Presente en el mercado desde el año 1992, Logicalis Spain fue comprada por el grupo Logicalis, al que actualmente pertenece, en 2013. Una multinacional, presente en 28 países, con cobertura en las cuatro geografías principales: Norteamérica, Latinoamérica, Europa y Asia Pacífico. Alex Zaragoza, director general de Logicalis Spain, explica que la naturaleza de la multinacional incluye la particularidad de que, dentro de unas líneas estratégicas comunes, disfruta de una autonomía en la definición de su acercamiento al mercado en cada uno de los países. Cerrado su año fiscal el pasado mes de febrero, y sin dar cifras concretas, el responsable asegura que fue un buen ejercicio.
Mantenerse más de 30 años en el mercado no es sencillo; más en el lado de la integración, un segmento cada vez más concentrado y enormemente competitivo. ¿Qué hace diferente a Logicalis Spain?
Contamos con un conocimiento profundo de los negocios que desarrollamos; lo que ha configurado nuestro ADN desde el nacimiento de la compañía. Queremos ser los mejores, con obsesión en asuntos como la formación o el conocimiento.
La segunda clave del éxito es que tenemos un tamaño idóneo como multinacional y como empresa local. El balance de nuestro último año fiscal, concluido en febrero, fue muy positivo en España, tanto en facturación como en beneficio. Una excelente trayectoria que se ha mantenido en los tres últimos años.
Contamos con la suficiente solidez para ir a las cuentas grandes y, al mismo tiempo, tenemos flexibilidad en el modelo de acercamiento al cliente enterprise con la que no cuentan los grandes integradores de sistemas. Por último, el capital humano con el que contamos es excepcional.
Nuestro un rol, como integrador de sistemas, tiene un componente consultivo: nos acercamos al cliente con nuestro conocimiento, entendemos su problemática y le planteamos una solución de transformación en el área que sea: data analytics, systems, ciberseguridad, landing zones de cloud, etc. Implementamos el proyecto, que incluye un mix de producto y servicios, de manera brillante, lo que nos permite operarlo posteriormente, lo que nos abre la oportunidad al despliegue de servicios gestionados. En función del tamaño del cliente, distinguimos entre outsourcing y outtasking.
Hemos vivido en los últimos años una excepcional transformación del puesto de trabajo que ha conducido a la implantación de un modelo de trabajo híbrido, con mayor o menor criticidad, en muchas empresas. Un área, clave en Logicalis, y que está viviendo una completa revolución, con los enormes cambios estratégicos en los dos líderes del mercado, Citrix y VMware, ambos partners de Logicalis. ¿Cómo observa el panorama en este crítico apartado? ¿Se abrirá este negocio a nuevos fabricantes?
El área del puesto de trabajo vive una importante transformación. Citrix seguirá siendo un jugador relevante con una cuota de mercado muy significativa. VMware, tras la compra de Broadcom, está centrando su estrategia en soluciones puras para el centro de datos. Además, hay que sumar a los hiperescalares, que están tomando cada vez un papel más importante y que van a crecer muy significativamente alrededor del puesto de trabajo. Todos tienen buenas soluciones de escritorios virtuales que además se integran muy bien con el resto de sus soluciones nativas en cloud. Microsoft, gracias a la tracción de Microsoft 365, está muy bien posicionada para hacer crecer su cuota de mercado.
Y, en el caso concreto de Logicalis, ¿cuál va a ser la propuesta en este entorno y qué oportunidades se están abriendo?
Como te comentaba, nuestra aproximación al cliente es consultiva, por lo que desplegamos los proyectos a la medida de cada uno de ellos. En mi opinión, Microsoft se va a ir imponiendo ya que cuenta con presencia en todos los entornos, con muy buenas soluciones. Ahora bien, hay clientes, con una base instalada de Citrix, que seguirán creciendo con este proveedor mientras siga actualizando sus productos. Nuestra obligación es conocer los cuatro o cinco jugadores principales en esta área y darle al cliente la solución más adecuada.
El área cloud es esencial. Un entorno en el que Logicalis es partner estratégico de los principales proveedores. Entre ellos, Microsoft. Logicalis cuenta con las principales certificaciones en Azure y diferentes especializaciones. ¿En qué áreas de negocio se despliega esta tecnología?
El grupo Logicalis cuenta con dos partners estratégicos. Uno de ellos, por razones históricas, es Cisco, del que, como grupo, somos el séptimo distribuidor a nivel mundial, incluidas las telcos. El segundo es Microsoft. En el caso concreto de Logicales Spain, empezamos a desarrollar el negocio hace cinco años. Somos un partner con un perfil muy diferente a su canal histórico ya que nuestro origen es el centro de datos. En estos años hemos hecho un gran esfuerzo y Microsoft nos lo ha puesto muy fácil. En la actualidad el compromiso es enorme y valoran nuestras capacidades en áreas como la ciberseguridad, data analytics o misión crítica, entre otras; algo que no era muy habitual en su canal tradicional. Todo esto se ha reflejado en los crecimientos, de tres dígitos, que estamos teniendo.
