Javier García Garzón, director de canal de HP PPS, hace un balance muy positivo del último año fiscal de la marca, en el que han conseguido crecer en todos los negocios. Unos resultados que se producen en el ejercicio en el que HP vivió una de las noticias más importantes de los últimos años: el anuncio de la separación en dos de la compañía. Garzón asegura que la decisión trae consigo ventajas. “Va a mejorar el enfoque del negocio. Ante la complejidad que presenta la oferta de productos, servicios y soluciones de HP, que requiere tiempos diferentes, esta decisión nos va a permitir poner foco y enfoque en cada uno de los negocios”, analiza. De cara a 2015, el regidor de canal observa importantes oportunidades de negocio.
Más de cuatro años al frente de la estrategia de canal de HP. Una trayectoria que al principio le situaba al frente de los sistemas personales, actuando también de columna vertebral de las iniciativas comunes de las otras divisiones, y que luego ha ido cambiando. Se incorporó asegurando que era una de los puestos más buscados en HP. ¿Cómo valoraría, a nivel personal y profesional, estos años?
Al principio fue muy duro porque, además, estos cuatro años han coincidido con lo más duro de la crisis. Por un lado, quería transformar la percepción de canal de HP y recuperar, un poco, la esencia de lo que era; y al mismo tiempo, seguir pilotando un Jumbo que debía seguir volando. Y las circunstancias, difíciles, no me permitían hacer las dos cosas. Después he podido acelerar la estrategia y he podido empezar a transformarlo.
Desde el punto de vista profesional, ha sido una oportunidad para recuperar las esencias del canal, también a nivel interno. La etapa de Meg Whitman también ha ayudado, con el giro estratégico de la compañía hacia el canal. Además, he visto crecer, dentro de la organización de canal, en estos cuatro años a la mayoría de los responsables con los que contamos en la división. He visto crear los procesos y las herramientas con las que estamos trabajando en la actualidad; hemos tenido que adaptarnos completamente. Hemos creado el canal del siglo XXI; un canal profesionalizado con el valor que le corresponde.
¿Qué aspectos se han recuperado?
La confianza del canal. Es el elemento básico para hacer negocios. Es fundamental crear un marco en el que todos se encuentren a gusto y el canal sepa lo que hay detrás de cada decisión de HP. Sin doblez.
¿Y qué queda por pulir?
Nunca se llega a la excelencia. Falta lograr una mayor consistencia en esta estrategia y poner los mecanismos necesarios para que nunca se quede obsoleta. Y lograr una mejor segmentación del canal. Por la complejidad y la extensión del territorio español, en ocasiones contamos con figuras “para todo” y me gustaría contar con especialistas para buscar mejor la satisfacción de los clientes.
Se ha repetido hasta la saciedad que estamos ante un cambio profundo de ciclo y de modelo, y que nada va a volver a ser como antes, ni desde el punto de vista social, ni económico, ni productivo y mucho menos desde el punto de vista tecnológico. En la división PPS, ¿qué aspectos ya no van a ser nunca como antes?
La falta de detalle en el negocio. Este ha evolucionado de tal manera que para tener éxito hay que estar en todos y cada uno de los detalles. Y no en todos los negocios contábamos con ese control y con las herramientas necesarias para ello. Además, la entrada de los servicios que antes era algo que se podía añadir al hardware y que ahora se han tornado en algo obligatorio para dar valor.
Y los socios, ¿cree que han evolucionado al mismo tiempo que lo hacía HP?
No todos nos han seguido. Algunos han adaptado sus formas de trabajo y se han especializado. Una de las consecuencias positivas de una crisis económica tan virulenta es el proceso natural que ha tenido lugar: la mayoría de los malos han caído. Y no sólo en el canal sino en toda la cadena de valor. Se han quedado los mejores. Espero que no vuelvan aquellos jugadores que antes de la crisis hacían mucho daño al resto de las compañías profesionales que daban valor al negocio.
¿De qué manera concreta le ha ayudado HP a mantener su negocio en estos años complicados? Algunos socios se han quejado de que no se han sentido arropados…
Ha habido que tomar decisiones que no han sido muy populares. Y han sido adoptadas con criterios absolutamente profesionales, no históricos. Les hemos ayudado diciéndoles la verdad. Aunque sea duro. Hay socios que la han recibido bien y han cambiado su negocio y su estructura para adaptarse.
