Seis años después de la creación de la unidad de negocio consagrada al centro de datos en Lenovo, que ahora opera como ISG (Infrastructure Solutions Group o grupo de Soluciones de Infraestructura) su recorrido, no exento de dificultades, le ha llevado a situarse en el pódium de proveedores en este apartado a nivel mundial. Cerrado el pasado 31 de marzo un año récord, en el que, por primera vez, se enarboló el asiento de la rentabilidad, Irene Acedo-Rico, directora ejecutiva de ventas del canal de ISG en Lenovo EMEA, está convencida de que el fabricante liderará el mercado del centro de datos. Un reto, ambicioso, que espera cumplir en cuatro años y que tiene al canal como pieza esencial para conseguirlo.
Más de un lustro después de la creación del negocio del centro de datos de Lenovo, ¿qué pasos se han ido dando en este largo periodo de tiempo?
Desde el principio, tanto a nivel mundial como en cada una de las geografías, se empezó a crear un equipo de canal con profesionales especializados en este entorno, con todo tipo de perfiles; diseñando una estrategia para hacer crecer este negocio.
Clave fue también el análisis de la oferta. En el segmento de los servidores, gracias a la compra de los x86 a IBM, contábamos con una propuesta poderosa pero necesitábamos completarla con el área del almacenamiento y las redes. Para ello, se rubricó un acuerdo con NetApp, que nos sigue permitiendo el desarrollo de una propuesta en la que la fabricación del hardware corresponde a Lenovo con el software ONTAP de NetApp.
Hace tres años y medio se inicia nuestra propuesta para el mundo de las soluciones, clave para convertirse en un jugador importante en el entorno del centro de datos, lo que llevó a suscribir alianzas con los principales proveedores del mercado (Microsoft, VMware, Nutanix, etc.), que dio origen a nuestra oferta ThinkAgile.
¿Qué distingue a Lenovo del resto de los competidores en este complicado entorno del centro de datos? ¿Cómo lo percibe el mercado?
Nos percibe como un proveedor muy fiable. Contamos con una altísima retención de clientes; incluso en estos momentos tan complicados, con problemas en el suministro, no hemos perdido clientes. Es cierto que algunas empresas aún no conocen nuestra propuesta como proveedor en este entorno del centro de datos, lo que nos exige un esfuerzo mayor para darnos a conocer. Y en esto estamos trabajando.
Junto a la fiabilidad, diría que perciben que somos un proveedor muy abierto. No tenemos ningún software ni aplicación nativa que proteger, ofrecemos soluciones totalmente abiertas a nuestros clientes, desplegando la alianza que mejor se ajuste al cliente. Por tanto, somos un proveedor agnóstico, flexible y muy rápido: claves para dar una respuesta eficiente a clientes y a partners.
Una trayectoria, no exenta de dificultad, que como se había marcado llevaría a Lenovo a convertirse en el tercer jugador, a nivel mundial, en el centro de datos. Y se ha conseguido…
Eso es. Y ahora el próximo objetivo es liderar este mercado.
Y, ¿en cuánto tiempo?
En el último año hemos crecido en EMEA casi tres puntos de cuota de mercado. Aunque es muy difícil prever cuándo podremos liderar este segmento, estoy convencida de que lo vamos a conseguir. Ya lo hemos hecho en el PC. La determinación de Lenovo, una vez fijado un objetivo, es lograrlo. Y nada nos va a desviar de él.
En el segmento del centro de datos, nos ha costado unos años conseguir que el negocio fuera rentable, aspecto que era prioritario cuando empezamos a desarrollarlo. Es una variable que nos permite ser mucho más competitivos y agresivos. Ahora, una vez lograda esta rentabilidad, podemos competir con cualquiera. Mi cálculo personal es que en cuatro años podremos ser el número uno; aunque el camino que nos queda para conseguirlo es largo.
En el último año fiscal, concluido el pasado 31 de marzo, además de alcanzar esta rentabilidad, ISG obtuvo unos ingresos récord de 7.000 millones de dólares, lo cual supuso un aumento del 13 %. ¿Qué ha sido clave para lograr estos resultados? ¿Qué responsabilidad tiene EMEA en los mismos?
