El “renacimiento” del puesto de trabajo, como entorno esencial en la estrategia empresarial, ha devuelto a la tecnología vinculada a él todo el valor que merecía. No solo es la nube, ni siquiera bajo su sabor híbrido, la que marca el paso en las empresas: el dispositivo, encarnado en el PC, que aparece arropado por herramientas de colaboración y gestión documental, ha recuperado todo su glamour gracias al cambio que se ha producido en la forma en la que los profesionales desempeñan su labor. Un panorama que permite a fabricantes, como es el caso de HP, situarse en el centro de la transformación de estos entornos. “Queremos convertirnos en la empresa tecnológica del trabajo”, señala Salvador Cayón, máximo responsable de la estrategia de canal de HP. “Se trata de ser un referente en la nueva forma de trabajo: no solo como proveedor de referencia en la tecnología”. Vivimos, según Cayón, en un momento espectacular para la industria. “Estamos redefiniendo nuestra estrategia para acceder a un mercado que demanda cosas diferentes”.
One HP
Un reto, no nuevo en la multinacional, pero que se viste ahora con un tono novedoso. “Debemos impulsar, no solo el crecimiento de las empresas, también la experiencia de la que disfruta el usuario en este entorno”. Se entroniza la vinculación entre empleo y tecnología. Según una encuesta de HP, menos del 30 % de los trabajadores reconoce que tiene una buena relación con el trabajo. Ahora bien, el 72 % asegura que la tecnología es fundamental en su día a día y hay 11 puntos de diferencia entre la satisfacción de las empleados que utilizan la inteligencia artificial de los que no la usan. “La relación laboral tiene que ver, por tanto, cada vez más con la tecnología. Y no solo referida en términos de productividad; también en relación a la colaboración o la conectividad”.
Para dar cumplida respuesta a todo esto, HP ha definido una estrategia, One HP, que persigue una mayor unificación de todo su catálogo: si hasta ahora cada división contaba con una estrategia específica de innovación y de desarrollo de soluciones, ahora “desde la fase de ingeniería, desde el I+D, hay una completa unificación de la oferta”.
HP va a presentar Workforce Experience Platform, una plataforma que permite la gestión unificada de todos los dispositivos
La IA es pilar. “Vamos a impulsar todo nuestro portfolio que va a incorporar esta tecnología”. Una oferta que va mucho más allá del PC, alcanzando también a las impresoras y a las soluciones de colaboración. Un ecosistema de productos al que se ha dotado de una completa integración. “Vamos a potenciar, mucho más, cómo los PC se conectan entre sí; y también con las impresoras y los dispositivos de colaboración. Y todo ello con una capa de seguridad. Se trata de que el usuario disfrute de experiencias integradas gracias a esta unificación del portfolio”.
La marca va a presentar Workforce Experience Platform, una plataforma que permite la gestión unificada de todos los dispositivos, lo que va a permitir, no solo avanzar en estas experiencias integradas, sino “entender mucho mejor las necesidades de los CIO y darles una respuesta”. HP, insistió Cayón, “trabaja en cómo volver a llevar la tecnología al edge, al usuario”. Las necesidades, en relación a la seguridad y a la baja latencia, “exigen sacar el máximo partido al PC” y que el “CIO repiense la manera en la que los empleados acceden”.
También maximizar el uso de información con soluciones que “permitan utilizar y sacar el máximo partido a los datos para, por ejemplo, poder anticipar los problemas”.
HP Amplify y HP One
Esta visión unificada ha llegado, como no podía ser de otra manera, a HP Amplify: si antes el programa aparecía definido por cada unidad de negocio, ahora persigue una mayor integración. “Va a ser clave el crecimiento, la compensación y la formación”, especificó. Cayón insistió en la vocación de HP por ayudar al canal en su transformación. “El modelo de consumo y la experiencia con la tecnología está cambiando; por tanto, se tiene que adaptar”.
La IA marca el paso. “No desde el punto de vista de producto, sino en cómo le puede ayudar a ser más productivo y a incorporarla en su propuesta de valor”. Un valor que parte de una premisa: “No se puede ir a vender IA si el partner no la ha implementado antes”, alertó. “Hay muchos partners que no la utilizan ni para las tareas más básicas”.
Cayón volvió a incidir en el desarrollo de los modelos vinculados con los servicios de valor añadido y, en especial, aquellos que se despliegan en remoto, con una capa predictiva, “anticipándose al problema”.
En los próximos años, la relación con el fabricante va a ser mucho más estrecha. “Los partners tendrán que decidir con qué fabricantes estratégicos quieren trabajar este modelo. Bajo las fórmulas en las que prima la experiencia del cliente, el canal trabajará con un menor número de proveedores”, prevé.
También incidirá la marca en la formación y en la captación del talento, “uno de los problemas que más preocupa al canal”; y en la sostenibilidad. “Muy pronto va a ser una cuestión de obligado cumplimiento. Va a haber proyectos en los que se va a requerir a fabricantes y partners una serie de requisitos vinculados con este asunto. En el sector público va a ser inmediato”. Dentro del programa, la iniciativa HP Amplify Impact identifica este compromiso. “España es uno de los países con mejores resultados”, recordó. De los 100 partners Power, 64 están certificados en sostenibilidad. “Contamos con el número más alto de partners 5 estrellas en el mundo”.