También cuenta con AWS. Un proveedor del que Logicalis es partner Advanced desde hace más de un año, a lo que ha sumado la competencia en almacenamiento. AWS parece que ahora tiene una política de canal más “clara”. ¿De qué manera ha repercutido esto en el negocio?
Nuestro valor añadido, como sucede con Microsoft, es el conocimiento en ciberseguridad, en inteligencia artificial, en data analytics y en las tecnologías alrededor del centro de datos, donde hemos desarrollado algunas habilidades adicionales. Nuestro cliente tradicional tiene un perfil enterprise, medium o, incluso, large. Se trata de compañías que tienen muy diferenciado qué compañía, por ejemplo, le desarrolla las aplicaciones de negocio, cual se hace cargo del mantenimiento de las infraestructuras, etc. Una diferenciación que, en el momento en el que se migra a la nube, es más difusa ya que la vinculación de la infraestructura con los desarrolladores es más cercana.
IBM es, sin duda, uno de los partners estratégicos. Hace unos años, tras la escisión de Kyndril, reforzó su apuesta por el canal como motor de negocio, lo que se ha visto refrendada con IBM Partner Plus, el nuevo programa de canal que ya cuenta con más de un año de recorrido. Hace unas semanas Logicalis Spain anunciaba un incremento del 25 % en el volumen de proyectos, lo que le permitió incrementar su facturación con la marca en un 53 %. A finales del pasado año fue premiado por la marca como partner del Año en Data & IA. ¿Cómo observa su reciente estrategia?
El spin off tuvo repercusiones positivas en el desarrollo de nuestras capacidades de servicio. Fue un cambio importante ya que ahora no tenemos que preocuparnos de que IBM pueda desplegar sus propios servicios: su actitud, de cara a los clientes, es que sea el canal el que los despliegue. El equipo de canal de IBM ha tenido una visión y una apuesta mucho más clara en el desarrollo de la estrategia de software. El apartado del hardware siempre lo han desplegado con los partners, no así este negocio. En los últimos dos años ha existido un cambio importante. Desde nuestro punto de vista y con una historia tan cercana a IBM, manteniendo siempre una relación muy estrecha, el mérito ha sido crecer en muchos fabricantes, con volúmenes muy significativos, sin haber canibalizado nuestro negocio con IBM. En la actualidad, el negocio se basa en dos líneas: almacenamiento, posicionado en grandes cuentas; y data analytics. Nuestra apuesta este año es inteligencia artificial.
“Contamos con la suficiente solidez para ir a las cuentas grandes y, al mismo tiempo, tenemos flexibilidad en el modelo de acercamiento al cliente enterprise con la que no cuentan los grandes integradores de sistemas”
Con todos estos proveedores, Logicalis muestra una enorme fortaleza en el entorno multicloud, con una propuesta global; pero, ¿de qué manera se cuida que se aprovechen todas las oportunidades?
En nuestro caso, y aunque el grupo tenga definido a Microsoft como un partner estratégico, es el cliente quien decide con qué hiperescalar o con qué hiperescalares colabora. En el 90 % de los casos trabajan con dos, tres e, incluso, cuatro proveedores cloud. Nuestro rol es ayudarles en áreas como FinOps, en las landing zones, etc. En los entornos cloud hay mucho camino de ida y vuelta: hay áreas que las empresas han migrado al cloud y, después, se han dado cuenta de que son muy caras; por lo que deben moverlas de nuevo, definiendo qué debe estar en cada entorno. En estos proyectos nos movemos como pez en el agua: ciberseguridad, infraestructuras cloud, etc.
Un tema muy llamativo es que el área de analytic ha sido pionera en ir al cloud. Podríamos pensar que lo primero que los clientes iban a poner en el cloud serían las aplicaciones menos críticas; sin embargo, ahora no hay proyecto de data analytics que no se venda en cloud. Para nosotros, el cloud no es una división de negocio; sino que forma parte del despliegue de cualquiera de nuestras divisiones de tecnología. Es completamente transversal y forma parte de cualquier solución que presentamos a los clientes; en cualquier entorno cloud. Nuestra ventaja competitiva es que la mayoría de las compañías que se define como cloud native, sí saben de cloud, pero no de las problemáticas propias de este entorno crítico. Aquí somos muy competitivos porque es fácil posicionarte delante del cliente.
