“Los distribuidores están ávidos de nuevas tecnologías y de nuevas maneras de enfocar el negocio”

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2017 representó un punto y aparte en Lidera. Sin descuidar ni un ápice el mercado de la pyme, que ha conformado su ADN desde hace años, el mayorista decidió impulsar, de manera definitiva, su apuesta por el mercado corporativo en el que llevaban trabajando más de un lustro. Para ello, reforzaron la plantilla, con 10 profesionales en España y uno en Portugal, fortaleciendo al mismo tiempo su catálogo con nuevos fabricantes. El objetivo es crecer en este apartado, eso sí, con un mensaje idéntico al que ha marcado su paso en la pyme. “Somos un mayorista integral, que va más allá de la distribución, y que ofrece al canal una enorme capacidad de especialización y de soporte”, explica José Carlos Jimeno, director de canal de Lidera Network.

Jimeno apela al concepto de una “Lidera 4.0”. La inversión que realizó el pasado año, que les ha permitido elevar su plantilla hasta las 51 personas, no penalizó su negocio que se mantuvo en un baremo de crecimiento de doble dígito. “Fue un año rentable”, asegura.

Área corporativa

No es nueva el área corporativa en el mayorista. Lo que sí es novedosa es la inversión. “Ya gozábamos de un hueco en este mercado; pero nuestro catálogo era reducido y también el equipo”, recuerda Jimeno. Una situación que ha cambiado: ahora cada marca cuenta con un especialista encargado de velar por su desarrollo y se ha ampliado el departamento comercial. “Para acceder al mercado corporativo es necesaria una mayor especialización y ser capaces de llegar a unos clientes que exigen no solo el producto, sino un mayor valor añadido, servicio y tecnología”.

En la oferta, potente pero reducida, aparecen “buques insignias” como es el caso de Kaspersky, McAfee, SonicWall, Spamina o Microfocus, entre otros. Una lista a la que se ha incorporado recientemente FireEye. “Se trata de una marca que está apostando especialmente por los entornos del puesto de trabajo y de correo”. Con una enorme fortaleza en el mercado de las grandes cuentas (están presentes en el área del Ibex35), la tarea de Lidera con esta marca va a estar más centrada en el desarrollo de las cuentas medianas e incluso en el mercado de las pymes (a partir de 50 nodos).

Junto a ellas, en el catálogo de Lidera aparecen ubicados fabricantes de nicho que se reparten en torno a dos perfiles: compañías emergentes y las startups. “Los distribuidores de valor añadido están ávidos de nuevas tecnologías y de nuevas maneras de enfocar el negocio con los clientes finales”, recuerda el director de canal. A su juicio, estos dos tipos de empresas les permiten abrirse a nuevas oportunidades. “Somos, en la mayoría de los casos, la imagen y la cara de estos fabricantes emergentes”.

Desarrollo de canal

Lidera ya cuenta, por su recorrido en este mercado corporativo, con un canal integrado por los tradicionales integradores, como es el caso de Indra, Telefónica Soluciones, Tecnocom, IECISA, SIA, etc. No es fácil acceder a estas grandes compañías pero Jimeno no se arruga. “Les ofrecemos flexibilidad y atractivas opciones de financiación, lo que les permite cerrar operaciones a más largo plazo sin que les suponga ningún esfuerzo adicional”.

El mayorista, pareja a su labor de evangelización de las nuevas marcas, ha sumado nuevos distribuidores, que se movían en el mercado de la pyme, y que han empezado a introducirse en en segmentos medianos, a través de productos como la inteligencia artificial aplicada al antivirus o el entorno CASB, identificado con la seguridad para el acceso a aplicaciones cloud y la información en las mismas.

Jimeno no olvida referirse a su tradicional plataforma de servicios gestionados (MSP) en la que cuentan con opciones de antivirus y backup; y a la que sumarán firewall y wireless. “Es el futuro para el canal”. Una plataforma que es referencia para sus socios que desarrollan el mercado de la pyme; pero que también puede ser utilizada por los distribuidores más grandes. “A los primeros los ayudamos con la gestión; pero en el caso de los más grandes ellos mismos pueden hacerse cargo de la misma”.

Buen 2018

Jimeno vislumbra un buen 2018 con un buen ramillete de oportunidades en torno al mercado de la seguridad. “Va a haber mucha actividad en torno a las soluciones que promuevan la concienciación en los usuarios finales”, señala. También todo lo que tiene que ver con el endpoint y el correo. “Todas las marcas se están enfocando en ofrecer seguridad en estos dos entornos”, recuerda. “Las nuevas técnicas de los atacantes han provocado una evolución de las tecnologías de los fabricantes, incorporando marchine learning e inteligencia artificial en sus desarrollos”. Por último, la seguridad vinculada con el entorno de la nube. “Este va a ser el año del CASB, empujado también por la entrada en vigor del GDPR”.

Marcas emergentes y startups 

El catálogo de fabricantes emergentes alcanza un ramillete de empresas que permiten el desarrollo de oportunidades concretas. Blas Simarro, director de preventa y de producto en Lidera, destaca la oferta CASB que presenta Bitglass o la tecnología para el endpoint de una empresa como Cylance que aplica en este entorno la inteligencia artificial. “En este apartado emergente contamos con empresas como Mojo Network que va más allá de la mera provisión del servicio”, explica. “Es una marca innovadora porque la gestión de los puntos de acceso tiene lugar en una plataforma cloud, que recoge toda la información del acceso de los usuarios, que posteriormente puede ser analizada para poder ser aplicada en beneficio del negocio de la compañía”.

También se ubican aquí Securonix, una marca que aplica la inteligencia artificial para observar comportamientos anómalos en el usuario y detectar casos de fraude o de información; o Kemp, cuyo foco de negocio es el entorno de los balanceadores de carga.

En el lado de las startups, los nombres son aún menos habituales, Se trata, por ejemplo, de Blueliv, una plataforma de inteligencia que permite buscar información fuera del perímetro natural de la empresa. “Inspecciona la dark web para localizar información acerca de los clientes y hacer un análisis de los posibles ataques que puede tener la compañía”, relata Simarro.

En la aplicación de la inteligencia artificial al ámbito del tráfico se mueve  Cienaga Systems (una startup californiana). En el lado patrio aparecen compañías como  Randed o Counter Craft, “con tecnologías designadas como Gartner como claves en los próximos años como es el tema del aislamiento y la decepción, respectivamente”.

También Buguroo, que desarrolla herramientas muy avanzadas de antifraude online; o SmartFense, que cuenta con una plataforma de concienciación del usuario. “Casi un 85 % de los incidentes tiene su origen en malas prácticas de los usuarios”, recuerda el responsable de preventa. “Las empresas, por fin, empiezan a ser conscientes de este hecho y están tomando medidas para solucionarlo”, continúa. “No se trata de una herramienta compleja de formación en seguridad sino que trata de formar al usuario en conceptos elementales”.

 

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