“Queremos ayudar a los clientes a que extraigan mucho más valor del dato”

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Los fabricantes que han hecho del dato la razón de ser de su negocio están de enhorabuena. La tiranía digital y las nuevas exigencias de un mercado que prima el dato las han permitido crecer y acercarse a los clientes aportándoles mucho más valor. Commvault es un claro ejemplo. Eulalia Flo, directora general de la compañía en España y Portugal desde el pasado verano, cree que hay un interés renovado por todo lo que tiene que ver con la gestión y la protección del dato. Una situación que les permite, como especialistas en él, disfrutar de muy buenas perspectivas de negocio para los próximos meses.

Desde el mes de julio lidera la dirección de Commvault en España y Portugal, ¿qué objetivos se ha marcado al frente de la compañía?

Commvault está muy bien posicionada en un mercado en el que el dato toma cada vez más importancia. Queremos ayudar a los clientes a que extraigan mucho más valor a ese dato, a mimarlo y cuidarlo. El entorno de protección de datos tiene un halo de entorno aburrido y, sin embargo, sigue siendo un reto que no se puede olvidar. Mi objetivo es conseguir que la compañía refleje, en su cuota de mercado, la presencia que le corresponde por su potencial. Lograr que las empresas tengan una estrategia global, independiente de las diferentes plataformas, y que desarrollen una capacidad suficiente para extraer más información de las copias secundarias; un área en el que hay mucho dinero invertido en la infraestructura y al que hay que sacarle rentabilidad.

La compañía acaba de cerrar su tercer trimestre fiscal el pasado mes de diciembre. La marcha de la corporación en el primer semestre está siendo muy positiva, con crecimientos en el negocio de un 9 % en el primer trimestre y un 5 % en el segundo. ¿Qué balance haría del negocio en España en estos seis primeros meses? ¿Se está en consonancia con estos resultados?

Europa está creciendo a mayor ritmo y España está en la misma realidad, creciendo también por encima de estos números. En nuestro país se está invirtiendo en más recursos y también en la manera en la que nos estamos acercando a nuestros clientes, lo que se refleja en el crecimiento que estamos teniendo. Además hay un buen momento económico en España.

La empresa está centrada en el mercado de las medianas y grandes empresas. Viendo el panorama en España, ¿cuáles diría que son las mayores carencias que presentan en materia de gestión del dato?

Hay un interés renovado por todo lo que tiene que ver con la gestión y la protección de la información. Se está tomando una mayor conciencia de los problemas que determinados ataques están provocando en la información; además el cambio normativo provocado por el GDPR hace que las compañías sean conscientes y que decidan revisar sus procesos.

Además de esta concienciación estamos viendo proyectos en compañías de todos los tamaños; pero hay un camino largo por recorrer, por ejemplo, en todo lo relacionado con el puesto de trabajo y la gestión de los datos en este entorno.

Hace un lustro Commvault decidió dar un salto estratégico. Hasta ese momento, su entorno tradicional era la integración OEM; pero decidió ir más allá y lanzarse a una comercialización más abierta de sus productos. ¿Cómo calificaría ahora la compañía? ¿Su imagen y, por tanto, su negocio es completamente diferente?

El ecosistema ha cambiado y las compañías compran de una manera diferente; por tanto, es esencial rodearte de alianzas y de socios locales para poder abordar los proyectos de la manera en la que las empresas lo necesitan. Es muy importante crear una oferta que dé valor a los clientes y contar con un canal que esté preparado, que conozca en profundidad esta oferta y que puede acompañar a los clientes en esta transformación.

En ese entorno tradicional, de los OEM, la marca trabaja con un ramillete de compañías en el que aparecen fabricantes como Fujitsu, Hitachi Data Systems, NetApp, Cisco o HPE. ¿Ha variado esta relación? ¿En qué se basa ahora?

Estamos dando soluciones distintas ya que en las empresas permanecen los entornos tradicionales, que siguen creciendo; y junto a ellos están arrancando los procesos de transformación digital. Hay un concepto de modernización del centro de datos. Por tanto, las empresas, cada una de ellas, necesitan proyectos distintos. Está desapareciendo la compra tradicional y se está yendo a proyectos. Por tanto, con cada uno de estos OEM observamos las áreas específicas de desarrollo conjunto y qué valor podemos dar a los clientes de manera conjunta.

El dato es el maná de las empresas. Commvault se califica como “experta” en la materia. Nacida al amparo del backup, durante un tiempo esta palabra parece que perdió glamour y ahora, de nuevo, se vuelve a hablar de él. ¿Cómo hay que concebir ahora el backup? ¿Hay que reivindicarla de nuevo?

