“No se trata de vender máquinas al peso sino de apostar por que el cliente vea la captura como una solución global”. La frase, no por repetida, pierde un ápice de vigencia en el discurso de la división de Imaging de Fujitsu. Jesús Cabañas, director de marketing y de preventa de esta parte de negocio, está convencido de que los escáneres que permiten ejecutar una gestión documental “ayudan a la eficiencia de las empresas”. Y en el mercado español, son las entidades financieras y las Administraciones Públicas las principales demandantes de esta eficiencia y las que han permitido hacer crecer este negocio en 2013 un 15 % en facturación y un 25 % en el número de unidades en España, con una cuota de mercado superior al 50 %. Francisco Rodriguez Cano, director de la división, reconoce que los proyectos más importantes llevados a cabo por la marca el pasado año se movieron en el apartado bancario, destacando la ampliación del acuerdo que firmaron hace un par de años con el BBVA al ámbito hispanoamericano. “Dotamos a sus oficinas en España de soluciones de gestión documental y ahora se ha trasladado a México y Latinoamérica”. Un acuerdo con el que cuentan con Indra como socio tecnológico. Viendo como está el panorama tecnológico, esta área de la gestión documental parece gozar de buena salud. Y no sólo por lo cosechado por Fujitsu. Se prevé que entre 2012 y 2016 el mercado relacionado con los escáneres ubicados en departamentos y grupos de trabajo crezca un 27 % en España. “El objetivo es alcanzar, al menos, una cifra de crecimiento semejante a la de este año pasado: un 15 %”, aseguró Cano. La idea es mantener su fortaleza en banca y Administración Pública, e intensificar su esfuerzo en la pyme, la gran oportunidad de negocio, y que todavía sigue reacia a adoptar este tipo de soluciones, constreñida por la contracción de los presupuestos. “Es el área que más tiene que crecer”, remarcó Cabañas.
Canal de valor
Aunque se apoye en el hierro, el negocio de los escáneres de Fujitsu está basado en el valor. “El escáner va unido a una solución”, recuerda Cabañas. Y por ello, cobra un protagonismo esencial el papel del canal, encargado de arropar a la máquina. Fujitsu trabaja con partners de todo pelaje: socios que ofrecen digitalización y servicios, empresas que proporcionan software, compañías que dan accesibilidad al producto o que definen procesos de negocio, e incluso fabricantes de multifuncionales. En este último caso, Cabañas especificó que se trata de buscar compañías que no cuenten con escáneres dedicados con proyectos en los que “se incluya la impresión junto a un escáner diseñado para una función específica”.
