martes, noviembre 12, 2019
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La estrategia indirecta de CA Technologies gana en flexibilidad y se amolda mejor al perfil del partner

No es nueva la apuesta de CA Technologies por abrir su negocio a los partners. Así lo viene haciendo desde hace años y buena muestra de ello es el peso que el negocio indirecto tiene en su facturación. No en vano en el último año fiscal los socios acercaron a la multinacional más del 50 % del nuevo negocio que se generó, un dato que les sirve a los regidores de la venta indirecta para demostrar que el canal se ha tornado prioritario para la marca americana. Andrea Dossena, vicepresident partner sales para EMEA, insiste en que “cada vez hay un mayor foco en los partners, con una relación más estrecha con cada uno de ellos”.
Hace más de un año, y coincidiendo con la conclusión de su año fiscal, la marca presentaba nuevo programa de canal. Con su Global Partner Program, además de dar una vuelta de tuerca a las categorías —se pasaba de 4 a las 3 actuales: Member, Advanced y Premier—, la marca ponía el acento en dotarle de una mayor flexibilidad, mayores recursos para la formación y una mayor instantaneidad entre la marca y el socio. Ahora, un año después, se ha decidido reforzar estos mismos mimbres para que en el cesto no se aprecie ninguna debilidad.
Estos “refuerzos” insisten en la flexibilidad y en ajustarse al perfil de cada partner. “Cada empresa es diferente”, recordó, con lógica aplastante Dossena, “por tanto, hemos desarrollado un programa, unificado y global, pero que también sea capaz de acoger y dar respuesta a los distintos tipos de partners que lo conforman”. Y la herramienta más válida para ello es el plan de negocio personalizado a cada partner, uno de los pilares, básicos, del programa. “Construimos, CA y el socio, un plan específico, a medida de cada uno; y lo revisamos cada seis meses”. Se construye una relación en la que, si hacemos caso al vicepresidente, lo más importante no es el margen. “Lo primordial es ver qué necesita para generar más negocio”, resalta. Dossena recordó el apoyo financiero y relató la lista de beneficios en la que se incluye mejoras en el registro de oportunidades, soporte y herramientas para poder desarrollar el plan de negocio fijado, oferta de hacer demostraciones o campañas de generación de demanda. “El negocio de los partners está más integrado en la dinámica de la compañía y estos beneficios están más dirigidos a ayudarles a incrementarlo”.

Punto importante es la colaboración que parece que se ha reforzado entre la fuerza de ventas interna de la marca y los partners. Un modelo que tampoco es nuevo. Ricardo Usaola, director de alianzas y nuevos mercados en España, explica que se definen las cuentas donde es posible llevar a cabo esta colaboración. “CA gana enteros en la relación con los clientes y se dispone de mayores recursos”. Para cerrar el pacto y asegurar el compromiso completo, Usaola asegura que “se definen beneficios adicionales si se trabaja con un partner en este tipo de proyectos”.
Tampoco es nuevo el acento en la formación. Desde hace más de un año se insiste en esta fórmula que en España ha llevado a formar, en el último año, a cerca de 210 profesionales. La marca ha definido un completo programa de capacitación, que incluye tres fases diferenciadas: la fase de reclutamiento, el tiempo del conocimiento que conduzca a la ejecución del plan de negocio y la gestión y relación final, lo que incluye, lógicamente, la aceleración de las ventas.

Tipos de partners
El programa acoge a diferentes perfiles de partners. En el lado de los Alliances se ubican compañías con las que se mantienen conciertos tecnológicos, como puede ser, por ejemplo, Citrix o HP. Los Solution Provider son capaces de dar soluciones integrales a sus clientes mientras que los Service Provider han hecho del servicio el leit motiv de su negocio. Por último, los distribution resellers se ubican como los distribuidores tradicionales.
Viendo el cariz que está tomando el mercado tecnológico, donde las empresas buscan, cada vez más, la eficiencia y que sus inversiones se amolden al Opex no al Capex, la venta de la tecnología como un servicio gana enteros frente a la comercialización bajo un modelo “on premise”. Dossena asegura que este cambio también afecta a la propia configuración de su canal. “El tradicional proveedor de soluciones está migrando hacia un proveedor de servicios; son dos modelos de negocio muy diferentes por lo que el objetivo de CA es ayudarle en esta transición”. Y puntualiza. “Y más que desde el punto de vista tecnológico, apoyarle en la definición de mejores prácticas en el aspectos estratégicos, operacionales y en la comercialización de servicios”. Por ello, mientras que asegura que no se plantea intensificar el reclutamiento en otros apartados, sí defiende que resulta imprescindible contar con un mayor número de proveedores de servicio.

Mapa de canal
En España, los números los proporciona Usaola: entre 10 y 12 partners ubicados en los dos escalones superiores del programa: Advanced y Premier, que se dedican a comercializar las soluciones de calidad de servicio, gestión de infraestructuras, automatización y orquestación de procesos de TI, desarrollo de aplicaciones, gestión de identidades y desarrollo de modelos en la nube. Un canal que “convive” con los partners que se dedican a la comercialización de soluciones de gestión de almacenamiento (ARCserve como buque insignia), de modelado de datos y de monitorización de red, todos ellos negocios que, a diferencia de los anteriores, discurren en un 100 % a través del canal. Por ello, el número de compañías encaramadas en estos 2 escalones superiores es mucho mayor: en torno a 50 empresas.

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