2022 fue un buen año para el canal de Vertiv que cerró con un crecimiento del 50 %, lo que mantenía el buen tono de los últimos años. En este complejo ejercicio, con un mercado que se ha ralentizado en la segunda parte del año, la compañía ha mantenido, sin embargo, el doble duplo de ascenso. “Seguimos con un crecimiento interesante”, desvela Miguel del Moral, director de canal en el sur de Europa. Una trayectoria que espera mantener en los próximos años para conseguir el ambicioso reto, en tres años, de “liderar el desarrollo de las infraestructuras de centros de datos en el canal”.
Tras el esfuerzo, importante, que Vertiv ha hecho en los últimos años en la tarea de reclutar partners, la estructura actual está conformada por 55 compañías en los dos escalones superiores, Diamond y Platinum; a los que suman alrededor de 1.000 empresas ubicadas como Silver y Gold. Del Moral reconoce que ya han construido los cimientos que deseaban. “Hemos hecho un trabajo de reclutamiento muy intenso y ahora vamos a centrar la estrategia en seguir desarrollando el ecosistema con el que contamos para que siga dando el valor que necesitan sus clientes para desplegar su particular transformación digital”.
A lo largo de este 2023 la compañía revisó su programa de incentivos VIP, estableciendo un cambio en la política de recompensas para los escalones inferiores del programa y con más beneficios asociados al registro de oportunidades y a la herramienta de configuración; clave, por ejemplo, para ayudar al canal a diseñar los proyectos de manera correcta, especialmente en el entorno de los “mini” centro de datos.
«Cuando proponemos soluciones que incluyen productos, software y servicios, somos capaces de ofrecer un valor por encima del resto de fabricantes»
Los servicios deben, poco a poco, incorporarse al negocio del canal. Como explica del Moral, en el área de las soluciones críticas en el centro de datos, el cliente necesita estar seguro de que el sistema va a funcionar y, en el caso de que haya algún problema, recibir una respuesta rápida para solventarlo. “No todos los proveedores cuentan con este nivel de servicio, sobre todo cuando se trata de soluciones donde son claves la potencia, el aire acondicionado de precisión, etc.”. Unos servicios que incluyen tanto la puesta en marcha del proyecto como el mantenimiento o la reparación rápida de las soluciones, y que exigen técnicos especialistas. “Más de la mitad de los miembros de nuestra plantilla están dedicados al servicio posventa. Es un área crítica”.
Una de las áreas en las que más valor se está concediendo, más oportunidades puede abrir al canal y donde el fabricante más se puede diferenciar es el despliegue de los “mini” centros de datos. Del Moral recuerda que son las áreas en las que aplican las soluciones, como es este caso, donde más cómoda se encuentra Vertiv. “Cuando tenemos que proponer soluciones que incluyen productos, software y servicios, somos capaces de ofrecer un valor por encima del resto de fabricantes”. La mayor fortaleza de Vertiv se ubica en los grandes centros de datos.
En el último tramo de 2023, Vertiv ha ajustado su equipo de canal con la incorporación de Sara Velati como responsable de la gestión del equipo mayorista mientras que Sergio Ferrer se encargará del desarrollo de los partners Diamond y Platinum. Del Moral recuerda que, según la marca ha ido incrementado su cuota de mercado, se ha reforzado el equipo humano. “Nuestro objetivo es seguir manteniendo el crecimiento”.
