Apenas medio paso por delante del distribuidor y con un ferviente foco en su desarrollo; tanto tecnológico como, sobre todo, de negocio. Pablo Ruiz-Hidalgo, director de Ingram Micro Cloud España, distingue la capacidad del mayorista para dar una respuesta 360 a aquellos distribuidores que quieren explotar la nube. “Disponemos de todas las piezas necesarias para armar un proyecto en este entorno; arropando al distribuidor en todas las áreas que se requieren para que su cliente final no tenga ningún problema”. Tras dos años de recorrido autónomo, Ingram Micro Cloud España ha armado una poderosa estructura en la que sobresalen dos proveedores: Amazon Web Services (AWS) y Microsoft; cuyos negocios han crecido por encima del 100 % en los últimos meses. Son sus dos cauces principales de negocio para los próximos meses, junto al desarrollo de Dynamic, foco notable de Microsoft.
Autonomía
La compra de Ingram Micro por parte de Platinum Equity, hace un año, marcó un punto de inflexión en esta estrategia. Se diferenció el negocio vinculado con la nube, con una cuenta de resultados diferente, lo que provocó que la unidad reporte directamente a Europa. “Se trataba de dar más agilidad a este negocio, diferenciándolo del área tradicional, con la verticalidad necesaria para tomar decisiones rápidamente y estar muy cerca del mercado y de los fabricantes”.
Un modelo en el que la retención del cliente y su crecimiento son claves. Ruiz-Hidalgo apela al anglosajón concepto del “customer success manager”, que se identifica tanto con el desarrollo del distribuidor como de las fórmulas que le permiten generar negocio. “Se trata de estar medio paso, no más, por delante de los distribuidores, ayudándoles en la relación con sus clientes y con los fabricantes”.
Ingram Micro ha abierto un nuevo centro de soporte en Barcelona, que exhibe un servicio localizado 24×7 para dar cobertura a toda su estructura de canal. “La nube es un pilar fundamental”, insiste Ruiz-Hidalgo. “Vamos a ser el área de mayor inversión en Ingram Micro”. En la actualidad la unidad dispone de 25 profesionales, un número que se duplicará en los próximos años.
Cobertura 360
Dar una cobertura 360 al distribuidor para que ofrezca un proyecto completo al cliente es la máxima. “Ofrecemos preventa, tanto técnica como comercial, asesoría en la relación con el fabricante y formación”, relata.
El papel de Ingram Micro se desdobla en dos áreas. “De cara al fabricante funcionamos como una incubadora de negocio”, explica. “Incubamos a aquellos distribuidores que empiezan con este modelo; que cuentan con una solución o con un proyecto específico que quieren lanzar al mercado”. El conocimiento es el otro área de desarrollo. “Nuestro conocimiento debe estar por encima del que tiene el distribuidor. Tenemos que darles más valor”.
Se trata de estar medio paso, no más, por delante de los distribuidores, ayudándoles en la relación con sus clientes y con los fabricantes
Marketplace
El marketplace es la pieza fundamental de la estrategia de Ingram Micro Cloud. “Es el centro de gobernanza que permite al partner la gestión de su cliente y la venta de la solución cloud”, explica. Se trata de un área de personalización del partner, que le permite, por ejemplo, poner su logo o desarrollar sus campañas de venta. “Con muy poca inversión cuentan con una herramienta para potenciar su negocio en el mercado”.
En España el mayorista transacciona con alrededor de 1.000 partners, que usan esta herramienta para la gestión de las licencias y de los servicios que adquieren a los diferentes fabricantes ubicados en ella.
Incubamos a aquellos distribuidores que empiezan con este modelo; que cuentan con una solución o con un proyecto específico que quieren lanzar al mercado de la nube
Ruiz-Hidalgo apela a la necesaria cooperación que debe promoverse en el canal, aunando las capacidades diferentes de los distribuidores para dar a las empresas un proyecto completo. “Es difícil, por la idiosincrasia de las empresas, pero poco a poco se van cerrando acciones conjuntas”, reconoce. “La cooperación es necesaria; por conocimiento y para lograr un mayor ancho de banda”.
Pléyade de marcas
Microsoft y AWS son los dos grandes pilares del negocio de Ingram Micro Cloud. “El objetivo es elevar el consumo del canal en estos dos grandes hiperescalares”. El director reconoce que el gigante de Redmond sigue siendo la estrella del canal. “Su peso en el mercado de la nube no es el más grande pero disfruta de una enorme robustez en su modelo de canal”. El negocio abarca el área del puesto de trabajo, con la suite ofimática Microsoft 365 como gran bastión; Dynamics, cada vez más importante en el negocio de Microsoft; y, por supuesto, Azure. “Queda mucho por hacer en el negocio de la infraestructura. Hay que recordar que el 80 % de las cargas de computación reside todavía en entornos tradicionales. Aunque ya hablamos de tecnologías punteras, como es el caso de los modelos de inteligencia artificial, lo prioritario es mover parte de esas cargas a un modelo cloud”.
