La mediana cuenta, la nube y el despliegue de SAP S/4 HANA, junto a la consecución de nuevos clientes, conforman el cuarteto estratégico de SAP de cara a 2017. Cerrado un excelente 2016, la multinacional alemana ha arrancado este ejercicio con mucha ambición. También en España. Ana Corrales, responsable de canal de SAP en España, augura un buen ejercicio, con un canal alineado con este cuarteto.
La transformación, radical, que ha sufrido SAP como compañía en los últimos años ha ido acompañada de una estrategia de canal, también intensiva. ¿Qué papel le ha correspondido al canal en esto proceso transformador?
A pesar de que contamos con un canal muy fiel no es fácil seguirnos. Se habla de la transformación que tienen que acometer las compañías y los clientes; y en nuestro caso lo primero que se ha transformado ha sido SAP. HANA ha sido el eje de la misma, lo que nos ha permitido diferenciarnos en el mercado y entrar en un nuevo entorno, que no ha sido el nuestro tradicional. Un proceso en que no hemos abandonado nuestro origen, que es el ERP.
Nuestros socios han debido asumirlo al mismo tiempo que SAP y HANA también ha supuesto un cambio en su manera de actuar. Ya es un hecho que muchos nuevos clientes que adoptan SAP S/4 HANA en la actualidad vienen de la mano del canal. Contamos con más de 15.000 socios en el mundo preparados para incorporar al mercado las últimas novedades, 2.500 de ellos listos para vender HANA y 25 en España. No ha sido sencillo el cambio que hemos dado; como tampoco lo ha sido la transformación que ha tenido que acometer el canal. Sin olvidar, por supuesto, todo el entorno cloud, que supone un cambio de paradigma en su negocio: el socio ha pasado de ofrecer una consultoría tradicional, en la que se encuentra muy cómodo, a un nuevo modelo de negocio completamente distinto. Un entorno en el que también nos hemos transformado, convirtiéndonos en uno de los primeros jugadores del mundo en este entorno con 125 millones de suscripciones.
Uno de los rasgos fundamentales de los socios de SAP es su fidelidad a la marca. ¿No se ha temido el abandono de algunos en este proceso?
Una de las cosas que ha hecho bien SAP ha sido apoyarse en el canal. No seríamos la compañía que somos si los socios no hubieran apostado por SAP, con un modelo de negocio en el que todos ganaban. Los socios han invertido mucho en SAP y se han creado relaciones durante muchos años.
Hace un año, en la reunión de canal de la marca en España, Cathy Daum, senior vicepresidente de SAP global channel & general business en EMEA, apuntaba que en la última década los ingresos del área de canal se habían multiplicado por 10 y el número de partners lo había hecho por 7. Siendo España país pionero en el desarrollo del canal, ¿cómo se observan estas cifras mundiales?
Nuestro país cuenta con una tradición de canal mucho más fuerte mientras que hay países en los que esta estrategia arrancó en 2007, cuando empezó el despliegue de Partner Edge. Por esta razón, esos números no son replicables a España; incluso no sería bueno. Sí, en la cifra de negocio, por supuesto, pero no en el número de socios. Contamos con alrededor de 35 socios en el área del segmento medio (SAP Business All in one) que es una cifra muy apropiada; aunque nos puedan faltar algunos partners para el desarrollo de la nube. Lo más importante es que el negocio con los que tenemos crezca y sea sostenible en el tiempo.
Es cierto que la zona ibérica ha sido referente para SAP. En 2012, por ejemplo, el canal de la filial ibérica era el que mejor comportamiento había tenido en EMEA y en 2015 el área de global channels y general business, que dirige Anna Oró, se erigió como la mejor unidad en EMEA. España es un país de pymes, lo que es clave, pero, además, ¿por qué sobresale?
Son 30 años trabajando con el canal. Una tradición que no existe en países tan importantes como Reino Unido y Francia. Es clave la estructura que conforma la manera de trabajar con los socios. 2007 marcó el año en el que se empieza a estructurar el canal y a instaurar esta fórmula en países donde no existía. Pero en España ya existía esta metodología, muy semejante a lo que implantó Partner Edge, por lo que aquí “solo” hubo una ordenación. Y no solo es la oficina: muchas veces los socios españoles cuentan con premios en EMEA.
