Seguridad completa. El término, no por escuchado hasta la saciedad en el mercado de la seguridad pierde vigencia. Incluso es posible hallar diferencias entre las estrategias de unas marcas y otras. Sophos, que acuñó el término como propio hace ya cierto tiempo, reivindica su propio diferencial. Pablo Teijeira, director general de la compañía en el mercado ibérico, asegura que bautizar la estrategia es fácil, lo complicado es dar ventajas, con ella, al cliente y al canal. Y está convencido de que en su caso esto se cumple. “Sophos sí está dando seguridad de manera completa”.
Sophos logró crecer en España en su último año fiscal, concluido el pasado mes de marzo, un 18 %. Se preveía un 25 %, pero con la situación tan complicada por la que pasa el mercado, ¿qué fue clave para lograr este crecimiento?
Hubo varios factores: la consolidación de la línea UTM, muy bien aceptada por el mercado, el desarrollo de nuestra estrategia de “Seguridad completa”, que ha sido un factor clave porque contamos con las soluciones que se adecúan a donde queremos estar; y seguir constantes en nuestra política de canal, con un apoyo permanente a los partners.
Todos los proveedores hablan, como Sophos, de esta estrategia que abarca una “seguridad completa”. ¿Qué peculiaridades hay en su caso?
Lo nuestro funciona. Dar un nombre es fácil, lo que hay que hacer después es que la estrategia le dé ventajas al cliente y al canal. Nuestras soluciones se entienden, por lo que Sophos sí está dando seguridad de manera completa. Y otro factor diferencial es que sabemos perfectamente a quién proporcionarle esa seguridad: al mercado medio y al canal que da servicio a estas empresas.
¿Y de qué manera se está haciendo llegar este mensaje a este segmento medio del mercado?
El primer paso para que el mercado aceptara esta estrategia era que el canal lo hiciera previamente. Por ello, hemos informado y formado a los socios. Por ejemplo, distribuidores que sólo vendían antivirus los hemos convencido de las ventajas de convertirse en un proveedor global de seguridad. Y el mensaje ha calado en el canal.
Hemos acudido a la base instalada de clientes para ofrecerles una protección más completa, proporcionando un ahorro de costes, incluso, porque estamos incorporando nuevas funcionalidades en una tecnología que tienen que renovar. Y al darles una solución completa, están más tranquilos porque saben que tienen todo protegido. Y se pueden centrar en el corazón de su negocio sin preocuparse de la seguridad.
Y la enorme contracción de presupuesto, ¿cómo se salva?
El presupuesto deja de ser un handicap cuando no sólo se habla de dinero sino también de tecnología, como es nuestro caso. Nuestras herramientas son Opex no Capex; lo que resulta una ventaja.
¿Y qué se ha logrado: ampliar las soluciones de la base instalada o lograr nuevos clientes con esta estrategia?
La mayor parte ha sido nuevo cliente. Sophos cuenta con 2 gamas de producto: end user protection y network protection; ambas con una capacidad de seguridad completa. En el primer área, por ejemplo, nuestra estrategia está triunfando porque el mercado ha percibido que el dispositivo no es tan importante sino que hay que proteger al usuario, esté donde esté y con independencia de dónde albergue los datos: un discurso que llevamos defendiendo dos años. Y el cliente ya lo está comprando. Además tenemos un punto diferenciador en relación a otras opciones: licenciamos por usuario y no por dispositivo.
En el segmento de network protection, hemos integrado todas nuestras funcionalidades gracias a la tecnología de Astaro, líder en el mercado UTM, una adquisición que realizamos hace un par de año y que nos permitió asegurar todas las infraestructuras de una empresa con un único dispositivo. En esta parte relacionada con la red es donde más hemos crecido.
Este mercado del midmarket ha sido siempre el mercado “natural” de Sophos; sin embargo, el pasado mes de febrero se presentó una gama de soluciones para el mercado más pequeño, por debajo de 100 usuarios, donde la presencia de la marca, y de su canal, es mucho menor. En un segmento tan competitivo, donde el precio es clave, ¿cuáles son los pilares en los que se basa la compañía?