El canal, además, debe adaptar su oferta, tanto a los modelos de “tecnología como servicio”, que alcanzan al PC, a la impresora y a las soluciones de colaboración; como a la seguridad. “El partner tiene que incluir en su propuesta global una oferta de protección”.
Novedades
Desde el pasado 1 de mayo HP ha simplificado la compensación a sus partners y va a intensificar el área de los servicios. “Seguimos avanzando para convertirnos en una empresa de servicios, sin abandonar nuestro ADN de producto y de innovación”.
En España las áreas de crecimiento se identifican con el desarrollo del área de los accesorios y el catálogo de colaboración, en el que “aún no estamos donde nos gustaría”, reconoce. Muchos de los partners tradicionales de HP “aún venden pocas soluciones de colaboración, lo que se traduce en un área de oportunidad”. También el negocio de las estaciones de trabajo y el desarrollo de verticales. “España cuenta con una de las mejores cuotas de mercado en el mundo, casi un 55 %. Estamos trabajando en un programa para desarrollar los entornos verticales y, además, el concurso de la IA en estas soluciones va a ser clave”.
No olvidó señalar la oportunidad, permanente, en el mercado de la pyme; así como seguir desarrollando los servicios gestionados en el área de la impresión y las oportunidades que se abren con los productos reacondicionados (el programa Renew).
“Seguimos avanzando para convertirnos en una empresa de servicios, sin abandonar nuestro ADN de producto y de innovación”
En el área de la compensación al canal, van a premiar especialmente la venta conjunta. Antes cada unidad de negocio tenía sus métricas y objetivos: ahora se va a llevar a cabo una unificación con cuatro aceleradores: PC, Poly y accesorios, servicios e impresión. Por encima de ellos, de manera transversal, ha lanzado Super Power Booster. “El partner cuenta con unos rebates básicos, desde el primer dólar, a los que se suma una compensación, en base a unos targets de las unidades de negocio. Si el partner consigue, al menos dos, empieza a disfrutar de unos aceleradores”, explica. Con ello se persigue que un partner extienda su negocio más allá de lo que ha sido su hábitat natural. “La compensación puede verse incrementada en casi un 30 %”. El objetivo es que “el canal vaya al cliente con una propuesta global”.
En el área de la compensación al canal, HP va a premiar especialmente la venta conjunta
En la actualidad, de los grandes partners englobados en la categoría Power, que suman 100, todos cuentan con una estrategia generalista, combinando los entornos del PC y la impresión.
El ecosistema es diverso: “Algunos cuentan con un peso, enorme, en el mercado del PC y desarrollan también el área de impresión, pero desde un punto de vista transaccional”. Por otro lado, “hay distribuidores con foco en el área contractual de la impresión, que comercializan PC, pero bajo un modelo tradicional. Uno de nuestros objetivos es que estas compañías también accedan a la fórmula contractual en el área del PC”.
En el ámbito de los servicios gestionados de impresión el recorrido del canal se alarga varios años. Incluso la marca va a trasladar esa propuesta a un mercado pyme, con MPS Subscription, a través del canal, soportada por las capacidades logísticas y las herramientas de HP. En el lado del PC, las fórmulas DaaS (dispositivo como servicio), que cuentan con una base importante en la gran cuenta, “el reto es trasladarlas a la mediana cuenta, que suma más de 200.000 compañías en España, a través del canal con un servicio basado en la gestión completa del dispositivo”.
Optimismo
Cayón se mostró tremendamente optimista en relación al PC. Recordó el momento, excepcional, que se vivió durante el covid-19, en el que en el ámbito de la empresa se comercializaron 2,4 millones más de ordenadores de lo que se hubiera vendido en una situación normal. Una situación, excepcional, a la que sucedió el descenso del mercado en 2023; que ya se recuperó el año pasado, con un crecimiento del 12 %. “Las consultoras predicen un crecimiento del 3 % este año y del 5 % en 2026 pero yo soy más optimista”, aseguró.
Un optimismo que se apoya en el buen comportamiento del segmento del PC empresarial en España que ha crecido un 15 % en facturación en el primer trimestre. “Nuestra cuota de mercado ha sido del 47 %, con un crecimiento del 60 %”. Hay una animación, aseguró, de las ventas de la gran empresa y del sector público. “También del Kit Digital”.
En el área de la IA, Cayón vaticinó que a final de año toda la propuesta de HP contará con alguna capacidad de esta tecnología. “Por primera vez la gran disrupción se está produciendo en la empresa, en el puesto de trabajo; no en el consumo”. A nivel mundial se espera que en 2027 el 50 % de los PC incluya IA por encima de los 40 TOPS.
La foto en el ámbito de la impresión en el mundo de la empresa es diferente. Tras el momento, complicado, que vivió durante la pandemia, la recuperación llegó en 2023, con un crecimiento del 11 %, tras el cual, en 2024 hubo un retroceso del 7 %. “La previsión es que en 2025 y 2026 el mercado crezca un 10 %, con una renovación de la base instalada. Dependerá de la renovación de la base instalada y del comportamiento del sector público”. El objetivo de HP, líder en el área de la empresa, es “seguir creciendo y adquirir mejores cuotas de mercado en el entorno contractual; un área en el que nuestra participación es del 15 % mientras que en el negocio transaccional se mueve en torno al 50 %”.
