Esprinet lanzó hace dos años el E-BusinessClub para impulsar el negocio de los distribuidores que trabajan en el apartado de las pequeñas y medianas empresas. El trabajo realizado durante este periodo ha consolidado esta iniciativa que generó un negocio que creció a doble digito el año pasado y que sigue la misma senda de crecimiento durante este ejercicio. La migración de esta red hacia el valor y los modelos de pago por uso son sus próximos retos.
Esprinet puso en marcha hace dos años E-BusinessClub, una iniciativa para estar más cerca de sus partners orientados al negocio B2B y al ámbito de las pymes con el fin de aportarles más valor y rentabilidad. Carlos Rodríguez, responsable del desarrollo del negocio del canal SMB, recuerda que el primer paso fue seleccionar a un grupo de distribuidores teniendo en cuenta su ubicación, conocimiento y potencial. “Lo importante era seleccionar un grupo exclusivo y que fuese manejable. Ahora estamos trabajando con cerca de 400 distribuidores”.
Con este grupo comenzó a desarrollar una filosofía de trabajo de escucha activa para atender de manera personalizada a sus partners que se ha plasmado en la filosofía “Together is better” que comparte todo el grupo Esprinet para ayudar al crecimiento del negocio conjunto.
Este enfoque, que forma parte del ADN del mayorista, según recalca Rodríguez, ha fructificado en multitud de iniciativas a lo largo de estos dos años, que se han diseñado teniendo en cuenta las necesidades específicas de los integrantes del club. Cada propuesta se diseña como un traje a medida dando prioridad a lo que realmente necesitan sus socios. Además, cada partner tiene a su disposición un comercial para su cuenta y otros apoyos comerciales como la atención que les brindan los “sales specialists” de cada marca.
En esta aventura ha contado con el apoyo de los principales fabricantes que forman parte de su catálogo, que han aportado recursos y diferentes ventajas para que esta iniciativa fuera exitosa. Rodríguez explica que todas las marcas que han participado en el programa se han caracterizado por ofrecer apoyo preventa o comercial para los partners y su papel ha sido de “hilo conductor” para el óptimo desarrollo de los proyectos. “Hay muchísima información y muchísimos beneficios que ofrecen los fabricantes. Lo que hacemos es seleccionarlos, ordenarlos y hacerlos llegar de una manera más efectiva”, subraya.
Esta metodología ha hecho que el E-BusinessClub se haya convertido en un semillero de ideas y en un banco de pruebas para comprobar las promociones y las acciones que mejor funcionan y que se pueden trasladar a otras unidades de negocio-“Han surgido muy buenas iniciativas y el E-BusinessClub ha sido un banco de pruebas para aprender”, comenta el responsable.
Evolución
El E-BusinessClub partió con el objetivo de hacer más rentable el negocio de los partners B2B y comenzó su andadura por las ofertas de hardware para ir evolucionado hacia otras categorías con el fin de generar más beneficios a sus integrantes. “Una manera de obtener más rentabilidad es ayudarles a implantar nuevas categorías de producto en su portfolio. Hemos ido agregando, poco a poco, estas categorías”, indica Rodríguez.
En este proceso se ha beneficiado de las ventajas que tiene Esprinet como mayorista multiespecialista y con un completo portfolio de soluciones. Los integrantes del club, en función de su potencial y especialización, han tenido a su disposición ofertas a medida y herramientas para poder responder a la demanda de sus clientes.
En este sentido, Esprinet dispone de un departamento dedicado a la financiación, Espirifinance, que proporciona asesoría y la mejor fórmula para financiar cada proyecto. Esta herramienta jugará un papel destacado en la evolución del negocio hacia los modelos de pago por uso.
“Los distribuidores, que tienen un perfil más transaccional, están buscando migrar al modelo de pago por uso. Y esto pasa por las fórmulas financieras”, resalta Rodríguez.
Objetivos
La migración a este modelo figura entre sus principales objetivos de cara a los próximos meses, aunque su principal reto en la recta final de este año es consolidar todas las iniciativas que se han ido desarrollando durante este ejercicio que, a pesar de todas las dificultades, ha sido positivo para el negocio de los integrantes del E-BusinessClub. “Durante 2019 crecimos a doble dígito y ahora durante este año, siendo tan convulso y raro, seguimos en esta senda de crecimiento”.
En los meses más críticos de la pandemia los proyectos que se llevaron a cabo fueron “salvavidas”, como los denomina el directivo, para que pudiera continuar la actividad de las empresas y ahora queda su desarrollo reposado y la ejecución de otros nuevos sobre todo en el ámbito de la educación y la sanidad. “Todo apunta a que vamos a seguir con una buena tendencia. Durante estos meses de pandemia hemos sido un sector clave. Ha habido multitud de proyectos sobre todo en educación y en sanidad”, añade.
De cara al próximo año, no se introducirán muchas novedades en el funcionamiento del E-BusinessClub, pero sí que se seguirá trabajando en mejorar la propuesta para responder a las necesidades que vayan surgiendo y avanzar hacia el valor. Rodríguez, además, anuncia que no descarta celebrar de manera presencial el segundo aniversario del club cuando las condiciones sanitarias sean más favorables.
Acciones destacadas
El E-BusinessClub pone a disposición de los partners numerosas herramientas articuladas en una plataforma a la que se accede desde la web del mayorista en la que encuentran todos los recursos que les facilitan su actividad. Entre todas las acciones que ha ido poniendo en marcha destacan dos que todavía mantiene en vigor. Una de ellas es la “Campaña Súper 8” en la que premian la fidelidad de los partners y en la que han participado destacadas marcas que también colaboran con Esprinet. “Está teniendo muy buena acogida”, resalta Rodríguez.
Otra de las acciones más valoradas es el “programa demo” que complementa al que tienen los fabricantes y que ofrece ventajas adicionales como la rapidez, ya que tras la solicitud del producto en 24 horas está listo en las oficinas de los clientes para las pruebas.
