El incremento de su volumen de negocio ha hecho posible que TP-Link pueda abrir una nueva etapa en la relación con sus socios de canal. Ha ampliado el equipo dedicado a atender sus necesidades y ha preparado nuevas herramientas y recursos para apoyar su trabajo. Estos cambios han redefinido su programa de partners que mantiene el espíritu de colaboración con todos los socios, pero que pretende impulsar el negocio de las categorías más elevadas, según avanza Álvaro Ausín, distribution sales director de TP-Link en España.
El negocio procedente de la empresa gana peso en la facturación de TP-Link, gracias al trabajo de su red de distribuidores. La compañía ha incrementado un 43 % el negocio corporate, lo que ha elevado sus ingresos hasta los 29,5 millones de euros en nuestro país en 2016, una cifra un 10 % superior a la del año anterior. Este incremento revela el peso que tiene el canal, dedicado al segmento profesional, que acapara el 50 % de su facturación. “El canal juega un papel fundamental”, confirma Álvaro Ausín.
La compañía cuenta con una red de distribución consolidada encabezada por los mayoristas: Diode, DMI, GTI, Ingram Micro y Tech Data. Apoyada por una serie de partners estratégicos, que comparten la categoría submayorista, que integran cuatro figuras: Landatel, AS Europa, Infortisa y Aryan.
Esta primera capa de canal es fiel a la marca y no ha variado en los últimos tres años. Su labor de apoyo ha sido clave para el desarrollo del programa de partners, que organiza a los especialistas en el ámbito SMB, colaborando con TP-Link en la captación, formación y comunicación con estos socios.
Renovación del programa
La evolución del programa ha sido muy positiva, aunque la falta de tiempo y recursos impedían a la marca ser “suficientemente proactiva”, según indica el responsable. Este problema se ha resuelto con la ampliación de su equipo comercial con tres nuevos profesionales, lo que impulsó la renovación del programa. El refuerzo de la plantilla supuso tener “el cómo queremos trabajar con este canal”, recalca Ausín. Sin embargo, implicaba el ajuste de las categorías aunque “el espíritu sigue siendo el mismo. Tener muy pocas figuras en los niveles superiores porque tenemos que trabajar realmente con ellas”.
El nuevo programa implica un cambio de estrategia en el sentido de que “TP-Link había sido más reactivo con el canal y ahora vamos a ser mucho más proactivos», subraya el directivo.
Entre las novedades que incluye se encuentran más servicios y recursos tanto técnicos como comerciales. Además ha lanzado un portal de partners, que se ha concebido como una plataforma para articular la relación con los socios con el fin de que encuentren de manera sencilla y unificada toda la información de los productos, las convocatorias de formación, materiales de marketing, promociones y el acceso al programa demo.
La intención del fabricante es que sea una ventanilla de servicios, gestionada por un equipo de profesionales, para que ambos puedan ir al mercado de manera conjunta.
Categorías
El principal cambio que ha traído el nuevo programa es una redefinición de los niveles. Ha introducido la nueva categoría Platinum, la más elevada y preparada dentro de su red de partners certificados. Estos distribuidores tendrán que tener un profesional certificado en la tecnología de TP-Link y realizar unas ventas de 20.000 euros trimestrales.
El resto de socios se reparten en las categorías Gold, Silver y Registered. En el nivel Gold se encuadran los partners que mantienen una alta capacitación en su tecnología y facturan 10.000 euros al trimestre. El objetivo de TP-Link es impulsar el negocio con estas dos categorías para elevar en 3 millones de euros las ventas gracias al programa.
La compañía reubicó a los distribuidores en las nuevas categorías y en la actualidad tiene 8 figuras en la categoría Platinum. El foco en los niveles más altos no limita el trabajo con el resto de distribuidores. Ausín señala que se trabajará tanto con los Registered, que son aquellos que no tienen un histórico de ventas con la marca, como con los Silver que son los distribuidores que no llegan a los niveles de facturación que exige la marca para las categorías más altas del programa, pero que tienen el potencial necesario para alcanzarlo y subir de categoría.
La intención es captar nuevos socios con el fin de lograr 35 miembros en los niveles Platinum y Gold.
Objetivos y planes
En esta tarea cuenta con la colaboración de su red de mayoristas; aunque como reconoce el responsable parte del trabajo de comunicación de las novedades del programa ya está hecho. La primera acogida de sus socios ha sido muy buena porque no modifica sustancialmente sus condiciones y sí que les proporciona numerosas ventajas. Su intención es centrarse en lograr nuevos socios del ámbito Silver y Registered y avanzar para que los dos niveles más altos, compuestos por 24 figuras, puedan ampliarse con 11 nuevos socios .
Desde el punto de vista general, sus planes pasan por incrementar tanto su volumen de negocio en la parte de telefonía y domótica como en el apartado del switching gestionable y en la parte de los CAP. 
Otros canales
La red de distribución de TP-Link está compuesta por otras figuras de distinto perfil, que no se encuadran en su programa de partners, aunque como recalca el directivo la marca no hace venta directa y siempre interviene su red de mayoristas.
Uno de estos canales es el de telefonía dedicado a la marca Neffos que atiende a través del mayorista especializado Baradi.. El acuerdo con esta figura se cerró a finales del año pasado con el fin de atender a los puntos de venta especializados y al canal retail que vende smartphones.
Otro canal que comercializa sus soluciones es el de material eléctrico que ha visto una oportunidad en el networking. “Existe una gran simbiosis entre un mercado y otro. Cada vez más el canal eléctrico está más a gusto trabajando con el mercado del networking”.
Al mismo tiempo, para abordar proyectos determinados está sellando acuerdos con partners especialistas. Dentro de esta estrategia se enmarca los que mantiene con Smartel y Ambartel para impulsar proyectos en el programa de Industria Conectada 4.0.
Además uno de los canales que mejores resultados está consiguiendo es el de ISP, que dirige Paloma Barrios. En el primer trimestre de 2016 logró facturar casi 1,5 millones frente a los 330.630 euros del primer trimestre de 2015.