Ha sido gracias a la unión de varios factores. Ha sido clave contar con una oferta adecuada y una cadena global de suministro muy eficiente. Y ser muy agresivos. En los últimos dos años hemos desplegado un plan con objetivos muy claros. Además de retener a los clientes, si queremos seguir creciendo hay que ganar cuentas nuevas. Por último, una gestión óptima de la rentabilidad es esencial, con una política agresiva de precios.
EMEA tiene una enorme responsabilidad en estos excelentes resultados. Contribuye de gran manera al beneficio, en mayor proporción que otras geografías.
Ha sido clave la óptima gestión de la rentabilidad, con una política agresiva de precios
El canal en EMEA genera el 80 % de la facturación del centro de datos. Un canal que ha acompañado a Lenovo en esta estrategia desplegada en los últimos 6 años. ¿Qué ha marcado el trabajo con el canal en este tiempo?
Fue esencial implantar un programa de canal específico para el entorno de los centros de datos. Durante estos años hemos llevado a cabo una racionalización del canal de distribución porque debemos proteger las habilidades de nuestros partners y a aquellos que invierten en nuestra tecnología. En la actualidad, por ejemplo, contamos con 68 mayoristas en EMEA con conocimientos profundos para desarrollar este mercado. Una reorganización que explica los buenos resultados. Los mayores mayoristas en esta región son Tech Data, Arrow y ALSO.
A finales del pasado año, con el objetivo de ofrecer un acceso más sencillo a toda su cartera de productos y soluciones, se presentó “Lenovo 360”, un nuevo y exclusivo marco global para sus partners. ¿Qué supone este anuncio en la estrategia de canal para el negocio concreto del centro de datos?
En abril del año pasado, Yang Yuanqing, nuestro CEO a nivel mundial, adelantó el lanzamiento del concepto “One Lenovo”. Una estrategia que contiene varias fases. Lo primero que se hizo fue alinear al canal bajo el paraguas de una única organización (International Sales Organization, ISO). Una labor que se alargó durante varios meses cuidando no cometer los errores del pasado y protegiendo las habilidades y la inversión de nuestros partners. Se analizó la cobertura con la que contábamos, dónde invertir y cómo recompensar a los equipos. Hemos hecho un alineamiento, determinando qué partners cubren este mercado del centro de datos. Lógicamente el número es mucho mayor en el área del PC: en EMEA contamos con 4.000 partners que se encargan de desarrollar proyectos en el área del centro de datos mientras que el área del PC cuenta con una cobertura en torno a los 38.000. Estamos ahora haciendo una segmentación.
En este proceso de alineación, hemos detectado que teníamos que contar con más profesionales con conocimientos en el entorno del centro de datos, por lo que hemos incorporado a 50 personas en Europa con un perfil técnico centradas en el canal. En la actualidad en cada país de Europa ya hay un único responsable de canal de Lenovo para todo el negocio, con un equipo consagrado a los mayoristas y otro para los distribuidores. En España esta persona es Carlos Serna.
Concluida la primera fase de la estrategia “One Lenovo”, en enero se lanzó un piloto en tres países a nivel mundial (Alemania, India y Norteamérica) con el objetivo de crear “One Lenovo” a nivel global, alineando todos los recursos. Sin lugar a dudas, “One Lenovo” hace más fuerte a la compañía. De cara al canal, lo más importante es que el partner tiene un único punto de contacto.
EMEA ha contribuido al beneficio en mayor proporción que otras geografías
¿Y las ventas cruzadas de los productos de una y otra unidad? ¿Serán posibles? Para un partner que desarrolle su negocio en el centro de datos quizás le resulte más sencillo incorporar el PC a sus proyectos; pero al distribuidor centrado en este último mercado, ¿qué oportunidad se le abre?
Tenemos muchos partners en el entorno PC que venden servidores de otras marcas. No de Lenovo. Y precisamente es este canal al que queremos atraer. También contamos con partners del centro de datos que venden PC.
Hemos creado un “One Lenovo” y aunque en los mayoristas y en los partners los interlocutores sean distintos, estamos trabajando alineados. La iniciativa Lenovo 360 incluye personal humano, herramientas y programas. En este último punto, no hemos hecho una revolución de los programas ya que las iniciativas que teníamos eran muy buenas, tanto en el área del PC como en el centro de datos. Hemos creado una estructura en la que los partners capaces de vender en ambos mercados reciben más beneficios. Hay, por tanto, un aliciente importante pero no es suficiente. Tenemos que ir de manera conjunta a los clientes y analizar a qué partners vamos a dirigirnos para este negocio conjunto.