Muchas empresas piensan en el backup como en el proceso de llevarlo a cabo. Y, sin embargo, lo más importante es entender cómo se deben proteger los datos y para qué. Y dentro del concepto se incluyen temas relacionados con la alta disponibilidad, con la recuperación ante desastres o con la protección frente a ataques.

En nuestro caso. estamos yendo un paso más allá porque estimamos que el 70 % de las inversiones en almacenamiento siguen destinándose a las copias secundarias y las empresas quieren extraer más valor de las mismas. Commvault está invirtiendo en ello para permitir el desarrollo de entornos para múltiples usos adicionales.

En este viaje del dato, Commvault ha evolucionado desde la protección y la recuperación; hasta la gestión, el acceso y la operación. ¿Ya se contempla así a la compañía en el mercado o todavía se la relaciona únicamente con el backup?

El mercado está viendo el cambio aunque también depende del grado de madurez del cliente y de su perfil más o menos tradicional con herramientas especializadas para cada necesidad. Aquellos que tienen una visión más global, sí nos están percibiendo así.

Se dice que es un momento excelente para este tipo de servicio. Gracias a la incorporación de nuevas tecnologías, como la hiperconvergencia, o la expansión de la nube parece que ya no sirven las soluciones tradicionales de backup. ¿Qué proyectos se están llevando a cabo en las empresas españolas?

Las empresas están siendo muy conscientes de que el backup tradicional ya no sirve; aunque también depende del tamaño de la compañía. Hay todavía clientes que siguen pensando de manera tradicional y que creen que deben proteger, de manera específica, cada entorno en lugar de tener una gestión integrada.

Commvault ha mantenido a lo largo de los años un posicionamiento muy importante en el entorno de los proveedores de servicio. Con los tradicionales (como es el caso de Acens, IECISA, BT o Itconic), con estas nuevas exigencias, ¿han cambiado las reglas del juego?

Commvault apostó desde un principio por los proveedores de servicio y seguimos invirtiendo en esta línea. Estas compañías suponen un reto en la gestión comercial interna para que en determinados proyectos no se produzcan conflictos en los clientes. Esto no es sencillo lo que ha provocado que otros fabricantes no estén afrontando de manera adecuada este reto, lo que provoca que no estén haciendo lo que requiere el mercado. En el caso de Commvault este problema no existe.

Los proveedores de servicios son clientes muy exigentes y estamos evolucionando con ellos en modelos contractuales, añadiendo funcionalidad específica para evolucionar nuestros productos en función de lo que necesitan. Se están lanzando nuevos servicios desde el backup como servicio, que fue lo primero, hasta la recuperación ante desastres, un área que encaja perfectamente en su tipología; o la protección del puesto como servicio.

La ubicación de los centros de datos y su localización más cercana a los clientes, ¿es un factor que pesa en los proyectos en España?

Hay una preocupación real en las compañías por querer saber dónde están sus datos y para muchas, llegado un determinado momento, se convierte en un salto de fe cuando deciden optar por proveedores que no están en España. Se trata de una cuestión de confianza porque hay compañías que garantizan absolutamente el cumplimiento de todas las regulaciones. Otro asunto es que los clientes lo vivan así. Es cierto que muchas empresas siguen prefiriendo a un proveedor que esté cerca.

Hay un abanico enorme de tipologías en los proveedores de servicio: desde la prestación de servicios completamente estandarizados hasta los servicios gestionados, más a medida de los clientes.

Hay un objetivo, además, de mover a los tradicionales integradores de sistemas a que den este paso al servicio gestionado. Por el momento solo el 10 % de su canal tradicional lo está haciendo. ¿Es un objetivo que todos evolucionen en este camino?

Hay mucha creatividad y modelos de servicios muy distintos. Creo que el 100 % deberá evolucionar hasta este tipo de negocio. La mayoría deberá desarrollar un servicio mixto porque deben adaptarse a lo que quieren los clientes, lo que también incluye, por ejemplo, la gestión de la infraestructura que siguen comprando.

Hay algunos que tienen un plan muy claro de hacia dónde quieren ir y hay otros que van probando; aparte de los procesos de concentración que se dan en el mercado.

La nube es una de las grandes panaceas; sin embargo, las previsiones de subida de las empresas a la misma se ha retardado y los sistemas tradicionales siguen manteniendo una gran presencia. ¿Observa todavía mucho recorrido para estos entornos?

