Exclusive Networks ha celebrado su Partner Day Madrid, un evento en el que mostró su fortaleza en el mercado de la ciberseguridad. Carmen Muñoz, managing director de Exclusive Networks en Iberia, reconoció que, tradicionalmente, su compañía no estaba considerada como una de las grandes del mercado de la distribución. Pero, actualmente, “somos una multinacional con presencia global”, que tiene una facturación de “5.100 millones de euros” y cuenta con 2.500 empleados en todo el mundo. De éstos, “el 25 % es personal técnico”, algo a resaltar en un mercado “como el de la ciberseguridad” donde “la especialización y el contacto con recursos cualificados es fundamental”. Precisamente, y tal y como reconoció Carmen Muñoz, éste “es uno de los pilares de nuestra compañía”. Por regiones, “EMEA es una de las que más peso tiene” e Iberia, con 200 millones de euros de facturación, “está en el rango superior a nivel de volumen y de presencia”.
El secreto del éxito de Exclusive Networks es su porfolio. “Estamos convencidos de que nuestra oferta es la más innovadora y adecuada para satisfacer las necesidades de seguridad del mercado”. A esto, y según Carmen Muñoz, se le añade el hecho de que “somos un referente por el modelo de negocio que implementamos localmente, por el apoyo local que damos tanto a partners como a proveedores, y por la forma en que llevamos la innovación al mercado”.
Pilares de la estrategia
El modelo de negocio de Exclusive Networks se sustenta en tres pilares que, para Carmen Muñoz, “son diferenciales”. El primero de ellos es el porfolio. “Nuestra oferta siempre se rige por la innovación. Ofrecemos la solución tecnológica ideal para cada segmento de mercado que abordamos. Este enfoque es el motor principal de nuestra estrategia de negocio”.
El segundo pilar es la manera en la que el mayorista se aproxima al mercado. “Identificamos proactivamente las tendencias y necesidades del mercado, adaptando rápidamente nuestra oferta comercial”, algo que le permite ofrecer “la mejor solución”.
El tercero, y el más importante para Carmen Muñoz, es el equipo. Éste “de alguna forma identifica a las compañías. Los negocios los hacen las personas” y “establecer relaciones de confianza” construye “alianzas estratégicas a largo plazo. Contar con el mejor equipo, el más especializado y con una alta vocación de servicio hacia nuestros partners y nuestros proveedores, es fundamental”.
Carmen Muñoz remarcó que su compañía ofrece al canal el apoyo necesario para alcanzar el éxito con sus clientes finales. “Ponemos a su disposición nuestros recursos de marketing, ventas y desarrollo de negocio, siempre buscando la rentabilidad mutua”. En este sentido, explicó que la inversión de marketing está focalizada en “generar nuevas oportunidades de negocio. Ofrecemos a nuestro canal la oportunidad de hacer eventos o acciones de marketing orientadas a, o bien conseguir más oportunidades de venta para sus clientes, o bien a conseguir clientes nuevos. Es un marketing que se centra en la generación de demanda”.
Escasez de talento
En cuanto a los retos a los que se enfrenta el mercado de ciberseguridad, Carmen Muñoz aseguró que, la situación geopolítica actual plantea un desafío considerable tanto para la economía global como para las sociedades en su conjunto. Además, a esto se le suma un contexto económico caracterizado por la incertidumbre y la inestabilidad.
Pero, sin lugar a duda, el mayor desafío al que se enfrenta el sector “es la falta de talento”. La ciberseguridad evoluciona a un ritmo acelerado”, superando con frecuencia la capacidad de las organizaciones públicas y privadas para responder de manera efectiva a las nuevas amenazas. “La escasez de recursos dificulta la implementación de medidas de seguridad adecuadas para enfrentar los desafíos actuales”.
La falta de personal cualificado “es preocupante. Nuestra propuesta de valor se basa en la inversión en formación para ayudar al canal a contar con un equipo comercial capacitado y con los recursos necesarios para hacer frente a las necesidades de los clientes”.
Modelo de negocio
Carmen Muñoz explicó que “la ciberseguridad evoluciona a una velocidad vertiginosa. Hace poco tiempo hablábamos de unas cosas y, hoy en día, estamos hablando de amenazas mucho más sofisticadas y de inteligencia artificial”. Predecir el futuro es difícil, “pero lo que tengo claro es que nuestro modelo de negocio va a seguir siendo el de anticiparnos y el de continuar invirtiendo en innovación y buscando las mejores soluciones para abordar los nuevos desafíos que vayan surgiendo”.
Además, la intención de Exclusive Networks es adaptar sus modelos de venta “en función de lo que los clientes empiecen a necesitar”. En este sentido, recordó que hace unos años, la venta on-premise era la predominante y que ésta ha evolucionado hacia el modelo de suscripción.
“Agilidad, cercanía y facilidad” son los ejes de una compañía que, a pesar de ser global, opera de forma local. “Esto nos permite continuar creciendo y adaptarnos al mercado”, finalizó Carmen Muñoz.
