El panorama tecnológico está cambiando rápidamente. Los cambios en las pautas de consumo y la persistente demanda de experiencias y gratificaciones instantáneas por parte de los consumidores obligan a las empresas a acelerar su innovación para mantenerse por delante de la competencia. Muchas lo llevan a cabo experimentando con nuevos modelos de negocio. En primer lugar, para garantizar que la transformación impulsa la ventaja competitiva y les ayuda a destacar en un entorno económico difícil, en segundo lugar, para ofrecer mejores resultados tanto a los empleados como a los clientes.
Muchos de estos nuevos modelos se basan en la suscripción, prometiendo a los clientes un acceso instantáneo a productos y servicios sin tener que poseer inventario o pagar por el acceso a bienes y servicios durante más tiempo del necesario. Se han hecho enormemente populares, pero también exigen a las empresas tecnológicas una agilidad y flexibilidad sin precedentes. Las empresas deben ser capaces de gestionar con facilidad, y de forma rentable, plantillas, aplicaciones, datos e infraestructuras cada vez más descentralizadas para garantizar su disponibilidad en todo momento.
¿Y cómo pueden conseguirlo? Todo se reduce a las aplicaciones. En el mundo moderno, las aplicaciones son la vía más eficaz para ofrecer experiencias excepcionales a los clientes y ventajas competitivas, especialmente cuando las condiciones económicas son difíciles. Pero, en realidad, a muchas organizaciones les resulta difícil crear, ejecutar y proteger aplicaciones en infraestructuras tanto locales como en la nube, normalmente porque carecen de personal con las habilidades necesarias para gestionar toda esta complejidad.
Y es ahí donde los partners pueden intervenir y añadir valor, como señala Johannes Hiemer, CEO de uno de nuestros principales partners alemanes centrado en servicios, evoila: “Los responsables de IT y de las empresas no sólo se esfuerzan por gestionar sus complejas operaciones y cloud, sino que también tratan de conciliar prioridades contradictorias entre los equipos de desarrollo y los de operaciones… Esto supone una gran oportunidad para que los partners aporten valor a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente”.
La oportunidad vendrá de aprovechar su experiencia y conocimientos para ayudar a los clientes a gestionar tecnologías complejas y permitir experiencias fluidas para sus usuarios finales. En otras palabras, ofrecer “valor como servicio”: un valor basado en ofrecer consultoría y servicios que ayuden a las empresas a obtener beneficios constantes y a largo plazo de sus inversiones en tecnología.
Aquellos que lo consigan en un entorno multicloud verán enormes oportunidades de crecimiento. Y permítanme explicarles por qué.
Responder a las necesidades de los clientes significa adoptar un nuevo enfoque en la nube
El entorno multicloud es un factor esencial para las empresas modernas, ya que permite a las organizaciones aprovechar lo mejor de las distintas capacidades de la nube para lograr su objetivo estratégico. Pero gestionar este entorno también puede multiplicar la complejidad, poner en peligro la innovación y aumentar los riesgos y los costes.
Puede ser demasiado para cualquier empresa. Sobre todo, para aquellas que luchan por equilibrar las demandas de infraestructura de la empresa con sus prioridades inmediatas de desarrollo de software y, a menudo, con recursos limitados.
Animar a los clientes a cambiar su mentalidad y pasar de un enfoque «cloud first» —en el que se apresuran a crear y migrar aplicaciones a un único entorno de nube pública— a otro “cloud smart” —en el que eligen la nube adecuada para la aplicación adecuada, en función de las necesidades de la empresa—. Asesorarles sobre la plataforma cloud o el entorno local adecuado para alojar sus cargas de trabajo promete desbloquear importantes mejoras de la eficiencia operativa y la productividad de TI y permitir una migración más rápida y fluida de las aplicaciones a la nube. Ningún cliente debe verse obligado a adoptar un prefabricado: su huella en la nube debe personalizarse por completo para que se ajuste plenamente a sus objetivos.
A partir de ahí, se trata de equiparlos con las herramientas adecuadas para crear, gestionar de forma más sencilla y orquestar sus aplicaciones líderes en el mercado a través de la infraestructura que elijan. Permitirles innovar con independencia de la plataforma, al tiempo que ofrecen resultados empresariales, ayudará a los clientes a seguir siendo ágiles sin estar sujetos a la complejidad.
Aprovechar la oportunidad del valor como servicio
La pregunta más importante es: ¿qué ganan exactamente los partners?
Como señala Sebastien Chevrel, director general del grupo de consultoría digital Devoteam, con sede en Francia, la oportunidad de vender servicios a lo largo de toda la relación con los clientes, y no sólo al final de los proyectos o cuando hay que renovar las licencias, es lo más prometedor. “Las demandas de los clientes han dejado de ser específicas de un escenario en los últimos años, para centrarse más en todo su viaje de transformación digital”, dice, y señala que ahora hay “una oportunidad única para que los partners agreguen valor en múltiples puntos de los ciclos de vida, en lugar de limitarse a un proyecto o tecnología en particular”.
Y tiene razón. Los ciclos de ventas ya no tienen por qué ser lineales, alineados con renovaciones de licencias y rígidos procesos de adquisición. Tampoco hay nada que les impida aprovechar la oportunidad de servicios que existe mucho más allá de la venta inicial. Los que dan prioridad a la oferta de “valor como servicio” en cada oportunidad se beneficiarán también de mayores ingresos anuales recurrentes y sumas contractuales porque es probable que se relacionen de forma más productiva y constante con los clientes. Todo ello favorece el impulso hacia una rentabilidad persistente.
Capacitar a los clientes para que innoven no sólo con la propia tecnología, sino también en la forma en que la consumen, abre enormes posibilidades para establecer relaciones de “cliente para toda la vida”. Sobre todo, si les ayuda a sortear las cambiantes condiciones del mercado y a ofrecer las experiencias excepcionales que demandan los consumidores.
Para aquellos partners que consigan alejarse de un enfoque único y se esfuercen por entender qué constituye el “valor” para sus clientes, es una situación en la que todos salen ganando.
Una situación en la que ambos están preparados para beneficiarse del enorme potencial del multicloud.
Petra Heinrich, vicepresidenta para partners y organización comercial de VMware
