El modelo de dispositivo como servicio (DaaS) está creciendo por las ventajas que aporta a las empresas que disponen de la última tecnología ahorrando costes. Los proveedores están desarrollando diferentes propuestas para satisfacer las necesidades actuales y contribuir a la transformación del puesto de trabajo, mientras que el canal está adoptando este modelo que le permite ofrecer soluciones flexibles a precios competitivos y generar nuevos ingresos por sus servicios.
La fórmula del DaaS, que está ayudando a la digitalización de las empresas, lleva tiempo en el mercado, pero en los últimos meses ha cobrado un especial protagonismo debido a los cambios que se están produciendo en los modelos de trabajo y en las empresas por el efecto de la pandemia de la covid-19. Mario Calvo, director de servicios de HP Iberia, señala que este modelo “aporta mayor agilidad y simplicidad en la gestión al tiempo que permite hacer una previsión financiera más exhaustiva de la infraestructura IT”. Esta agilidad facilita que las empresas puedan avanzar en sus procesos de transformación digital porque reducen “la carga y el coste de la administración IT durante todo el ciclo de vida del PC, lo que permite a las IT concentrarse en prioridades estratégicas”, añade Félix Rincón, channel and distribution services development manager en Iberia en Dell Technologies.
Los dispositivos como servicio (DaaS) son una tendencia en pleno crecimiento que da respuesta en gran parte a problemas que han existido antes y después de esta pandemia
Patricia Núñez, directora de canal de Lenovo, apunta que este modelo está en pleno crecimiento porque da respuesta a muchos de los retos que tiene la empresa en la actualidad y que se han acentuado por la crisis de la covid-19. «Los dispositivos como servicio (DaaS) son una tendencia en pleno crecimiento que da respuesta en gran parte a problemas que han existido antes y después de esta pandemia como son las restricciones de presupuesto, los problemas relacionados con la seguridad, la nube o la conectividad”, resalta la directiva.
Anna Coll, B2B channel sales manager en Samsung, añade que esta modalidad ofrece una solución para las empresas que han cambiado la oficina por el teletrabajo y necesitan dispositivos sin hacer una enorme inversión. “Aporta flexibilidad adaptando los dispositivos a las necesidades de cambio del equipo o del puesto de trabajo; y también un ahorro de costes al contratar únicamente los dispositivos que se vayan a utilizar en un período determinado”.
Propuestas DaaS
Los proveedores han diseñado su oferta DaaS teniendo en cuenta la situación del mercado y las necesidades actuales de las empresas. De este modo, cada propuesta reúne las mejores opciones de hardware, software y servicios.
HP fue uno de los primeros fabricantes en articular una oferta de este tipo. El planteamiento inicial era simplificar la gestión del puesto de trabajo optando por la fórmula del pago por uso por los dispositivos, pero este programa ha ido evolucionando y enriqueciéndose con nuevas capacidades y servicios. Según indica Mario Calvo, destacan en esta oferta los servicios de seguridad proactiva y los de gestión como Proactive Management. Y, además, como ejemplo de la capacidad de adaptación y de la flexibilidad que ofrece este modelo ha lanzado para dar respuesta a las necesidades que surgieron durante los meses más complicados de la pandemia el programa HP Impulsa. Este programa “reúne bajo un modelo de pago mensual dispositivo -impresora y o PC- y los servicios asociados de puesta en marcha, gestión proactiva y soporte en remoto”, confirma el directivo de HP.
Dell ha preparado una oferta de PCaaS que contiene hardware, software, los servicios de ciclo de vida de los PC y la financiación. “Son soluciones end to end para proporcionar a nuestros clientes un precio único y predecible por dispositivo al mes”, señala Rincón.
La propuesta de Lenovo también destaca por su flexibilidad y por su capacidad de adaptación a las necesidades del cliente. Núñez señala que el amplio catálogo de productos de su compañía permite personalizar su oferta y responder a la demanda actual que se centra en portátiles, tablets, periféricos, herramientas de colaboración y comunicación, VDI, conectividad y seguridad.
