Todos hemos tenido que afrontar importantes cambios en nuestras vidas profesionales y personales durante el pasado año, siendo uno de los más grandes, la consolidación del teletrabajo. 2020 nos ha demostrado que el trabajo a distancia está aquí para quedarse.
Para poner esto en contexto, nuestro estudio anual Nutanix Enterprise Cloud Index, concluyó que alrededor del 27 % de las compañías no tenían empleados trabajando a tiempo completo desde casa, una cifra que descendió a solo el 7 % en el último año debido a la covid-19. Para 2022, el estudio prevé que muy pocas empresas -sólo el 13 %- no contarán con trabajadores en remoto a tiempo completo.
Por lo tanto, mejorar la infraestructura TI y las capacidades de trabajo desde casa se han convertido en prioridades para los próximos 12-18 meses. Entonces, ¿qué significa esto para el canal? ¿Tanto en términos de apoyo a los clientes, como para que los socios mantengan sus negocios durante este periodo de cambios globales?
Manteniendo el impulso
La buena noticia es que las cifras actuales muestran que la distribución no solo está sobreviviendo a la crisis económica, sino que está prosperando. La pandemia puso de relieve el papel esencial de la tecnología para garantizar que los empleados que pasaban por primera vez al teletrabajo pudieran hacerlo de la noche a la mañana. Además, los partners han jugado un papel clave para habilitar este nuevo entorno de trabajo. Entre otras razones, esto explica que el canal de TI en EMEA creciese un 4 % en los tres primeros trimestres de 2020, según Canalys.
Sin embargo, es esencial que este sector mantenga ese impulso más allá del 2020. ¿Pero cómo? En primer lugar, como mayorista o partner TI, tiene la oportunidad de ir más allá en el servicio a sus clientes. Ahora más que nunca, debe analizar sus desafíos, porque estos no son los mismos que a principios de año. Habrá nuevos obstáculos que superar, y cada organización tendrá diferentes necesidades y prioridades.
Es el momento perfecto para fortalecer las relaciones con sus clientes, para proporcionarles orientación y consulta en estos tiempos inciertos. Es necesario hablar con ellos sobre cómo puede ayudarles a reducir costes, mejorar la productividad o agilizar sus operaciones. Actualmente, muchas organizaciones buscan hacer más con menos, así que deben entender sus objetivos y trabajar coordinados para lograr estas metas.
Además, no tenga miedo de sugerir algo que esté «fuera de la zona de confort». Todas las empresas se han visto obligadas a adaptarse rápidamente a formas de trabajar este año, adoptando a menudo tecnologías que nunca antes habían utilizado. Mantenga el impulso invitando a sus clientes a nuevas formas de pensar y a probar soluciones innovadoras que puedan ayudarles.
Por ejemplo, la pandemia ha desplazado el foco de atención de las compañías hacia la nube, permitiéndoles gestionar rápidamente a sus empleados desde casa. Se ha producido un aumento de la IT de usuario final y de las soluciones de infraestructura de escritorio virtual (VDI). Gartner predijo que el Desktop as a Service (DaaS) sería la categoría de mayor crecimiento en lo que respecta a servicios en la nube. La previsión era que este mercado creciera un 95,4 % en 2020 y que para 2022 sea cuatro veces más grande que en 2019.
Además, vemos que la automatización de procesos cada vez es más importante para los clientes. Por ejemplo, estamos viendo un aumento de la demanda de la Base de Datos como Servicio (DBaaS) a medida que las organizaciones dependen más de la nube para habilitar a sus empleados en remoto.
El canal también debe digitalizarse
No solo el cliente final se ha visto obligado a acelerar su paso hacia lo digital, el canal también lo ha hecho. Sin la posibilidad de organizar reuniones cara a cara, los partners tendrán que emplear plataformas digitales para la comercialización y la creación de oportunidades de venta a través de campañas digitales, redes sociales y webinars.
Muchos proveedores están ofreciendo campañas de comercialización digital preparadas y personalizables para ayudar a sus socios, junto con incentivos financieros, ampliando las certificaciones o proporcionando formación gratuita durante este período. Es necesario dedicar tiempo a conocer estas herramientas y analizar cómo pueden ayudarle a impulsar el negocio en el futuro.
Como miembro del canal, recuerde que su trabajo es ser el asesor de confianza de sus clientes. Eso significa hacer las preguntas correctas y entender realmente lo que necesitan. Por ejemplo, puede ser tentador para ellos recurrir a ofertas públicas de cloud con filtro de cookies, debido a la relativa facilidad para hacer correr nuevas aplicaciones. Sin embargo, el bloqueo de los proveedores sigue siendo un problema, y podría ser difícil para el cliente salir de él una vez que se encuentra bloqueado en una solución de nube pública patentada.
Por ello, merece la pena hablar sobre algunas de las nuevas soluciones de nube híbrida. Tres cuartas partes de las organizaciones afirman que sus inversiones en nube híbrida han aumentado como consecuencia directa de la pandemia, incluyendo las nubes públicas y privadas. Estas permiten a los clientes trasladar fácilmente sus aplicaciones de un lugar a otro, del centro de datos a la nube pública, donde efectivamente se benefician de lo mejor de ambos mundos.
En un momento en el que los presupuestos de los clientes son limitados, la misión del partner es asesorar sobre qué les proporcionará mayor valor y cómo los modelos de suscripción pueden ayudarles a alcanzar sus objetivos más rápidamente, y con una menor inversión inicial en TI.
Además, los equipos de TI internos de muchas empresas están actualmente sobrecargados de trabajo, ya que intentan garantizar un entorno de trabajo perfecto y seguro para los empleados. Comente con ellos cómo los servicios gestionados pueden liberar tiempo y recursos TI para que puedan centrarse en actividades generadoras de ingresos.
En otras palabras, hacer un esfuerzo extra por sus clientes dará sus frutos a largo plazo. Ofrecer plazos de pago más amplios o simplemente poner un mayor interés en comprender sus retos y objetivos son algunas ideas. No hay una única opción para todos, así que aconséjeles sobre las mejores soluciones que se adapten a su organización y se asegurará de que su propio negocio prospere dejando atrás la crisis actual.
Christian Alvarez, senior vice president of worldwide channels de Nutanix