SAP cerró año el pasado mes de diciembre. ¿Qué balance se puede hacer en España y cómo ha arrancado el primer trimestre?
A nivel de la corporación, el año ha sido espectacular con una cifra de negocio cercana a los 22.000 millones de euros, con un crecimiento del 7 % en los ingresos y un ascenso del 31 % en el área de la nube. En España también ha sido un año muy bueno, con un buen reflejo también en la nube, aunque deba mejorarse su desarrollo por parte del canal.
En 2017 el área del canal vuelve a ser una prioridad para SAP: se va a invertir a todos los niveles en él.
El pasado mes de enero se celebraba la reunión tradicional de socios en la que se anunciaron las cuatro áreas de foco: la mediana cuenta (general business), la nube, SAP S/4 HANA y la consecución de nuevos clientes. Que sea foco el negocio de la mediana cuenta, que es territorio exclusivo del canal, es una buena noticia. ¿Qué objetivos se plantean en este apartado?
Aunque nunca hemos dejado de hacerlo, impulsar el negocio de la mediana cuenta supone invertir más en canal en temas de marketing, por ejemplo. El 80 % de los clientes de SAP a nivel mundial son pymes; un dato que en España es incluso superior. General Business (GB) es un territorio de canal y en España lo es mucho más: el 85 % del negocio en GB se hace a través del canal.
¿Cuánto puede suponer este área de la mediana cuenta en el negocio global?¿Qué faltaría por conseguir?
En España su peso está por encima del que tiene en la corporación y puede estar rondando el 40 %, que era el objetivo que se perseguía hace unos años. Tenemos posibilidades de crecer en la parte baja de la pirámide de la mediana cuenta (en compañías que tienen entre 30 y 100 millones de euros de facturación) y con una herramienta como el ERP cloud nativo (ByDesing) tenemos la opción de llegar a empresas que hasta ahora quizás no nos estaban escuchando y que nos veían con soluciones demasiado elevadas. La imagen de SAP ha cambiado y los números están ahí.
Hace un par de años, 9 de cada 10 nuevos clientes procedían de GB, ¿se quiere seguir igual?
A nivel mundial la compañía se ha puesto un objetivo muy agresivo en el número de clientes que hay que lograr y el 80 % de los mismos debe venir del área de canal. Unos clientes que van a proceder, sobre todo, del área de la nube y del despliegue de SAP S/4 HANA. Todo la oferta que podemos posicionar en GB está ya disponible en cloud y una de las posibilidades es, insisto, ByDesing.
Aunque siempre se ha buscado la especialización, estar en SAP HANA era materia obligatoria para el canal; así fue en el propio lanzamiento que sólo tardó 3 meses en lanzarse para los socios. S/4 HANA sigue siendo la joya de la corona. Cuando se anunció esta versión Joao Paulo da Silva aseguraba que todos los socios estaban listos para comercializarlo. ¿Ha sido así?
Contamos con 25 socios que ya son capaces de revender S/4 HANA. No ha sido un camino de rosas para ellos porque han debido hacer inversiones importantes, para implantarlo y mantenerlo, ya que no hay un solo cliente nuevo que no implante esta solución, bien sea bajo un modelo onpremise o en la nube.
Aunque la recomendación es que se migre a esta suite, SAP no quiere agobiar a sus usuarios “tradicionales” y ha anunciado que hasta 2025 mantendrá el mantenimiento para cualquier producto. ¿También es el mensaje en el canal?
Sí. Por ello la adopción por parte de los socios ha llevado su tiempo. Ellos cuentan con soluciones verticales desarrolladas en la plataforma anterior, bien en el R3 o en las últimas versiones de la suite, por lo que les resulta más sencillo hacer un despliegue tradicional. Sin embargo no se concibe un nuevo cliente que no sea S/4 HANA; sin olvidar, por supuesto, la migración de toda la base instalada de clientes que tiene el canal que deberá estar lista en esa fecha.
Están las dos versiones de HANA, onpremise y en la nube. ¿El objetivo último es que se opte por la nube?
El objetivo de SAP es que se consuma tecnología: el cliente será quien decida en qué formato la despliega. Aunque yo creo que, en un futuro, sí veremos un completo despliegue de SAP S/4 en su versión cloud en todos los clientes.