Las actuales fórmulas de DaaS comparten el mismo objetivo, pero cada proveedor defiende las ventajas diferenciales de su oferta. Calvo subraya que su experiencia al ser pionero en este terreno hace que su oferta sea la “más sólida y madura del mercado”.
Para Félix Rincón, la ventaja principal de su oferta es que no dependen de terceras empresas para construir sus soluciones, siendo propios tanto los productos como los servicios. A la vez, destaca su flexibilidad. “Podemos construir una oferta adaptada a cada uno de nuestros clientes desde la primera unidad e ir adaptando la oferta en función de las necesidades en cada momento”.
Lenovo también defiende que su solución es a medida con una tarifa mensual asequible, que da cabida a los servicios del partner. 
Ventajas para el canal
Esta modalidad también aporta ventajas al canal de distribución que puede disfrutar de una nueva vía de ingresos. “Es una gran oportunidad para los distribuidores ya que les permite acompañar a sus clientes en su proceso de transformación digital, pasando de un negocio transaccional de venta de dispositivos a un negocio contractual en el que pueden ofrecer toda su capa de servicios, asegurándose además su renovación”, explica Coll.
Calvo señala que este modelo permite a los partners no solo ofrecer servicios personalizados sino convertirse en “asesores y consultores de confianza para los clientes”.
Núñez apunta a que esta opción también les servirá para fidelizar a los clientes. “DaaS mantendrá a los clientes “cautivos” durante el plazo de la financiación y dará amplias posibilidades para una nueva venta a la finalización de los contratos”.
Para trasladar estas ventajas al canal la figura del mayorista es fundamental. Todos los proveedores coinciden en señalar que su papel es clave para guiar en este proceso a los resellers, proporcionándoles no solo el producto sino también asesoría y apoyo financiero.
Antonio Valiente, director de la división endpoint solutions de Tech Data, explica que este modelo es atractivo para los resellers, pero que todavía queda camino por recorrer para dar a conocer sus ventajas. La situación actual de incertidumbre y el cierre de pequeños dealers por la crisis derivada de la covid-19 no han favorecido su extensión en el canal sobre todo entre los distribuidores focalizados en consumo.
Para Emilio Adeva, director del canal comercial de Vinzeo, esta fórmula será la predominante en el futuro, pero requiere el cambio de mentalidad del mercado para pasar de la propiedad a un modelo de servicio.
Una opinión similar mantiene Jordi Sáez, finance business development manager de Ingram Micro Financial Solution. A su juicio para que este modelo funcione es necesario que “proveedores, resellers y usuarios finales estén alineados para que cumpla con los intereses de todas las partes”.
Definición del “como servicio”
Jordi Sáez, de Ingram Micro, señala que la definición del modelos “como servicio” y, por tanto, la manera de entenderlo los resellers es diversa, lo que genera confusión y dificulta cumplir las expectativas de los clientes finales. “Pide a diez cliente lo que significa “como servicio” para ellos y obtendrás diez respuestas diferentes. Si preguntas a los resellers volverás a obtener el mismo número de respuestas”, indica. Esto supone que “cumplir con las expectativas del cliente se convierte en un desafío”.
Esta falta de definición es un reto añadido que superar a la hora de desarrollar los proyectos. “Hay todo un universo de partners que intentan averiguar cómo ajustar sus modelos de financiación y sus estrategias de mercado para que estén alineadas con las necesidades y deseos de los clientes finales”.
Iniciativas
La colaboración entre fabricantes y mayoristas se perfila como la vía para que esta modalidad vaya calando entre los resellers. Este trabajo se plasma en las diferentes iniciativas que han ido lanzando para dar a conocer este modelo y facilitar el acceso a los distribuidores.
HP ofrece a sus partners amplias opciones de financiación a través de HP Integrated Financial Solutions, formación técnica y comercial a través de su Partner First Portal y acceso a la certificación mediante HP University.
Dell también pone a disposición de sus partners trainings, webinars, workshops, acciones de marketing y ofertas de financiación. Y está desarrollando programas de rebates, de compensación y colaboración para que estos beneficios lleguen a todos los miembros de su red de distribución.
