Sigue consolidándose el negocio de Vertiv en torno al edge. Miguel del Moral, director de ventas de canal del sur de Europa, hace un balance muy positivo de la primera parte del año, con un crecimiento en la marca por encima del que ha marcado el mercado. “Tenemos que seguir creciendo en los próximo años”, reconoce. El canal de la marca, con el vértice de valor que señalan los socios Diamond y Platinum, que en España conforman un grupo de 55 compañías, es la pieza clave.
Durante el primer trimestre, según Context, el crecimiento del negocio del SAI monofásico en Europa se ha situado en el 7,5 %. En el caso concreto de Vertiv el ascenso de este segmento se concreta en un 97,2 %, lo que ha supuesto duplicar la cifra de negocio. “Estamos creciendo muy rápido, liderando el crecimiento del mercado”, valora. “Tenemos la necesidad de mantener este ritmo de ascenso y así lo vamos a intentar plasmar los próximos trimestres”.
De cara a la segunda parte del año, el fabricante va a seguir fortaleciendo su oferta que este año ha incrementado el ritmo de refresco. “En lugar de dos soluciones nuevas cada mes, vamos a presentar tres, lo que va a sumar 75 nuevos productos a lo largo de este ejercicio. Va a ser un vértice importante en el despliegue de la estrategia”.
Junto a la oferta, el equipo humano es esencial. “Esta fase de expansión implica un crecimiento en la estructura. Vamos a contar con un profesional más dentro del equipo de canal que, con la ayuda de la nueva oferta y la cercanía a los clientes, nos darán los resultados que tenemos fijados para este año”.
La estrategia reposa en el canal especializado. La columna vertebral se identifica con el programa Vertiv Partner Program (VPP), en el que se ubican las categorías de los distribuidores: Diamond, Platinum, Gold y Silver. 55 empresas se reparten en los dos escalones preferentes, que están gestionados directamente por los comerciales de canal de Vertiv. “Son los que nos están ayudando a desarrollar nuestro programa de canal y, sobre todo, a desplegar todas las oportunidades que se generan alrededor del edge”.
La oferta, clave
La oferta de Vertiv en este apartado se reparte entre las opciones de micro centro de datos y las modulares. Las primeras están orientadas hacia soluciones de uno a cuatro armarios, aproximadamente, mientras que las soluciones modulares están pensadas para servir a las empresas que requieren centros de datos medianos e, incluso, grandes. “Sus características de modularidad y de rápida implantación ayudan a entender qué valores podemos ofrecer al mercado”.
Junto a los desarrollos propios, la red de alianzas es clave. “Tenemos que acompañar al cliente en la transformación digital que debe llevar a cabo para ser más competitivo y para ofrecer más valor a sus clientes”, recuerda. “Hay un triángulo muy interesante entre el mayorista, el partner y el fabricante; un ecosistema que no tiene por qué ser el mismo en todos los proyectos. Hay que adaptarse a las necesidades puntuales de ese cliente”.
El pasado año Vertiv presentaba una iniciativa para ayudar al canal a desplegar soluciones a la medida de sus clientes. Se trataba de una arquitectura basada en seis elementos claves (rack, cooling, UPS, sistemas TI, software, servicios y soluciones, y PDU). El objetivo era simplificar el negocio a los integradores para ofrecer a sus clientes una solución completa. “El despliegue de soluciones está en el ADN de Vertiv”, recuerda. “Es la forma más fácil de diferenciarse frente a nuestra competencia ya que se ha reducido el número de fabricantes capaces de ofrecer una solución completa”. Vertiv busca dotar al integrador de una mayor autonomía a la hora de configurar las soluciones. Para conseguirlo el fabricante ha puesto a disposición del canal ciertos configuradores que le permite incluir los componentes que requiere para construir una solución que se adapte a las necesidades del cliente. En este momento, la iniciativa se encuentra en una fase de despliegue, en la que la formación es materia esencial. “Estamos empezando a cerrar los primeros proyectos con los partners”.
Edge e inteligencia artificial
De acuerdo con las previsiones de IDC, el gasto en edge computing a nivel mundial alcanzará los 208.000 millones de dólares en este 2023, lo que supone un crecimiento del 13,1 % respecto al pasado año, y que seguirá a un ritmo similar hasta 2026, con un volumen de negocio en torno a los 317.000 millones de euros. “El edge es el nexo de unión entre el punto final conectado y el entorno tecnológico central”, recuerda del Moral. “El edge tiene que ser flexible, distribuido y debe estar definido por software. Es un componente más del puzle de la infraestructura tecnológica”. El crecimiento, a su juicio, está asegurado. “El uso del dato está creciendo exponencialmente, lo que beneficia, transversalmente, tanto al gran centro de datos como a los medianos y pequeños, hasta llegar al edge de los dispositivos”.
Respecto a los factores de impulso del edge, apunta el despliegue de las plataformas de streaming, de video y de gaming. También el mercado retail ha dado un paso al frente gracias al análisis de los consumidores en las tiendas para definir sus hábitos de compra y ajustarse mejor a ellos. “El incremento del comercio electrónico por parte de los retailers que requieren contar con stocks más cercanos para ser más eficientes es otro factor de expansión”.
De cara al futuro, del Moral cree que lo que va a moldear el crecimiento de la infraestructura alrededor del edge va a ser la inteligencia artificial. “Va a ser uno de los ejes de crecimiento en los próximos años, y no solamente para el edge. Al ser una tecnología totalmente transversal también lo va a ser para los grandes centros de datos. Cuanta más inteligencia artificial se requiera, más computación, más densidad y, por lo tanto, más infraestructura serán necesarias”.