Es un segmento que sólo podemos atacar a través del canal. Hemos sido muy agresivos en el precio, precisamente porque es un mercado de precio no de tecnología. Pero hemos desarrollado una solución que no tiene comparación en el mercado, uniendo precio con tecnología. Basada en las tecnologías de nuestro segmento de network, hemos desarrollado una solución, un UTM, que integra todas las funcionalidades que necesita una pyme. Son las mismas que están desarrolladas para el midmarket, incluyendo las capacidades de end user protection. Somos la única compañía que ofrece soluciones serias de puesto de trabajo en un UTM.
En el último año uno de los negocios que incrementó su facturación cerca del 40 % fue precisamente el área consagrada al UTM; una solución a la que parece que cuesta darle valor. Este año el objetivo de Sophos es crecer un 35 %. ¿Es posible darle valor a este negocio y lograr esta cifra?
Sin duda. Es más complicado, lógicamente, dar valor para el mercado de menos de 100 usuarios. En el midmarket, sí, porque nuestra estrategia siempre ha sido llevar las tecnologías punteras a este mercado mediano; otra gran diferencia en relación a la competencia. Por ejemplo, las soluciones de cifrado estaban reservadas a mercados como los bancos, la gran empresa o la defensa; sin embargo, Sophos lo ha incluido en el antivirus. Y en la solución para las pymes más pequeñas también es posible cifrar la información. Es una tecnología que llevamos desarrollando más de 20 años y que hemos acercado al mercado mediano con todas sus capacidades. Otro ejemplo es que este mes vamos a incluir la protección ante APTs (Advanced Persistent Threats) en todos los dispositivos de red, de manera gratuita. Son ejemplos de cómo Sophos lleva las grandes tendencias de seguridad al midmarket.
Se rompe, por tanto, esa idea, errónea, de que el UTM no tenía demasiado valor…
Las marcas tradicionales de UTM se enfrascaron en una batalla que no era tecnológica, sino que estaba vinculada con el marketing y el precio. Y se han olvidado de que la batalla está en la tecnología.
Lógicamente, con la explosión de la movilidad, el área de las soluciones MDM está creciendo de manera considerable. En Sophos, exactamente, un 150 % en el último año. Una solución que se ha abierto recientemente también hacia la nube. En este caso de la movilidad, ¿es lo más rentable la solución en la nube o depende del usuario?
Para la pyme, es la nube: para una empresa con personal dedicado quizás más in house. Es el negocio que más a crecer, también porque es más nuevo, aunque nuestro corazón de negocio está asentado en la protección del puesto de trabajo y de la red.
A finales de mayo, la marca presentó su apuesta por MSP. ¿Qué supone en la estrategia? En un principio sólo 4 partners tendrían acceso a esta plataforma…
En un primer momento, sólo van a existir 4 partners que puedan comercializar esta plataforma de pago por uso y también las soluciones en la nube; un número que iremos ampliando. Para Sophos representa nuestra respuesta al cambio de paradigma y posicionarnos como el primer fabricante capaz de dar todas las soluciones de seguridad en la nube. Creemos que es una plataforma que puede ganar mucho peso en nuestra oferta.
El canal, de todas formas, está receloso todavía de este tipo de soluciones porque cree que va a perder el control sobre el cliente y que no va a obtener la misma rentabilidad. ¿Cuál es la propuesta concreta?
Está receloso también porque algunos fabricantes no se han comportado bien en este asunto. Al canal le ofrecemos 3 opciones: la solución in house, Sophos cloud —que identifica a la nube pública de Sophos— y la posibilidad de vender Sophos en su propia nube privada. Y él decide. Sophos va a proporcionar a cada partner las herramientas que necesite para ello.
¿Qué parte del negocio se prevé que pueda proceder de la nube?
