“Hay que abrir nuevos puntos de distribución para facilitar al canal su acceso a un producto remanufacturado de calidad”. Miguel Parrado, responsable de ventas para Iberia de Armor, tiene claro el camino que hay que seguir para consolidar la presencia de estos productos entre los distribuidores: cercanía, cobertura completa y mayoristas solventes como punta de lanza. Una estrategia que ha conducido a la firma con GTI que, a su vez, entra en este mercado del consumible de su mano. Un nombre que se une a Adveo e Infor Cash.
La firma con GTI se formalizó el pasado mes de julio. El mayorista, con una sola marca, puede abastecer todo el parque impreso. Una firma que le permite abrirse, por primera vez, al mercado de la impresión ya que no cuenta con ningún fabricante de máquinas. Parrado apunta, como una de las razones principales de la firma, la parecida filosofía que tienen ambas compañías en el gusto por el reciclado y por políticas que favorezcan el respeto por el medio ambiente. “Nuestro producto remanufacturado pasa por un completo proceso de tratamiento a partir de la recogida del consumible original, una vez usado; analizando de manera independiente todos sus elementos para ver si es posible o no volver a utilizarlo”, explica.
El argumento “verde” es una de sus señas de identidad. Bob Reynolds, sales director for corporate markets de Armor, defiende que este tipo de productos son particularmente buenos para el medio ambiente. “Los productos sostenibles son el futuro y ofrecen un margen atractivo a los resellers y mayoristas”.
Miguel Parrado recuerda que hay muchos distribuidores que no tienen una política de recolección y reciclado de consumibles. Armor, a su juicio, supone una oportunidad. “Contamos con un programa muy potente que facilita al distribuidor esta actividad; lo que nos señala como una buena opción para el canal que busca desarrollar una buena política de residuos”.
Otra razón de peso es la enorme concienciación que exhibe el canal de distribución de GTI en relación a la piratería. Un tema en el que coinciden, en un 100 %, con Armor. “Por su perfil especializado en el entorno del software, la lucha contra el producto pirata forma parte de su estrategia de negocio”, recuerda el responsable ibérico de Armor. “Nuestro producto encaja en esta política. GTI sabe cómo luchar contra la piratería. Debemos ser una lanza contra los productos pirata y el perfil de GTI está en consonancia con este objetivo”. Parrado insiste en que un tóner de 8 euros, un precio que exhiben este tipo de productos ilegales, “no tiene ninguna calidad ni va a imprimir las páginas que asegura, puede estropear la máquina y es un producto dañino porque ni se puede reciclar ni remanufacturar. Es un error que el distribuidor lo comercialice”.
Con esta incorporación, unido a las fortalezas de Adveo e Infor Cash, Parrado trata de acercar el producto remanufacturado de calidad al canal. “Ahora el distribuidor no sabe dónde comprarlo”, explica. “No estaba cercano. Ahora sí. Al contar con este elenco de mayoristas esta premisa la hemos cubierto”.
E insiste en el carácter alternativo del remanufacturado. “No debemos demonizar este producto: demonicemos el pirata, no el legal”. La estrategia de la compañía en relación al consumible original no es una lucha encarnizada. “Hay mercado para todos”, analiza Bob Reynolds. “Somos un complemento para el consumible original: hay usuarios que lo prefieren pero hay otros que optan por el remanufacturado”, remata el responsable europeo.
Miguel Parrado insiste en la calidad y el desarrollo de I+D que caracteriza a Armor. “No compito contra el original”, corrobora. “La cruzada es contra el pirata”. Unas marcas piratas, con mala calidad, que son todavía legión. “Hay una tarea dura para concienciar al canal y al mercado”. Sin embargo, Reynolds prevé una mejora. “Se trata de una competencia desleal y en el mercado español hay una alta presencia de estas empresas que distribuyen productos piratas; sin embargo la situación cambiará porque la ley marca las pautas que hay que seguir: tendrán que aceptar las reglas del mercado o desaparecerán”.
100 % canal
Parrado defiende su filosofía, 100 % canal. Una estrategia que, a su parecer, le aleja de la que siguen otros fabricantes de consumibles que exhiben un mayor gusto por la venta directa. Refrendo de ello es el programa de canal que está preparando la marca y que verá la luz el año que viene con el desarrollo de un grupo de distribuidores especializados que se nutren de estos mayoristas.
No será la única novedad. La marca cuenta en Francia, su casa madre, con un programa de pago por uso que tiene como referencia al producto alternativo. “Llegará a España”, vaticina. Si para los fabricantes de consumibles originales desarrollar un modelo contractual es una garantía del desarrollo de sus productos, la misma moneda se aplica para los remanufacturados. Parrado trata de explicar las ventajas que supone para el distribuidor optar por su opción. “Podemos implantar nuestro programa de pago por uso en cualquier parque impreso, con independencia de las máquinas que lo conformen y asegurando que el cliente siga utilizándolas”, explica. “En el caso de los programas de marcas originales es imprescindible el cambio de máquina cuando se renueva el contrato”, diferencia. El programa de pago por uso de Armor incluye, lógicamente, la monitorización de los equipos.
2017 y 2018
Tras algunos cambios en su canal mayorista y la entrada de GTI; 2017 es calificado por Parrado como el año del afianzamiento. “Ahora, conformado el canal mayorista, será mucho más sencillo el desarrollo del negocio”. La marca prevé lanzar su programa de canal en 2018 e ir reclutando nuevos distribuidores que engrosen un número que se mueve en torno a las 1.000 compañías. “2018 será un año de crecimiento importante”.
“Es tiempo de invertir en España”
Armor está presente en 80 países, con cuotas de mercado tan llamativas como la que exhibe en Francia, centro neurálgico, en el cuentan con un 37 % de cuota de mercado y buena presencia en Alemania, Italia, Reino Unido y la República Checa. “Queremos hacer lo mismo en España”, explica Bob Reynolds. La marca ocupa la segunda posición del mercado de consumible remanufacturado en Europa.
La presencia en España se alarga desde hace mucho años, “con etapas buenas y otras no tanto”, reconoce Reynolds. Históricamente el negocio de Armor ha contado con mucho peso en el canal que se dedica a comercializar los productos de oficina. Sin embargo, Reynolds explica que en este negocio la convergencia entre esta vía y el tradicional canal TI está cada vez más clara. “Nuestra presencia entre los distribuidores TI era reducida”, reconoce. La entrada de Miguel Parrado como responsable del negocio en España está vinculada con su objetivo de reforzar su presencia en este canal. “Es el que marca el futuro porque nuestro negocio está cambiando del modelo transaccional al modelo contractual”, explica. “Tenemos una gran oportunidad en el mercado español: nos movemos en un negocio que a nivel global decrece pero en el que nosotros tenemos crecimiento”. Reynolds explica que al mismo tiempo que su negocio se fortalecía, algunos de sus competidores se han consolidado o han desaparecido. “Es tiempo de invertir en España; un mercado en el que la competencia es más reducida”.
