“Dell ha estado siempre subida a todas las olas de innovación”, señala Nacho Martín, director de canal de Dell Technologies en España, al recordar los principales hitos de la compañía en sus 40 años de existencia. El responsable explicó que desde la creación de la empresa en 1984 por Michael Dell en la Universidad de Texas hasta ahora ha sido capaz de adaptarse a todas las tendencias tecnológicas. Dell desde su primera etapa como PC Limited, con el lanzamiento de su primer Turbo PC, y Dell Corporation, en 1988, hasta la actualidad en la que está impulsando la IA ha ido transformándose con compras y adquisiciones como la de EMC en 2016 o la venta de VMware y, al mismo tiempo, ha ido dando más espacio al canal de distribución dentro de su estrategia. En este sentido, Martín resaltó que la organización de canal está enfocada a ayudar a sus partners, sin dejar de lado el negocio tradicional, a sacar partido a las nuevas olas de innovación como la actual centrada en la IA.
Elementos claves para la innovación
Dell considera que “lo que mueve a las empresas es la innovación”, según indicó el directivo. Su visión sobre la innovación se cimenta en cinco elementos clave. El primero, desde el punto de vista de la infraestructura, es la inteligencia artificial que, aunque no es una tecnología nueva, ahora el boom la inteligencia artificial generativa está produciendo la “democratización de la innovación”, según argumentó. A su juicio, la IA lleva “la innovación a límites insospechados”. Dell distingue varios tipos de IA. La “IA On”, que es la que da forma a las herramientas que ofrece a sus clientes para el desarrollo de este tipo de proyectos, la “IA in”, que incluye en sus servicios, la “IA for”, para modernizar su propia compañía, la “IA with”, para generar un ecosistema de partners tecnológicos en este terreno, y también “IA factories”, que es la que engloba todos los elementos para sacar el máximo beneficio a la IA y que se basa en su infraestructura. Esta última parte de la correcta identificación y estructuración de los datos, a través de las soluciones de infraestructura de Dell, se completa con el ecosistema de partners de la compañía como Nvidia, Meta o Microsoft, y los servicios profesionales que brinda para el desarrollo de casos de uso. Dentro de esta IA de “factoría” cuenta con varios productos como los Dell Validated Desing que ofrece arquitecturas predefinidas para que los clientes puedan avanzar en el ámbito de la IA.
El segundo elemento para la innovación es el data center moderno, que es inteligente, flexible y resiliente. En este apartado, Martín destacó que el nuevo centro de datos tiene en todos los elementos integrado la IA, gracias a su flexibilidad permite que el cliente pueda elegir donde tiene sus cargas de trabajo y está preparado para garantizar la continuidad del negocio.
El tercero es el multicloud, que Dell articula en torno a su oferta APEX, que permite a las empresas disfrutar de una experiencia de nube pública, pero con el beneficio de la nube privada, bajo un modelo el que se paga solo por lo que se usa. Esta modalidad supone una atractiva oportunidad de negocio para los partners tanto para los que revenden a través del mayorista como para los que están certificados y pueden aportar servicios. Además, como indicó Martín, en su renovado programa de canal se han incluido nuevos rebates, adicionales a los que ya disfrutaban, que se cifran en el 16 % en almacenamiento y en el 9 % en servidores.
El cuarto es el edge, un factor crítico dentro de la estrategia multicloud de las compañías y Dell considera que es importante llevar la IA a donde se generan los datos para aprovecharlos.
El quinto elemento para favorecer la innovación es el puesto de trabajo que tiene que transformarse y una herramienta que favorecerá esta transformación es la nueva gama de ordenadores Copilot+ PC que integran la IA en el dispositivo. Dell ya ha lanzado equipos dentro de esta categoría con los procesadores de Qualcomm dentro de su gama Latitude, Inspire y XPS. Y, además, incluirá los procesadores Ultra Core (Meteor Lake) de Intel en su nueva gama.
El director de canal de Dell en España recalcó que esto nuevos PC con la IA incorporada suponen una gran oportunidad para el canal porque su lanzamiento coinciden con una renovación del parque de PC comprados en 2020 y el fin de ciclo de vida de Windows 10.
Novedades para el canal
Dell como es habitual al comienzo de su año fiscal, en febrero, ha introducido novedades en su programa de canal ya que el objetivo de la compañía es “convertirse en el proveedor de infraestructura transformacional preferido por el cliente”. Por tanto, sigue comprometida con generar negocio para sus partners tanto en la parte tradicional como en la nueva vinculada a la IA. Su intención también es simplificar la relación con sus socios del canal y fomentar la venta cruzada.
Una de las novedades del programa de canal es el incremento de los rebates por nuevo negocio, denominado New Business Incentive, por su denominación en inglés, que en almacenamiento ha pasado del 8% al 9,5 %, en servidores del 5% al 7% y en puesto de trabajo del 3 al 4,5 %.
Estos rebates, junto con el nuevo para APEX, suponen un incremento de la rentabilidad para el canal y reflejan el compromiso con su red de partners. En este sentido, Martín recalcó que “la estrategia de canal está cada vez más embebida en la de la compañía”.
En nuestro país, la estrategia “Partner First” que pone al partner primero en el ciclo de vida de una oportunidad, que la compañía puso en marcha el año pasado, es la manera habitual de trabajar. Esto hace que aquellos que colaboran con Dell para ganar una cuenta, que denominan “partner of record”, se queden con esta oportunidad.
Martín también recordó el papel importante que tienen tanto sus mayoristas como sus submayoristas para el desarrollo de la red que está fuera de las categorías “metal” (niveles Autorized, Gold, Platinum y Titanium). El trabajo de su red mayorista compuesta por Valorista, TD Synnex, Esprinet y Arrow, junto con la labor de sus submayoristas Aseuropa, DMI, Megasur, Globomatik y Desyman ha logrado que en los últimos cinco trimestres 3.000 partners hayan comprado al menos una vez a través de estas figuras y que alrededor de 1.000 repitan compra cada trimestre.
Finalmente, Martin valoró la evolución de la compañía durante el primer semestre del año natural, destacando la buena marcha del negocio basándose en los datos del primer trimestre de IDC que le posiciona en el número tres del mercado en puesto de trabajo, en el segundo en servidores y en el primer puesto en almacenamiento.