En 3 años, a nivel mundial, el 40 % procederá de la nube y el modelo MSP. Y en el mercado ibérico nos moveremos en un porcentaje parecido.
Se ha cumplido un año del lanzamiento de nuevo programa de canal y a principios de año, en línea con lo que marcaba la corporación, se anunció un reclutamiento de partners. En ese momento se contaba con alrededor de 200 partners, 25 de ellos enclavados en las 3 figuras superiores y el resto como compradores ocasionales. ¿Cómo se ha desarrollado la estrategia en ambas direcciones?
Queremos facilitar el negocio al canal con un programa que se adecúa a cada perfil de socio. Manteniendo los diferentes niveles —Platinum, Gold y Silver—, hemos distinguido entre Reseller y Solution; para diferenciar el compromiso: los Solutions presentan un perfil que requiere formación y capacidad de dar servicio mientras que los Resellers se centran en la reventa de licencias. Mantenemos esas 25 compañías y lo que vamos a hacer este año es nutrir la base de la pirámide y provocar la ascensión poco a poco.
A final de 2012 Exclusive Network ha entrado a formar parte del canal de Sophos, sustituyendo a Ingram Micro, precisamente la compañía con la que arrancó la estrategia mayorista de la compañía en España y que fue pionera en otros países.¿Qué ha supuesto esta incorporación y por qué el cambio?
El cambio es lógico. Estábamos muy contentos con Albora Soluciones, que desarrolló un trabajo excelente, pero ahora, como Ingram Micro, no es el perfil de mayorista que le encaja a Sophos. Y, hoy en día, cuando miras el panorama de mayoristas que dan valor en el mercado de la seguridad la opción es Exclusive Network. Con él queremos aumentar nuestra presencia en el canal corporativo, que es el valor fundamental de este mayorista. Por su parte, gracias a nuestras soluciones, van a ganar presencia en el midmarket, que es un objetivo que se han marcado.
También salió Magirus, ahora Avnet…
Sucedió algo parecido al caso de Ingram Micro. Sophos necesita un mayorista de valor centrado en el mercado de la seguridad y, en este momento, la opción es Exclusive.
El canal se completa con Ajoomal Asociados y Adistalia. ¿Qué papel desempeñan estas dos compañías?
Ajoomal juega un papel importante en el canal de Sophos: llevan comercializando nuestra tecnología 18 años. Cuenta con un canal muy fiel y nos sitúa como una de sus 3 marcas de referencia. Juega un papel muy importante en reclutamiento de canal, en el segmento mediano más bajo, donde Exclusive no llega. Adistalia, por su parte, era el mayorista de Astaro en España. El 90 % de su negocio está dedicado a Sophos, lo que nos da mucho valor.
¿Es un canal mayorista suficiente?
No me planteo una nueva firma con ningún mayorista.
Pasar de 400 millones de dólares a 1.000 millones en 5 años supone un salto enorme. Viendo como está el mercado, esto pasa también por ganar cuota a la competencia. ¿Qué va a tener que hacer la compañía para lograr esto?
Es cierto que supone ganar cuota de mercado a la competencia y abrir nuevos mercados en seguridad. Va a haber adquisiciones en el mercado de la seguridad ya que no queremos perder nuestro foco para seguir dando seguridad completa al mercado mediano.
Precisamente el mercado de la seguridad ha vivido en los últimos años un proceso de consolidación enorme, con Sophos como una de las compañías más activas. ¿Se prevé aún más consolidación en este mercado de la seguridad?
Hemos hecho 3 compras en 3 años y, con la que se producirá este año, serán 4 en 4 años. El mercado tiene que seguir consolidándose porque el cliente lo demanda: no puede tener 50 marcas para disfrutar de seguridad. Eso sí, es fundamental que las marcas no perdamos foco. Es bueno para el cliente y para el canal.
¿Qué objetivos se manejan para este ejercicio y qué áreas van a ser claves?
El objetivo es crecer en torno a un 20 o 25 %. Aunque todo deberá crecer el área de UTM, la red y la movilidad serán claves.
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