Ruiz-Hidalgo defiende la enorme oportunidad que tiene para el distribuidor la alianza con AWS; un proveedor que en los últimos años ha tratado de armar una estructura de canal de la que carecía por completo, lo que ha provocado muchas reticencias por parte del canal. “AWS ha hecho un buen trabajo”, incide. “Ahora dispone de un modelo al que el distribuidor puede acceder; con unos beneficios similares o incluso mayores que el que presenta Azure”, puntualiza. “Ahora bien, el distribuidor tiene que ser dúctil; AWS está en pleno desarrollo de su modelo de canal y está realizando cambios para lograr un buen ajuste”.
Clave para el desarrollo de este mercado es la especialización. “Ambos hiperescalares quieren distribuidores capaces de desarrollar soluciones verticales, específicas para servir a un segmento concreto o desarrolladas en un área tecnológica (seguridad, business inteligence, etc.)”.
Junto a estos dos pilares, en la oferta aparecen marcas como Google, Adobe, Dropbox, Acronis e IBM. También fabricantes, con un perfil más tradicional, que están potenciando su estrategia en este entorno de la nube, como es el caso de Sophos, Barracuda o McAfee.
Servicios que consume el canal
Las soluciones vinculadas con el puesto de trabajo es el área de mayor actividad para el canal. Ruiz-Hidalgo puntualiza que debe darse una evolución hacia el diseño del nuevo puesto, donde la formación del empleado sea un elemento clave. “Por encima de la tecnología específica que se vaya a adoptar, que es importante, debe cobrar más importancia el cambio de mentalidad de las plantillas y el modelo que se adopte en este entorno. Tras la urgencia del pasado año, en el que se debió dar respuesta inmediata al teletrabajo, ahora hay que desarrollar conceptos como la modernización, la protección o el análisis del puesto”, explica. “Hay una enorme necesidad de consultoría, por ejemplo, en torno a Dynamics; un área que va a crecer mucho en los próximos años”. El directivo recuerda que Microsoft está promoviendo cada vez más la fusión entre Microsoft 365, Dynamics y Linkedin.
La llamada democratización de la tecnología ha permitido extenderla más allá del departamento TIC y abre nuevas oportunidades a los canales. “No solo ha permitido que las pymes accedieran a ella sino también la ha hecho accesible para los departamentos de marketing, de recursos humanos o de finanzas; que han puesto en marcha sus propias aplicaciones o han apostado, incluso, por desarrollos específicos”.
Soporte de Ingram Micro Cloud
El soporte de Ingram Micro a su canal alcanza diferentes áreas. Para ayudarle a desarrollar el negocio con los hiperescalares, por ejemplo, cuenta con “Illuminate”, que le brinda un equipo de preventa, formado y certificado, en caso de que lo necesite.
En el área de consultoría Ingram Micro cuenta con una empresa experta en estas lides para ayudar a su canal en el cambio de negocio, asesorándole en la manera de modificar su estructura y su modelo en todos los ámbitos (marketing, finanzas, recursos humanos, técnico, etc.) para ofrecer una solución cloud al mercado y contar con un área específica para desarrollar este mercado. Se trata de un plan de cien días en el que el distribuidor recibe diferentes formaciones de consultoría para alcanzar su excelencia en la nube.
En el área más práctica dispone de la iniciativa “10×10”: 10 soluciones para dar respuesta a 10 problemáticas de negocio. “Se trata de una forma fácil de acceso a la tecnología con AWS y con Azure”, explica. Se trata de soluciones que orientan, por ejemplo, de los pasos necesarios para implantar un proyecto de backup, para la migración de una aplicación o para desplegar un entorno de virtualización, por ejemplo.
La formación es esencial. Ingram Micro ayuda al canal a conseguir las certificaciones que exigen los fabricantes y también a engrosar su conocimiento en diferentes áreas técnicas. Ruiz-Hidalgo recuerda la falta de conocimiento de las compañías en este entorno de la nube. “Necesitamos profesionales formados. Hay integradores que cuentan con vacantes abiertas, que no se cubren”. A su juicio, la industria debe aunar esfuerzos, incluso a nivel de Estado, para “formar a nuestros jóvenes para que tengan un gran conocimiento de lo que se está demandando”.