En el apartado de las redes, el pasado año Logicalis Spain fue reconocido como Mejor Partner del año en la categoría de Enterprise Networks and Meraki en los Cisco Partner Awards. A finales del año pasado Cisco ha introducido novedades en su estrategia de canal. ¿De qué manera ha evolucionado la alianza estratégica con esta marca?
Inicialmente, nuestra aproximación fue similar a la que hicimos con Microsoft. Antes de 2013, cuando nos incorporamos al grupo Logicalis, no teníamos relación con Cisco. Lógicamente, cuando nos adquiere el grupo, nos invitaron a desarrollar la relación. No ha sido sencillo porque en el área de las redes no es fácil hacerse un espacio. Hicimos una apuesta por desarrollar áreas que el canal tradicional de Cisco no hacía. Fue el caso, por ejemplo, del área del centro de datos, el SDN (Software Defined Networks) o la ciberseguridad. Poco a poco hemos desarrollado el negocio y el pasado año Cisco fue nuestro fabricante número uno. Estamos muy contentos. Cisco está dotando a su oferta de las herramientas adecuadas.
¿Qué peso estratégico tienen compañías como Veeam, Commvault o NetApp en el negocio en España?
Veeam y Commvault señalan nuestra base en los entornos de gestión del backup, tanto en cloud como en los entornos onpremise. Con NetApp la relación es muy buena. Con esta marca desarrollamos mercados diferentes a IBM, con una aproximación a segmentos de midmarket y en la gama de entrada de enterprise. Nuestra aproximación con IBM se dirige al mercado enterprise alto. Aun así, hemos desarrollado proyectos con una propuesta conjunta, con soluciones distintas para cubrir áreas diferentes en el mismo cliente. Cuidamos que no se produzcan fricciones entre nuestras marcas.
Red Hat es otro de sus proveedores de referencia.
Es un fabricante clave en el despliegue de la estrategia cloud y en el área systems. Somos su partner más grande en España y hacemos un volumen enorme, lo que le sitúa entre nuestros tres principales fabricantes.
“Nuestra aproximación al cliente es consultiva, por lo que desplegamos los proyectos a la medida de cada uno de ellos”
El negocio de la ciberseguridad arrancó en la corporación en 2007. Un área en claro crecimiento. Logicalis Spain cuenta con socios como F5, Palo Alto, Fortinet o CyberArk. ¿Qué marca la estrategia en este mercado?
En el caso de Logicalis Spain, empezamos en 2008. Nació como una división con tres personas y hoy la componen 117. Tuvo un punto de inflexión cuando conseguimos lo más importante: que el mercado nos reconociera como un jugador reputado en el mundo de la seguridad. Esta es la clave. A partir de lograrlo, fue una historia de éxito, con grandes crecimientos y los mejores márgenes de la compañía. Creció nuestro conocimiento, con una excelente relación con los fabricantes, que acudían a nosotros cuando debían desplegar un proyecto crítico. Nuestra aproximación siempre es consultiva; analizada la problemática del cliente, aconsejamos las soluciones que mejor encajan para resolverla.
Además, hace dos años y medio, adquirimos en España una compañía, Áudea, que se ha mantenido independiente y que se dedica básicamente a la seguridad normativa: concienciación, auditorías, etcétera. Es una empresa de consultoría, con una aproximación más consultiva que se complementa a la perfección con la otra área; sumando cerca de 200 personas en el área de la ciberseguridad. A través de esta adquisición, Logicalis Spain ha permitido a Áudea penetrar en un área de clientes a la que no accedían. Era una empresa más orientada al midmarket más alto que ha crecido en el nivel de clientes. Con todo ello, los servicios gestionados señalan una de las áreas de desarrollo más importante para los integradores. Logicalis ofrece este tipo de servicios.
Los servicios gestionados señalan una de las áreas de desarrollo más importante para los integradores. Logicalis ofrece este tipo de servicios. ¿En qué áreas se despliegan estos servicios y qué peso tienen en el negocio?
Esta área exhibe un crecimiento constante. Contamos con diferentes maneras de desarrollar servicios: el proyecto, como tal, que tras implantarlo, contamos con las suficientes credenciales para operarlo. Además de la calidad en la implantación, contamos con un tamaño que nos permite hacer una aproximación a la medida del cliente, en contraposición de nuestros competidores, que tienen un modelo mucho más industrial. Pero al mismo tiempo, somos lo suficientemente grande para responder con eficacia y con una cobertura completa.
En la división de data analytics, que cuenta con IBM, ¿qué fabricantes son esenciales para Logicalis?
Hay dos muy relevantes. Uno es mongoDB, del que somos el primer partner en España; y otro es Confluent. También contamos con fabricantes, con mucho peso, como son Grafana o Snowflake. Esta división de data analytics es cada año más grande y es cada vez más transversal.