La nube es el motor de crecimiento de SAP. En el año recién concluido, los ingresos por suscripciones en la nube se incrementaron en un 31 %. ¿Los números en España son similares?
Los números en España han sido muy buenos. No te puedo dar un dato concreto pero sí que podemos estar muy aproximados a esta cifra. Hemos contado con proyectos en España muy buenos en este entorno, con un foco muy importante en la transformación del negocio. Tenemos más de 30 soluciones en la nube en todas las áreas.
Para ayudar al canal al despliegue en los clientes de la pyme hay dos programas: SAP Cloud Choice Profit Option y SAP Cloud Referrals. El primero es la opción que damos al canal VAR tradicional de mantener todas las ventajas de ser partner de SAP pero dejando que la venta la lleve a cabo SAP de manera que eviten el riesgo de un impago, por ejemplo, o facilitar la contratación. Con el segundo buscamos prescriptores, que no trabajan con las soluciones de SAP, pero que sí conocen necesidades de negocio susceptibles de ser cubiertas por SAP. En el caso de que, con su mediación, SAP cerrara una operación, recibirían una comisión.
En la consecución de nuevos clientes, ¿dónde se va a realizar la prospección?
La posibilidad de ofertar un ERP nativo cloud (ByDesing) nos va a ayudar a traer nuevos clientes. Hay muchas compañías que se siguen gestionando en una hoja de cálculo de una manera muy tradicional y ByDesing es una herramienta pensada para aquellas empresas que quieran hacer un despliegue rápido y ajustado de un ERP muy completo en un entorno en la nube.
En 2015 la compañía anunció diferentes cambios en su programa de canal, SAP PartnerEdge. El más evidente fue el cambio en las categorías en las que se divide: Sell, que agrupa a los VAR; Build, categoría para los partners de desarrollo; Run, donde se incorporan los OEM y los partners de Managed Cloud; y Service, en la que tienen cabida todos los partners de servicio. ¿Cómo se ha trasladado esta estructura a España?
La mayoría de los socios VAR ya han firmado la modalidad de Sell, tanto los englobados en Business One como los encuadrados en All in One. Además este grupo de socios, en una gran parte, ofrecen servicios, por lo que también han suscrito esa modalidad. Las otras dos modalidades contempladas, Build y Run, son las que les van a hacer crecer en el futuro. La primera identifica a los que son capaces de desarrollar las “extensiones” cloud de SAP y la segunda a aquellos capaces de proveer servicios alrededor de las soluciones. Es posible, por tanto, que puedan firmar tantas modalidades como se adaptan a su perfil. Se mantienen los niveles (Platinum, Gold y Silver), en los que los socios se ubican dependiendo de la actividad en estas modalidades.
En España la cifra global de socios en la parte Sell se mueve alrededor de las 80 empresas.
Además hay un nuevo nivel, que se denomina Open Ecosystem Specialized, en el que se engloban las empresas que comienzan a trabajar en el mundo SAP. ¿En qué números se mueve en España y qué tipo de empresas son?
Este nivel supone la entrada para empezar a trabajar en el mundo SAP. Es muy sencillo: a través de una web es posible registrar los datos para tener un acceso básico a Partner Edge. Posteriormente, si el socio quiere profundizar en el negocio, puede acceder a las mismas categorías del programa (Sell, Build, Run y Service). Para estar reconocidos deben cumplir con unas certificaciones mínimas y un conocimiento. En este apartado todos los socios EBM (socios con una especialización geográfica que desarrollaban alianzas comerciales con los VAR) han sido migrados a Open Ecosystem.
El territorio natural del canal de SAP ha sido las medianas cuentas; sin embargo, hace años se abrió a la gran cuenta. ¿Cuál es la participación en este apartado?
Ha sido muy buena. Cualquier socio que firma un contrato Sell puede vender donde quiera y hubo un momento en el que se potenció mucho esta práctica. Ahora hemos reforzado mucho los equipos comerciales internos para liderar la transformación, sobre todo en el área cloud, lo que no quiere decir que el canal no pueda hacerlo también. Y de hecho lo están haciendo, demostrando su valor.
