La lluvia de millones de euros que se espera que mojen la economía española, gracias a los fondos NextGenEU, para promover su recuperación, se tornan en una enorme oportunidad para todos los actores del sector TIC. Unos fondos que se calculan en torno a 140.000 millones de euros en los próximos seis años; y que deben ser encauzados hacia la digitalización de las empresas, la transición ecológica, el segmento de la educación y la promoción del I+D+i; todas ellas áreas en las que la tecnología tiene un papel fundamental.
Como catalizadores de este segmento TIC, los mayoristas han diseñado estrategias para ayudar a fabricantes y distribuidores a volcar esta inversión en las empresas y los organismos públicos españoles. Es el caso de Ingram Micro; que está desplegando una numerosa artillería de iniciativas para ayudar al canal a “exprimir al máximo esta oportunidad histórica que tenemos”, alienta Robert Ballart, director de desarrollo de negocio de la división de valor de Ingram Micro.
Para aprovechar bien la oportunidad, es clave que el canal esté al tanto de los plazos de ejecución y, sobre todo, de los mecanismos que permitan a sus clientes acceder a estos fondos. “Nuestro objetivo es mantener al canal actualizado de lo que vaya ocurriendo alrededor de los NextGenEU”.
Ingram Micro ha desarrollado en los dos últimos años un intenso esfuerzo en capacitar a su ecosistema de partners. “Ha sido nuestra obsesión”, explica. “Se trataba de convertirles en actores destacados en el proceso de aceleración digital de España, más allá de lo puramente tecnológico, lo que ha supuesto formación en torno a la transformación de sus modelos de negocio, financieros y en la gestión del cambio de los usuarios”. Un esfuerzo que se ha traducido en alrededor de 120 compañías con altas dosis de formación; la mayoría con un perfil de medianos integradores de sistemas y proveedores de servicios gestionados, perfil con especial relevancia en el área de ciberseguridad.
Nuestro objetivo es mantener al canal actualizado de lo que vaya ocurriendo alrededor de los NextGenEU
La capilaridad del área de valor de Ingram Micro excede mucho más allá de este grupo. Como explica Ballart, en el despliegue de infraestructuras básicas, como es el caso de los servidores, el almacenamiento y las soluciones de networking, así como en la comercialización de las soluciones que nutren las áreas de la colaboración, PROAV y DCPOS, la capilaridad es muy importante. “La hemos incrementado con programas de enorme éxito, como SMB Machine, lo que nos permite transaccionar mensualmente con más de 1.000 compañías en estos entornos”.
La “coopetición”
Junto a esta formación, el mayorista ha estado participando en eventos y sesiones de trabajo con distintas organizaciones implicadas en la elaboración del “Plan España” e incluso ha presentado varios manifiestos de interés focalizados en las pymes. La colaboración con los fabricantes que configuran su oferta es vital. “Trabajamos estrechamente con ellos para vertebrar soluciones cross que permitan al canal mejorar su propuesta de valor”.
Ballart incide en el concepto de “coopetición”. “Va a ser clave cooperar entre los distintos actores (canal, fabricantes, Ingram Micro y Administraciones Públicas) para competir mejor”, explica. “La propuesta de valor de Ingram Micro es convertirse en un agregador de soluciones y de canales para el ecosistema del canal TI, con formación, disposición de nuevas tecnologías, soluciones financieras y de consultoría, etc.”.
El mayorista ha ampliado su oferta de soluciones alrededor de tecnologías claves para la correcta ejecución de estos fondos, lo que ha afectado al área de soluciones para la transición y la eficiencia energética, la analítica, IoT, la realidad virtual o la inteligencia artificial. Además, cuenta con servicios para el canal en áreas como la ciberseguridad o la consultoría, herramientas de diagnóstico digital para las pymes, soporte para acompañar al canal en la solicitud y en la gestión de estos fondos y planes de formación en metodología de venta consultiva y tecnologías exponenciales. Una completa propuesta que queda bajo el paraguas del programa SMB Alliance y de un centro de recursos NextGenEU. El mayorista tiene previsto crear un microsite específico en el que los partners puedan acceder a todos estos servicios.
Para facilitar la capacidad inversora de sus clientes, Ingram Micro ha desplegado un abanico de soluciones financieras, adaptadas a los actuales modelos de consumo de tecnología; a lo que se une un grupo de consultores especializados que ayudan al canal en la preventa y puesta en marcha de estas alternativas.
Va a ser clave cooperar entre los distintos actores (canal, fabricantes, Ingram Micro y Administraciones Públicas) para competir mejor
Para cubrir el posible desfase entre la implantación de la solución tecnológica y el cobro efectivo de la ayuda europea, el mayorista ha previsto períodos de carencia, que ayuden a mitigar ese hueco. “El esfuerzo económico para la transformación de nuestro modelo económico de país será un esfuerzo compartido”.
