Tras permitir a los usuarios disfrutar de una completa ubicuidad de sus datos en su ámbito privado Dropbox decidió, en 2013, dar el salto a la empresa y extender esta capacidad al entorno empresarial, con un objetivo mucho más ambicioso: incrementar su productividad y ayudarle a ser más eficiente. Unos años más tarde, 200.000 empresas en el mundo ya han dicho sí a las herramientas profesionales de la marca. El reto es seguir creciendo: los 500 millones de usuarios con los que cuenta DropBox en el mundo son un atractivo campo de negocio. Una estrategia que tiene en el canal uno de sus pilares de referencia y que en Europa cuenta con Ingram Micro como mayorista.
El objetivo es crecer: en los últimos dos años se ha multiplicado por cuatro la base de clientes empresariales en Europa y la idea es seguir por el mismo camino. Javier Ortega, director de ventas del sur de Europa, MENA y los países emergentes de Dropbox, así lo expone. “Nuestra ambición es muy grande y el objetivo último es simplificar la manera en la que el profesional trabaja”, insiste. “Un software es bueno en la medida en la que los usuarios hacen que lo sea. Hay aplicaciones que éstos implantan y que, luego, no utilizan: DropBox, sin embargo, minimiza ese riesgo. Queremos que el usuario utilice nuestras herramientas y lo haga de manera segura y confiada”.
Su salto al entorno empresarial fue casi “obligatorio”. Su enorme adopción en el entorno privado provocó que el usuario extendiera su uso a la empresa, lo que supuso un quebradero de cabeza para los administradores de sistemas. Dropbox, entonces, desarrolló las versiones profesionales, lo que también provocó una evolución de la personalidad del producto primigenio. “A día de hoy, Dropbox es una empresa de colaboración y lo que queremos es facilitar que los empleados sean más eficientes y más productivos en su entorno laboral”, explica Ortega.
Lo que no ha variado un ápice ha sido la facilidad de uso para el usuario. “Es muy parecido al que conoce para su uso personal”, asegura. El foco de atención prioritario ha sido proporcionar a los administradores las capacidades necesarias para controlar todo lo que pasa dentro de la empresa y prevenir los riesgos, “determinando con quién se comparte la información”. Ortega recuerda que la seguridad es la prioridad número uno. “Nuestra enorme capilaridad en el entorno personal nos ha permitido ir un paso por delante en este entorno de la seguridad. Hemos desarrollado un gran equipo de seguridad que se encarga de que la información esté a salvo”, relata.
España, en sintonía
Este desembarco profesional en Europa no ha olvidado a España que se ubica como uno de los países con un gran potencial: no en vano dos de las cinco ciudades en Europa con más usuarios de Dropbox son Madrid y Barcelona. Londres, París y Berlín completan este círculo de usuarios. Lógicamente el camino lógico de expansión de la herramienta profesional es aprovechar este parque personal. Aunque Ortega reconoce que los países nórdicos van un poco más avanzados, la adopción profesional de Dropbox en España se encuentra en perfecta sintonía con los países de su entorno. “Los proyectos de transformación digital están ocurriendo ahora en nuestro país”, explica. “Cada vez es más frecuente encontrar responsables de sistemas que ven la nube como una realidad por lo que no observamos en España una barrera más grande que en otros lugares”. Sin desvelar el número concreto de clientes, el responsable europeo asegura que la tipología de los mismos alcanza desde las pymes hasta las empresas ubicadas en el Ibex35.
Estrategia de canal
A pesar de contar con un equipo dedicado para España, Javier Ortega identifica al canal como la principal vía para crecer y para acceder a las empresas. Hace un año la marca diseñó la estrategia de canal en nuestro país con el objetivo final de transaccionar todo el negocio a través de los partners. “Para conseguirlo debemos seguir reclutando socios”, insiste. “Es el canal el centro de nuestra estrategia”.
Clave en este desarrollo de canal ha sido la firma con Ingram Micro para integrarse en su Cloud Market Place. “Cuentan con una cobertura de mercado enorme”, relata. En Europa, la marca trabaja con el mayorista en 12 países, incluido España, y la intención es extenderlo a 10 países más. “La inversión que ha realizado Ingram Micro en torno a la nube y el desarrollo que ha hecho de su marketplace han pesado en la firma del acuerdo”, explica. “Plataformas como la de Ingram Micro permiten que un servicio como DropBox pueda comercializarse de una manera mucho más sencilla”.
Sin desvelar el número de socios con los que cuentan en España, y al tener todo tipo de empresas usuarias de la herramienta, el reclutamiento, explica Ortega, debe alcanzar todo tipo de distribuidores: “Desde los más pequeños, que trabajan el entorno de la pyme, hasta los más grandes que son capaces de dar servicios”. El responsable reitera que se garantiza al canal que, en ningún caso, se va a crear una fuerza de venta directa. El terreno de trabajo para desarrollar negocio es enorme: uno de cada tres usuarios de Internet en España usa Dropbox. “El objetivo es que den el salto a la empresa para que disfruten de máxima potencia que ofrece el servicio profesional, con la máxima seguridad y con todas las funcionalidades”.
Un Dropbox a medida de la empresa
La marca ofrece tres tipos de servicio a las empresas: Standard, Advanced y Enterprise, diferenciados en función de las capacidades que otorgan a los administradores de sistemas encargados de gestionar la operativa empresarial. El coste parte de los 10 euros por usuario (desde 5 usuarios) de la Standard hasta los 15 euros del servicio Advanced (también por usuario y a partir de 5). En el caso de la Enterprise, el coste varía en función de diversas variables.
Todas incluyen capacidades básicas como directorio activo, integración con Office 365, doble autenticación o administración de usuarios, entre otras. Las opciones más elevadas incluyen capacidades de monitorización y de auditoría, y en el caso de la Enterprise se disfruta de un soporte telefónico las 24 horas. Ortega recuerda, por tanto, que no se trata de diferenciar por el tamaño de la empresa sino por las necesidades de gestión de la misma.