Hace tres años Iberia suponía en torno al 9 % del negocio en Europa. ¿Y ahora? ¿Qué peso estratégico tiene nuestro país y qué destacaría del trabajo desarrollado?
Su peso es similar. En España, a diferencia de otros países, no hay grandes proyectos. Ahora bien, la penetración en el sector público y en el mercado de las pymes es muy buena. Estoy tremendamente contenta del trabajo que se desarrolla en España.
El programa de canal, ¿mantiene las certificaciones en torno a las distintas áreas?
Contamos con las certificaciones de ventas y técnicas; y mantenemos las certificaciones en gestión del dato, cloud, servidores, etc.
En este proceso de certificación son muy importantes los mayoristas y en la actualidad estamos estudiando cómo extenderlas en el mundo del PC, donde también son muy importantes. Cada trimestre certificamos en torno a 3.000 partners en Europa. La formación continua es esencial, más en un mercado en el que la adopción del cloud se ha acelerado tanto y donde los modelos como servicio ganan cada vez más espacio.
El papel del mayorista es cada vez más importante
Y el mayorista, ¿su rol es cada vez más importante en este complejo mundo?
Estuve recientemente en un evento de mayoristas a nivel global, en el que se hablaba de cómo ha cambiado su papel en los últimos años. Y la realidad es que es cada vez más importante. Es la compañía capaz de agregar los distintos jugadores. En la actualidad es muy difícil que una operación la venda un solo reseller y un mayorista, que era el modelo tradicional. Ahora, sin embargo, interviene un ISV, un proveedor de servicios gestionados, que puede ser o no el reseller; e incluso un proveedor cloud (Amazon, Azure, Google,…). El mayorista es el que se encarga de aglutinar la operación. En Lenovo queremos estar muy cerca de los partners.
En España, además de Arrow y Tech Data, vuestros partners principales en EMEA, cuenta con Esprinet (V-Valley), con el que también opera Lenovo en Italia. ¿Qué papel cumple?
Cuando firmamos con Esprinet, en Italia, el negocio de valor (V-Valley) vinculado con el centro de datos apenas llegaba al 5 % y en la actualidad supone el 50 %. Y en España esta división de valor también está creciendo mucho. V-Valley nos está dando muy buena cobertura. En nuestra estrategia de posicionarnos como líderes en el centro de datos, hemos diseñado planes de crecimiento con cuatro mayoristas en Europa (Tech Data, Arrow, Esprinet y ALSO). A través de los mayoristas pasa todo nuestro negocio de canal.
TruScale es la oferta de venta como servicio que se lanzó hace alrededor de tres años. Hace un año se amplió a toda la cartera de productos con el objetivo al extender la marca TruScale más allá de los servicios de infraestructura y ofrecer una solución global dentro de un único contrato. ¿Qué balance se puede hacer de este apartado?
Nace como el modelo de consumo como servicio para el centro de datos y como una respuesta a la demanda del mercado. Nació como una fórmula para la venta directa. Lógicamente, por nuestra filosofía de canal, no se ha desarrollado y no hemos contado con un mecanismo para que nuestros partners pudieran comercializarlo. Ahora lo estamos relanzando, como una oferta como servicio, en la que el canal sea protagonista y provea sus propios servicios. Nos encontramos terminando de perfilar, por completo, todo el proceso. Y vamos a relanzarlo como “One Lenovo”, de manera que en un contrato TruScale el cliente pueda incluir desde el teléfono móvil hasta un súper computador. Y todo a través del canal.
Y, de cara a este ejercicio estrenado el 1 de abril, ¿qué objetivos quiere conseguir al final de este año (natural)?
Mi gran preocupación es el buen funcionamiento del equipo y lograr la máxima conexión entre todos. Además, debemos crecer en un 20 % en el número de resellers activos que empiecen a implantar proyectos, aunque sean pequeños. Tenemos que crecer un 10 % cada trimestre. Me gustaría conseguir alguna operación con TruScale. Y, por último, que nuestro programa de canal, manteniendo la especialización, siga siendo sencillo de entender y lucrativo para los socios. Y seguir creciendo en cuota de mercado.