Para que esta modalidad sea rentable en todas las etapas del ciclo de vida del producto, Lenovo brinda a sus socios diferentes apoyos. Entre estos figura el servicio Premier Support, que da una respuesta rápida ante cualquier problema o necesidad que está disponible las 24 horas del día y que está atendido por especialistas. Este servicio, además, ofrece recomendaciones personalizadas, informes completos y revisiones de cuentas de forma periódica.
Los mayoristas también tienen en marcha diferentes programas para incentivar este modelo entre sus resellers. Tech Data cuenta con dos programas: Tech Data Renew y Tech as a Service (TaaS) que se encuentran en su plataforma de ebusiness In Touch. Su intención es seguir reforzando estos programas para involucrar a nuevos fabricantes y partners. “El número de partners que trabajan con nosotros en el programa TaaS se ha acercado a los 200 y este año esperamos un crecimiento significativo”, resalta Valiente.
El mayorista está apostando por esta opción de manera decidida en toda Europa y uno de sus últimos pasos ha sido la compra de Finance Technology, una plataforma para que sus partners puedan gestionar el proceso Taas de manera más eficiente.
Ingram Micro ofrece consultoría, asesoría de contratos, financiación competitiva y otra serie de recursos para eliminar los riesgos financieros. “IMFS tiene expertos en tecnología, servicios, gestión de vida de los activos y financiación que pone a disposición de su canal para ayudarle a vender DaaS sin riesgos y sin impactar en sus finanzas”, confirma Jordi Sáez. 
Futuro
Los proveedores y los mayoristas coinciden en señalar que este modelo DaaS será el que predomine en el futuro, aunque quedan barreras que salvar para que se implante definitivamente. “La incertidumbre es probablemente la primera y principal barrera, pero también hay que dar a conocer las ventajas que representa y que es muy rentable para todos”, recalca Valiente.
La incertidumbre es probablemente la primera y principal barrera, pero también hay que dar a conocer las ventajas que representa y que es muy rentable para todos
El cambio de preferencias del cliente de la propiedad hacia el pago por uso y confeccionar una buena oferta desde la preventa son otros de los factores que los mayoristas citan para que este modelo se asiente en el canal.
Los fabricantes consideran que esta fórmula seguirá creciendo y en sus planes se encuentra la mejora continua de sus ofertas DaaS.
Dell ha ido mejorando su oferta desde que la lanzó al mercado y su intención es continuar en la misma línea de adaptación a las necesidades que vayan surgiendo.
Lenovo durante el último año ha ido añadido nuevas opciones a su oferta como servicio con el fin de desarrollar modelos más flexibles de suministro de tecnología. En abril abrirá al canal el servicio TruScale que ofrece infraestructura como servicio con un modelo de suscripción. Su intención como avanza Núñez es complementar la oferta DaaS para ofrecer “soluciones completas para la computación en la nube con esquemas SaaS, PaaS, hardware e IaaS”.
HP también está trabajando para que su propuesta DaaS esté en constante renovación y evolución aunque su intención es ir más allá y que toda su oferta se comercialice bajo esta fórmula antes de 2022, según indica Calvo.
Pandemia y teletrabajo
La pandemia de la covid-19 ha acelerado la implantación del teletrabajo y, a la vez, ha impulsado la demanda de los dispositivos como servicio. Mario Calvo, de HP, indica que la situación excepcional generó que muchos empleados tuvieran que trabajar en remoto, lo que significó un gran experimento de flexibilización, pero también dejó al descubierto las carencias de muchas empresas que no estaban preparadas para esto, lo que impulsó la demanda de dispositivos e impresoras.
“El puesto de trabajo ha cambiado para siempre. Estamos convencidos de que el futuro será híbrido y el papel de las organizaciones será hacer que sus personas y equipos dispongan del equipamiento y recursos para cumplir sus objetivos, independientemente de dónde estén”, subraya.
Núñez, de Lenovo, añade que la experiencia vivida en los últimos meses ha servido para que las empresas hayan entendido la importancia que tiene la tecnología como aliada en momentos críticos. “Ahora estamos más preparados para afrontar una digitalización más acelerada en todos los sectores”.
