Según el último estudio de Canalys, un 60 % de los partners cuyos clientes utilizan servicios de hiperescalares trabajan con uno o dos proveedores. La consultora destaca que esta concentración refleja la madurez que está alcanzando el mercado de la nube, donde las empresas están priorizando aspectos como la simplicidad operativa, la eficiencia de costes y la integración con plataformas como AWS, Microsoft Azure o Google Cloud.
No obstante, el informe también señala una inversión creciente en alternativas como Alibaba Cloud, Huawei, Oracle, Salesforce y Tencent, “lo que demuestra que el ecosistema cloud sigue diversificándose”, según apunta Canalys.
Con la nube como pilar de las estrategias de infraestructura tecnológica, los partners están adaptando sus inversiones a las nuevas exigencias de sus clientes. Canalys estima que el gasto global en TI alcanzará los 5,3 billones de dólares en 2025, con más del 70 % de esa cifra generado a través del canal. Sin embargo, en 2024, el mercado global de servicios de infraestructura cloud entregados por el canal solo representó el 34,7 % del total.
La consultora advierte de que esta concentración en un número limitado de proveedores puede limitar la innovación, reducir el poder de negociación de los clientes y aumentar el riesgo de dependencia de un único proveedor (vendor lock-in). Para los socios de canal, esta situación también implica una oferta más restringida y una propuesta de valor menos diferenciada.
Dónde está la oportunidad
Frente a estos desafíos, Canalys identifica una oportunidad estratégica clara: diversificar las relaciones con múltiples hiperescalares. Esta estrategia permitiría a los partners mitigar riesgos, aumentar la flexibilidad, impulsar la innovación y ampliar sus ingresos.
Reducir la dependencia de un solo proveedor ayuda a minimizar interrupciones del servicio, variaciones de precios y riesgos de cumplimiento normativo. Además, cada plataforma cloud ofrece fortalezas distintas: Google Cloud destaca en inteligencia artificial y analítica, Azure en integración empresarial e infraestructuras híbridas, y AWS en escalabilidad y amplitud de servicios. Al combinar distintas soluciones, los socios pueden ofrecer respuestas más precisas a las necesidades de sus clientes.
El acceso a múltiples herramientas nativas en la nube también fomenta la innovación, especialmente en áreas como inteligencia artificial, machine learning y edge computing. A su vez, el soporte de varias plataformas permite a los socios expandirse a nuevos mercados, sectores e industrias, abriendo así nuevas vías de negocio.
Para capitalizar esta oportunidad, Canalys recomienda invertir en certificaciones y desarrollo de habilidades técnicas, en la gestión de relaciones con distintos proveedores cloud, en plataformas de gestión multicloud (CMP), y en la especialización vertical para sectores como la salud, las finanzas o la industria manufacturera.
El informe Canalys Channels Ecosystem Landscape 2025 subraya que el canal está entrando en una nueva etapa marcada por la transformación digital impulsada por la inteligencia artificial, con la infraestructura cloud como elemento central. A medida que los grandes proveedores moderan sus inversiones tras el auge de 2024, serán los socios de canal quienes lideren la creación de valor, la integración y la innovación.
El mensaje final de Canalys es claro: competir en la era de la nube exige algo más que fidelidad a un solo proveedor. Se requiere agilidad, amplitud de visión y un compromiso real con ofrecer las mejores soluciones posibles a cada cliente. Ampliar el compromiso con múltiples hiperescalares no solo permitirá a los socios asegurar su crecimiento futuro, sino que los posicionará como aliados estratégicos clave en los procesos de transformación digital.
