, DSM 6.0, y el lanzamiento de nuevos sistemas de videovigilancia.
Netgear se ha decantado por lanzar nuevos servicios para seguir potenciando este apartado, en el que ya cuenta con una garantía de por vida, y que ahora refuerza con nuevas herramientas para ayudar a sus socios a planificar sus proyectos. «Hemos incluido nuevos servicios de implementación de proyectos complejos y hemos hecho mucho foco en estos servicios de preventa con herramientas y emuladores específicos», indica García.
Las novedades de WD se han concentrado en su estrategia que se centra en «crecer en el ámbito profesional sin perder su foco en el consumo», como indica Alcaraz. Esta compañía se ha reforzado con una la adquisición de Sandisk para ampliar su portafolio con las gamas SSD y memoria Flash. «Esta compra nos hará ser una compañía mucho más sólida y llegar a nuevos canales», comenta el responsable de WD.
D-Link, además de su apuesta por las soluciones para el hogar digital con productos para domótica, se ha acercado al mundo tradicional de CCTV de la seguridad con una nueva gama de producto y un nuevo programa para integrar a estos distribuidores en su canal. «Queremos llegar a ellos con el valor del mundo IP; no solo a nivel de cámaras sino también la infraestructura que rodea esas instalaciones. Les vamos a dar una serie de herramientas y de condiciones para que el salto desde el mundo tradicional al IP lo puedan hacer de nuestra mano», confirma Navarro.
Canal
Este proveedor, como subraya el director general, no ha descuidado su foco el en canal tradicional. Ha incrementado el soporte que les brinda con el refuerzo del equipo dedicado a atender sus necesidades y se ha centrado en la formación presencial. «Hemos apostado más por la generación de hand-ons workshops dentro de nuestro canal para que prueben los equipos. En estas sesiones el socio puede estar con nuestros ingenieros, con equipos que van a poder tocar y configurar para poder sacar todo el provecho a los equipos de cara a instalarlos con los clientes», destaca el director de D-Link en el mercado ibérico.
Netgear también ha optado por mejorar la formación de su red de socios, poniendo el acento también en la parte práctica. Cada trimestre ha realizado cursos de certificación con un enfoque de trabajo con el producto. Además ha renovado su portal de patners con el fin de «tener una comunicación más continua» con sus socios, según indica García.
WD ha seguido una estrategia de canal centrada en brindar todo su apoyo a la red de socios y «hacer que sea un canal rentable», como confirma Alcaraz.
Para Synology la confianza en su red de mayoristas y distribuidores es el pilar de su estrategia de distribución. Su canal está encabezado por grandes figuras como Tech Data o Ingram Micro y se completa con distribuidores de valor. El crecimiento en el mercado español le ha llevado a contar con un nuevo mayorista. «Como estamos creciendo en España, era obligatorio contar con otra figura. Queríamos un distribuidor ubicado en Madrid y hemos contado con GTI. Creemos que nos va aportar valor, proyectos en grandes empresas y nuevos clientes», anuncia Marcos de Santiago.
Objetivos para 2016
Para todos los proveedores el canal será un elemento importante de cara al próximo año. La colaboración con su red de socios será necesaria para seguir creciendo y llegar a nuevos clientes. Synology lo tiene muy claro y recalca que su estrategia en 2016 va a ser «establecer una fuerte relación con el canal».
D-Link prevé continuar con la formación de sus distribuidores que tan buen resultado le ha dado este año. «En los webminars estamos superando los 300 asistentes por sesión, ya sean en sesiones comerciales o talleres técnicos; lo que da idea de lo bien recibida que ha sido esta herramienta de formación», comenta Navarro.
Desde el punto de vista de la estrategia comercial los proveedores quieren repetir el crecimiento que están logrando este año y tienen planeado mantener la misma línea de trabajo que les ha hecho crecer, aunque algunos no descartan entrar en nuevos nichos de mercado.
García, de Netgear, repite que los planes de su compañía son «continuistas»: su intención es crecer un 10 % y seguir llevando a cabo proyectos en segmentos verticales.
De Santigo, de Synology, avanza que se focalizarán en la promoción del nuevo router y los productos de videovigilancia y, sin dejar de lado su posicionamiento en el mercado de las pymes, quieren «ganar presencia en el mercado corporate y de grandes empresas».
D-Link quiere volver a crecer a doble dígito en 2016 y para lograrlo lanzará una nueva familia de 10GB en el ámbito del switching. Al mismo tiempo se focalizará en el wireless, en el apartado de la videovigilancia y en la familia Mydlink. Espera un boom de la «domótica donde vamos a lanzar un montón de soluciones y estamos a la espera de un equipo, que llegará en el primer trimestre, que creo que va a ser uno de los top ventas, y es una cámara de 180 grados que ha tenido un enorme éxito en los Estados Unidos», adelanta Navarro.
WD encara el año con optimismo y expectación por los cambios que se producirán en la compañía. Alcaraz explica que «el año 2016 se presenta apasionante, con muchos cambios, y la idea es seguir manteniéndonos como un referente en el mercado».
