Zyxel quiere facilitar a sus partners una nueva vía de negocio a través del pago por uso y la gestión de su plataforma Nebula. El primer paso lo dará con el programa MSP Revolution, que lanzará este mes, para que sea más sencillo acceder a sus soluciones de seguridad. Este lanzamiento y el soporte para que sus socios puedan responder a la demanda actual de soluciones VPN centrarán su actividad durante el próximo trimestre.
El año 2019 fue muy positivo para Zyxel. Creció por encima del 30 % y afianzó su presencia en el sector del hospitality y en el canal VAR. Además, en el balance de sus resultados brillaron tanto el crecimiento de la categoría wireless profesional como la fortaleza de su línea de seguridad que representa el 40 % de sus ventas. Estos buenos resultados le permitieron planear un crecimiento del 25 %, aunque la situación actual le ha obligado a revisarlo. “Al ser taiwaneses vamos con cierto adelanto y sabíamos que esto iba a llegar a Europa y a afectar”, comenta Gonzalo Echeverría, country manager de Zyxel. Esta revisión adelantada de los planes rebajó la expectativa de crecimiento, aunque como señala el directivo “si logramos crecer por encima del 12 % será un buen año 2020”.
La estrategia que desarrollará este año está centrada en el canal MSP para el que ha diseñado una nueva propuesta de pago por uso para la oferta de seguridad, apoyada en su portal de gestión remota Nebula, con la que espera llegar a nuevos clientes. “Este año era estratégico la parte de MSP y con estos acontecimientos lo va a ser más”, resalta Echeverría.
Soluciones
La prioridad para Zyxel este año es que todas sus soluciones puedan gestionarse vía cloud a través del portal Nebula y la situación actual que atraviesa el mercado como consecuencia de la pandemia hace que sea más urgente alcanzar este objetivo. “Todo debe ser gestionable vía cloud porque es la herramienta para nuestro canal y la forma de fidelizarle”. Por este motivo, su plataforma, que lanzó hace casi tres años, ya está preparada para gestionar todas las familias de productos.
Zyxel también está impulsando la tecnología GPON para hoteles y campus universitarios Esta oferta representó el 10 % de su facturación el año pasado y su intención es que ascienda al 20 % durante este ejercicio. “La parte de GPON es estratégica porque nos está abriendo las puertas a cadenas hoteleras donde hasta ahora no teníamos acceso”.
Apuesta por el canal
A la hora de llevar esta oferta al mercado su apuesta sigue siendo el canal de distribución. “Zyxel iberia es una marca 100 % canal. No vedemos nada en directo ni vamos a vender nada en directo”, subraya Echeverría.
Su canal está encabezado por una red de mayoristas compuesta por Esprinet e Ingram Micro, acompañados por AsCom y otras figuras regionales, como Infortisa, submayoristas y partners del área de electro.
En una segunda línea de canal se encuentran los más de 1.500 resellers que atendió el último año, aunque su foco está en los distribuidores registrados en su programa ZAP, cuyo número asciende a 800 socios y que espera incrementar hasta los 1.000.
Estos partners están organizados en tres niveles: Aliado, que es el básico, Silver y Gold. Para entrar al primer nivel solo es necesario registrarse, mientras que para pasar a la categoría Silver es necesario que certifiquen a un técnico y se comprometan a realizar una compra superior a 15.000 euros al año. Los partners que certifican al menos a dos de sus técnicos y que compran más 40.000 euros al año son los que integran la categoría más elevada.
El proveedor no quiere masificar las categorías más altas de su red de distribución certificada para prestarles un servicio de calidad y gestionar toda su actividad. En la categoría Gold no quiere superar los 35 partners, mientras que la Silver es un poco más numerosa y supera las 120 figuras.
Zyxel también ha creado la figura del partner especialista en soluciones de videovigilancia, ya que cuenta con una oferta de switches especifica para este ámbito. Estos socios tienen acceso a formación y otros beneficios como un 20 % de descuento adicional. “Nos estamos enfocando en la parte de videovigilancia por la transición a IP”, destaca el directivo.
Entre los recursos que ofrece a sus partners destacan las actividades para la formación. Cada semana organiza webinars técnicos gratuitos, en castellano, que tienen una duración entre 30 y 40 minutos. Además les ofrece cursos presenciales de certificación que duran un día entero.
Entre los beneficios que les brinda también figuran los descuentos que oscilan entre el 5 y el 12 % ,en función de su nivel,y soporte pre y postventa. A los de las categorías Silver y Gold les ofrece precios especiales y la protección de las oportunidades.
Para captar nuevos partners e incrementar su canal ZAP tiene previsto celebrar un tour, similar al que realizó el año pasado que recorrió cinco ciudades de la Península Ibérica, y participar en ferias dirigidas a entornos verticales.
MSP Revolution
Ahora su prioridad es el lanzamiento del programa MSP Revolution, que se ha diseñado para los partners con un perfil MSP, y que se articula en su plataforma de gestión cloud Nebula. El objetivo del programa es que los partners puedan ofrecer las soluciones de seguridad en la modalidad de pago por uso.
La plataforma Nebula les permite controlar tanto el hardware como las licencias que tiene cada uno de sus clientes y facturar. “A través de Nebula tendrá acceso a todas las herramientas, a un configurador de firewalls para saber cuál es el más adecuado en cada momento y podrá calcular la cuota con todos los servicios incluidos”, detalla Echeverría.
El objetivo de Zyxel es que al final de este año se hayan integrado entre 30 y 35 partners al programa.
La presentación de MSP Revolution le ocupará su esfuerzo durante los próximos meses. Al mismo tiempo, intensificará la formación para las herramientas VPN que ahora demandan los clientes.
Actividad en tiempos del Covid-19
Zyxel, como compañía taiwanesa, conoce los efectos de la pandemia y la primera medida que ha tomado ha sido la implantación del teletrabajo para todos los empleados. A nivel de negocio ha reforzado el servicio de soporte, ampliando el equipo con un técnico, para atender el incremento de las consultas, las dudas y las incidencias de sus partners. “Es una crisis, pero también una oportunidad. Y lo que estamos tratando es que ningún partner se quede sin la respuesta que busca para que pueda dar servicio a sus clientes”, resalta Gonzalo Echeverría. Esta situación ha disparado las ventas de las soluciones VPN . “Las descargas del cliente VPN se han multiplicado por 500”, confirma el directivo. Para responder a esta demanda Zyxel cuenta con una gama de concentradores VPN, de fácil configuración, que es capaz de cubrir esta necesidad.
Zyxel también ha tomado la decisión de adelantar al mes de abril el lanzamiento de MSP Revolution con el fin de facilitar a sus clientes una nueva vía de negocio.