¿Ha sido HP más exigente con su canal?
En el negocio que nos ocupa la cuenta de resultados es de un dígito por lo que no hay mucho espacio para maniobrar.
Cuando se incorporó a la dirección de canal hablaba de que existían nuevas figuras que todavía no estaban en la red de HP. ¿Es posible enriquecer el canal de HP con “nuevos” socios?¿Se ha conseguido?
Sí; aunque no queda mucho por hacer. Hay áreas de desarrollo y de servicio que debemos completar. Por ejemplo, en el área de movilidad sigo buscando los socios adecuados que HP necesita. Tenemos muy buenos productos y algunas soluciones en este área pero no hemos encontrado el canal apropiado para hacerlo llegar al cliente final.
¿Por qué es tan complicado encontrar los socios adecuados en la movilidad?
Los socios que se mueven en los entornos de los servicios, el hardware y las aplicaciones cuentan con modelos de negocio completamente distintos. Y contar con alguien que aúne los tres segmentos es complicado; quizás integradores que actúen como el capataz de una obra, coordinando a los socios especialistas de cada segmento.
En estos cuatro años han pasado muchas cosas en HP y también en el canal. La última ha sido la próxima separación en dos de la compañía. ¿Qué ventajas puede aportar al canal de HP PPS?
Foco y enfoque. HP es una enorme compañía, con una gran y compleja oferta. La separación nos permite una mayor flexibilidad en la toma de decisiones y en la capacidad de inversión en los tiempos en los que cada uno de los negocios requiere, que son completamente distintos. Esta flexibilidad y mayor rapidez se va a notar en la innovación, lo que repercute en la competitividad del canal.
Seguro que también encuentra alguna desventaja…
La crisis nos ha hecho vivir momentos muy duros y contar con una empresa del tamaño de la actual HP ha sido una ventaja. En este caso, el tamaño importa. Espero, por tanto, que no tengamos que volver a pasar por una situación socio-económica mundial tan dura.
¿Qué opinión le ha trasladado el canal?¿Está tranquilo?
No les preocupa. Primero porque la división tendrá lugar dentro de un año; e imagino que según se vaya acercando habrá más cuestiones y más preguntas que hará. El sentir general es que HP ha adoptado una decisión que era una realidad de facto ya que se trabajaba de manera diferente en cada una de las divisiones.
Usted ha asegurado que 2014, desde el punto de vista del negocio de PPS, ha sido un año espectacular. ¿En qué pilares han descansado estos resultados?
Los tres vectores fundamentales son los productos, las personas y la situación económica. En el producto, HP había hecho sus deberes en innovación con una profunda renovación de toda la oferta. Por tanto, cuando se ha recuperado una cierta alegría en el mercado HP contaba con un producto sexy, fresco… En relación a las personas, HP ha soportado el temporal, manteniendo a sus profesionales. No hemos reducido la fuerza de ventas. Y la situación económica ha mejorado.
Los dos negocios, impresión y sistemas personales, ¿han funcionado igual de bien?
Llevan velocidades diferentes. En el negocio de impresión hemos acertado en las áreas de inversión, recuperando la base instalada que habíamos perdido en los últimos años, lo que va a ser beneficioso en el futuro, con el desarrollo de los consumibles. Ha sido un éxito el desarrollo de la tinta en la oficina y nos hemos puesto las pilas en trasladar al mercado una propuesta de valor en el segmento del pago por uso. Siendo los reyes de la impresión transaccional, habíamos llegado tarde a este negocio y lo hemos recuperado.
En este negocio en los últimos años se asiste a una “lucha” entre los proveedores procedentes del entorno de la copia con los tradicionales TI. ¿Quién se llevará el gato al agua?
Ni unos ni otros. La diversidad es muy valor muy importante y los que sean capaces de mezclar diferentes etnias son los que acaban triunfando, aunando lo bueno de unos y otros.
¿Tiene ya HP el canal que necesita en este apartado del pago por uso?
Hemos avanzado mucho y el canal que tenemos es muy bueno. Necesito todavía algunas figuras que me den una completa cobertura regional; estamos buscando algunos socios en algunas zonas concretas.