Máximas oportunidades
“Serán claves el despliegue y la implantación de proyectos en torno a la inteligencia artificial, el IoT, la analítica, la realidad virtual, la realidad aumentada, la realidad mixta, la fabricación aditiva, digital twins, el 5G, el edge y el cloud. Todo ello, perfectamente blindado ante ciberataques, ámbito en el que las arquitecturas SASE jugarán un papel clave”.
En lo que se refiere a los sectores, Ballart asegura que serán la pyme, por su relevancia en nuestro tejido empresarial, y el sector público, los que acapararen buena parte de las inversiones. En el Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia se señalan, como áreas prioritarias, la salud digital, la educación, la administración digital, la ecología digital, la digitalización de la pyme, la habilitación de modelos de trabajo híbridos y la mejora de la conectividad digital en zonas rurales.
Para dar solución a los requerimientos de la Administración Pública, Ingram Micro está definiendo soluciones paquetizadas para las corporaciones locales y gobiernos autonómicos, que permitan al canal una amplia aportación de valor y adición de servicios propios. En lo que se refiere a la Administración Central, una parte de las licitaciones se realiza a través de los denominados “Acuerdos Marco”. Entre ellos, el que cuenta con un mayor tamaño es el AM13, que señala el suministro de servidores, sistemas de almacenamiento, software de infraestructura y soluciones híbridas. Un acuerdo que elevó sus exigencias hace un par de años, lo que dificultó la homologación de muchos canales que aportaban un enorme valor y conocimiento de las necesidades del sector público. “Decidimos homologarnos para prestar ese servicio a nuestros partners, canales y fabricantes”, explica.
La lluvia de millones de NextGenEU
De los cerca de 750.000 millones de euros incluidos en el Plan Europeo de Recuperación (Next Generation EU), cerca de 140.000 millones llegarán a España: alrededor de 67.300 millones se trasladarán como prestamos mientras que los otros 72.700 se invertirán a fondo perdido. En un principio, el Ejecutivo no hará uso de los préstamos.
El Gobierno español ya ha incluido en los Presupuestos Generales del Estado para este año 27.000 millones de euros, como un anticipo de estos fondos, y presentó el pasado mes de octubre el plan “España Puede”, aprobado el pasado 13 de abril en Consejo de Ministros, que guiará la ejecución de todos estos fondos. Aunque será el gobierno central quien los administre, dependiendo de las competencias, la mitad de los mismos serán aplicados por las Comunidades Autónomas y las entidades locales.
Para aplicarlos, se recurrirá a las convocatorias recurrentes, a través de organismos como el CDTI o Red.es (esta entidad ha visto incrementada su presupuesto en más de un 300 %); y también a nuevas convocatorias. Junto a ellas, existen los PERTE, identificados con los Proyectos Estratégicos para la Recuperación y Transformación Económica, por los que optarán algunos Ministerios.
Ballart apunta que aún quedan temas pendientes de resolver como la creación de una ventanilla única para la presentación de proyectos o cuántos fondos van a gestionar directamente las CCAA, entre otros. “Nuestra previsión es que la llegada de los fondos y las primeras convocatorias de proyectos arranquen a finales del segundo trimestre y veamos mayor desarrollo y movimiento para el segundo semestre de 2021”.
Primer tramo del año para la división de valor
El año ha arrancado de forma positiva para la división de valor de Ingram Micro. Los negocios que más crecieron en 2020, como las comunicaciones unificadas, la virtualización y la ciberseguridad, se están comportando de manera muy positiva. “Son áreas de oportunidad que estamos reforzando con nuevas soluciones, que iremos presentando a lo largo de este segundo trimestre”, apuntó. En las áreas de infraestructura (servidores, almacenamiento y networking) el motor está siendo el segmento público, con áreas destacadas como la educación y la sanidad. Ballart recuerda que la adopción de nuevos modelos de consumo de tecnología, basados en la suscripción y en el pago por uso, sigue creciendo.
Ingram Micro ha creado TecnoHub Consulting, una marca propia que servirá de paraguas bajo la que se aglutinan estas soluciones para los entornos que se consideran claves, una tarea en la que se apoyan en la consultora IDC. “Proporcionamos a los partners herramientas para que puedan realizar un diagnóstico digital en sus clientes y una evaluación de vulnerabilidades cibernéticas; junto a soluciones financieras y a una potente maquinaria de generación de demanda utilizando técnicas de marketing (inbound y outbound)”.
