A principios de 2017 el negocio del centro de datos cobraba una nueva dimensión en Lenovo con la creación de una unidad de negocio consagrada, enteramente, a él. Con esta decisión, lógica, la marca definía por fin una estrategia específica para este entorno. Un año después el balance se torna positivo: la marca ya cuenta con un programa de canal concreto para su expansión, lo que coloca a los socios como la principal vía para desarrollar el negocio con la especialización como materia obligatoria. “Queremos situarnos entre los tres principales fabricantes de centros de datos del sector, convirtiéndonos en la empresa más grande y rápida en supercomputación en el año 2020”, adelanta Yolanda Morcillo, directora de canal para el negocio del centro de datos de Lenovo Iberia.
“Había una necesidad de especializar los productos de Lenovo y poder realizar una gestión más eficiente”, explica ante la creación de la unidad. Una especialización que no es óbice para “ofrecer al cliente una solución integral que abarca desde la movilidad y el puesto de trabajo hasta el centro de datos”, completa. La sinergia con el área de PCSD (que agrupa a los ordenadores y a las soluciones relacionadas con la movilidad) es evidente. “Mejora nuestro abanico de productos y de servicios para que el cliente reciba una única experiencia de usuario”.
Oferta diferenciada
La oferta de la división se desglosa en dos áreas: ThinkSystem, que agrupa el área de la infraestructura; y ThinkAgile, que identifica la propuesta de la marca en el entorno de soluciones. “No todos los clientes tienen las mismas necesidades”, explica la responsable.
En el área ThinkSystem, a mediados del pasado año se llevó a cabo una racionalización de la oferta, reduciendo el número de opciones a 28 modelos, con el objetivo de que las empresas accedieran a una solución más sencilla y de más rápida implantación. Una propuesta que, a juicio de Morcillo, ha redundado en beneficio del canal. “Los productos son de más fácil configuración y con precios ágiles”, explica. “Hemos crecido en todas las líneas de producto”, asegura, pero especialmente en su Top Choice, “tanto en servidores como en las cabinas serie S de almacenamiento”.
Por su parte, el apartado ThinkAgile agrupa la oferta de sistemas integrados y appliances. Morcillo hace también un balance positivo de esta parte del negocio. “Tenemos tanto appliances como arquitecturas de referencia para todas las necesidades dentro del centro de datos”.
A su juicio, el cloud híbrido está creciendo significativamente mientras que las arquitecturas definidas por software y las infraestructuras hiperconvergentes han modificado el estado actual de la infraestructura de TI en las empresas. Las estimaciones, recuerda Morcillo, prevén que en 2020 las soluciones convergentes aumentarán un 5 % y las hiperconvergentes, por su parte, un 32 %. “La evolución lógica de la hiperconvergencia es el software defined data center (SDDC) que cada vez es más necesario debido a las modernas aplicaciones que se configuran para Internet, las redes sociales y los dispositivos móviles. Los SDDC son fáciles de manejar ya que permiten a las organizaciones desplegar rápidamente una nueva aplicación de negocios que requiera una rápida acumulación de recursos del centro de datos”.
Programa de canal
En la actualidad la unidad del centro de datos solo genera el 10 % del negocio de Lenovo pero su crecimiento, “trimestre a trimestre”, explica la directiva, está permitiendo que adquiera, cada vez, más peso.
El canal es una pieza destacada para lograr que la marca suene con fuerza en este apartado. Lenovo ha desarrollado un programa de canal específico que cuenta con 3 categorías: Platinum, Gold y Silver. A finales de 2017 ya contaba con 200 socios activos, divididos en 4 Platinum, más de 20 Gold y más de 40 dentro del programa Silver.
Desde el próximo 1 de abril, la marca exigirá que los socios que estén en las dos categorías superiores (Platinum y Gold) cuenten con una especialización en el área de soluciones (ThinkAgile). La lista de las especializaciones comprende, entre otras, hiperconvergencia, software defined storage, software defined infrastructure, high performance computing, SAP HANA o Azure Stack. “Para el canal las soluciones ThinkAgile han supuesto una mejora de nuestra oferta y una facilidad para vender soluciones completas”, explica. “Tenemos partners muy alineados con nuestra estrategia en soluciones: les involucramos no sólo en la venta del hardware sino también en los servicios que van asociados”. La responsable de canal insiste en que las soluciones de Lenovo implican un alto componente de estos últimos. “Es donde nuestro canal puede dar más valor al cliente” No olvida tampoco el término de moda: la transformación digital. “Estamos concienciando a nuestros partners de que es algo que también tienen que abordar ellos”.
El objetivo también pasa por aumentar el número de partners. “Cuantos más distribuidores conozcan nuestros productos, más fácil nos será llegar al cliente final con nuestra oferta y soluciones”.
Prioridades para 2018
La responsable de canal incide en las oportunidades, amplias, que se abren con ambas líneas: ThinkSystem y ThinkAgile. “La transformación no se hace en un día”, explica. “Tendremos clientes que requieran infraestructura tradicional y otros que necesiten adaptar sus necesidades invirtiendo más en soluciones”. Ahora bien, en un futuro no muy lejano, puntualiza, según todas las predicciones el peso hacia el centro de datos definido por software será mayor. “Pero hoy por hoy las dos familias son importantes”. Por otro lado, continúa, el enfoque actual de Lenovo va dirigido a desarrollar dispositivos que puedan proporcionar servicios a través de la nube. “Nos encontramos en pleno proceso de transición: desde una tecnología tradicional a otra basada en la nube o en soluciones que estén definidas por software o por inteligencia artificial”.