En esos distribuidores con los que ya cuenta, ¿la primera opción impresa es HP?
En la mayor parte de ellos, sí. Hace año y medio, cuando se empezó a apostar con fuerza, no teníamos mucha credibilidad pero les aseguré que la apuesta era seria y que nos íbamos a poner las pilas. Y así ha sido.
En 2014 todos los proveedores que han seguido manteniendo su confianza en el PC tradicional han tenido su recompensa. Dentro de HP, ¿cuáles han sido los productos con mayor tirón?
La innovación de los nuevos formatos en el área de consumo ha sido clave. Los productos “360” representan un formato que puede resumir las necesidades de una mayoría amplia de usuarios. También ha sido clave contar con una variedad de opciones amplia para que el usuario pueda elegir.
Los phablets. ¿Qué hueco les ve en el mercado y qué objetivos maneja HP en este apartado?
España fue piloto con este tipo de productos. Queríamos probar la “elasticidad” del mercado. En el mercado global en España han cosechado un cierto éxito aunque la mayoría de los productos han sido comercializados por las telcos, lo que denota que sigue siendo un dispositivo que se mueve en el entorno de la telefonía. Aunque no lo desechamos, HP sigue apostando claramente por dispositivos TI. Pero hay que estar ahí. El secreto está en diversificar: en el entorno de la movilidad no hay dos usuarios iguales.
La tableta está sufriendo una cierta ralentización, aunque no en el área de empresa. ¿Cómo observa este mercado?
Si se consumen contenidos, es una opción. Cada usuario tendrá 3 ó 4 dispositivos; y dependiendo de lo que vaya a hacer, utilizará uno u otro. Y esto es posible también por la reducción de los precios.
¿El crecimiento actual del PC es sostenible a lo largo de 2015?
En el mercado español auguro un crecimiento, al menos de un dígito. Y si la economía mejora, incluso de dos.
El paraguas de toda la estrategia es PartnerOne. Hace un par de años las prioridades eran un tridente: sencillez, rentabilidad y compromiso. ¿Qué nota tiene cada una de las partes del tridente?
En simplificar hemos hecho un trabajo muy importante. Sigue haciendo falta más educación y llegar a todas las estructuras de los distribuidores gracias a nuestros sistemas de comunicación. En la manera de trabajar con ellos tenemos menos interacciones, lo que denota que somos menos complejos. El socio sabe ahora mejor a quién tiene que llamar en HP. El portal Unison ha contribuido a construir una comunicación del siglo XXI con el canal gracias a herramientas colaborativas.
Hemos recuperado el compromiso con el canal. Y lo hemos demostrado. HP ha estado, está y estará con el canal. No todas las compañías pueden afirmarlo.
Hace un año el canal vinculado con PPS aportaba en PartnerOne alrededor de 70 Gold y 250 Prefereed, ¿En qué números se mueve ahora?
En la actualidad hay 6 partners Platinum, 92 Gold partners y 73 Silver partners de uno u otro tipo.
¿Se ha logrado la sinergia entre los socios de sistemas personales y los de impresión?
Más que empezaran a desarrollar otros segmentos, hemos logrado juntarles en muchos proyectos interesantes bajo la tutela de HP. Además hay algunos que sí se han lanzado a otros proyectos: socios especializados en plotters han empezado a trabajar con estaciones de trabajo, por ejemplo.
De cara a 2015, ¿qué prioridades maneja?
Hay que seguir insistiendo en los sistemas de pago por uso y el desarrollo de la tinta en la oficina; además de todos los temas que gira alrededor de la movilidad.
Además hay dos oportunidades que surgen a raíz de lo que ha pasado el pasado año. Muchos clientes, en los últimos meses, y por la migración de XP, tienen una nueva plataforma hardware y sistema operativo que permite el desarrollo de nuevas posibilidades; es el caso de temas de seguridad y de servicios, por ejemplo, que se han retrasado porque la plataforma no lo permitía. Por tanto va a ser un área en la que el canal especializado va a tener oportunidades.
Otro área, este en el entorno de la movilidad, y además de los segmentos más tradicionales vinculados con la sanidad o la educación, el canal que sepa manejar diferentes sistemas operativos en el entorno profesional también va a tener una oportunidad.