Es un mundo en transformación. Una parte del atractivo de la nube es el modelo diferente de contratación. Commvault ha lanzado un nuevo modelo de suscripción que permite, en lugar de que las empresas se doten de infraestructura que puede que posteriormente no la utilicen, la adquieran y paguen a medida que la necesiten. La nube es una manera de consumir tecnología y en esto sí que se están cumpliendo las perspectivas. El SaaS (software como servicio) es una tendencia que se está consolidando. Además, estamos apostando por el multicloud, en el que podamos ayudar a las empresas a gestionar estos entornos. Lo que se va a acabar imponiendo es el concepto de nube híbrida.

En los mercados más pequeños estamos apostando por trabajar con proveedores de servicio y casi todo nuestro canal se está transformando, dando servicios. No creo que las empresas más pequeñas se vayan a la nube pública sino a entornos locales, cercanos.

La marca descansa la totalidad del negocio en el canal. Además de los socios OEM y las alianzas estratégicas, se trabaja con un grupo de socios conformado por 80 compañías, centradas en el segmento enterprise y del midmarket. ¿Se busca un mayor número o la idea es intensificar el negocio con cada uno de ellos?

Ambas cosas. La base de nuestro crecimiento es estar más cerca de nuestros clientes. Ya no compran solo una infraestructura, ni unas licencias de software, sino un proyecto global. Por tanto debes contar con un canal que dé servicio y conozca tu tecnología pero también el resto de tecnologías sobre las que te integras. Debemos asegurarnos que tenemos el canal adecuado para cubrir a todos los clientes y, por ello, estamos estudiando ampliar el número. Y además debemos contar con una cobertura geográfica adecuada y estamos estudiando completarla. No hay un objetivo de reclutamiento en el número de socios sino contar con el canal adecuado.

Recientemente Commvault ha anunciado que va a hacer patria en la pyme, a través de bundels que alejen la idea de que Commvault es solo una compañía para el mercado enterprise. ¿Qué iniciativas se van a poner en marcha para conseguirlo? ¿Por qué es útil un mayorista como Arrow?

El producto de Commvault tenía fama de ser complejo. Cuando se ofrece mucha riqueza con un único producto, para gestionar múltiples entornos, se puede trasladar una complejidad. Lo primero que hicimos, y una gran parte del mercado todavía no lo ha percibido, es que la interfaz de usuario se ha simplificado mucho. Y en este apartado estamos trabajando con nuestro mayorista Arrow para realizar vídeos tutoriales para mostrar que no es un despliegue complejo. Además hemos trabajado en el licenciamiento para ajustar el coste. Y, por último, contamos con appliances que proporcionan una solución todo en uno que simplifica la compra y el despliegue en determinadas compañías. Por último, el apoyo de los proveedores de servicio nos permite acceder a este tipo de compañías.

El GDPR marca el paso del negocio en los próximos meses con la obligatoriedad de cumplirlo el próximo 25 de mayo. Un reciente estudio de Commvault avisaba de que solo un 12 % de las compañías está preparada a nivel mundial. ¿Cómo se vislumbra el panorama en España?

GDPR es complejo. Para implantarlo lo primero que se necesita es conocer dónde está el dato, quién lo utiliza y cómo se está utilizando. Commvault puede ayudar en estas tareas, incluso ayudar en las auditorías. Ya estamos trabajando con muchos clientes en el entorno de las copias secundarias en la gestión del dato. Pero es un proyecto vivo que requiere una revisión continua.

Además de esta oportunidad de negocio, ¿qué otras se desarrollarán a lo largo de este año? ¿Cómo se prevé el final de año fiscal el próximo 31 de marzo?

Va a ser un buen año. La compañía ha invertido en España y estamos trabajando en llevar la excelencia a todas las áreas, lo que se va a notar en nuestra cifra de negocio. En el mercado hay un interés renovado por el backup y por la protección de datos. Además, estoy viendo muchas inversiones en torno a la modernización del centro de datos que, en ocasiones, supone un replanteamiento de cómo debe ser la protección completa, lo que supone una consolidación de estos entornos. Con el GDPR, es un momento para pensar en dar un paso más allá de estos entornos de backup e incorporar otras cuestiones. Por último, con el ransomware los entornos que estaban menos protegidos, como es el caso del puesto de trabajo, se está tomando una mayor conciencia de que una única estrategia de cifrado no es suficiente. En definitiva, al realizar el análisis de lo que se tiene, dónde está y para qué se usa, las empresas toman conciencia de nuevas necesidades que se ponen encima de la mesa y se analizan en profundidad.

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