Es el primer mayorista de Meru a nivel mundial y la pretensión es repetir pódium en España. “Ha sido una firma fácil”, reconoce Borja Moreno, general manager de Westcon en Iberia. Amparado por la relación que ya mantenían en países como Estados Unidos, Canadá o Sudáfrica desde hacía más de cinco años, ambas empresas han decidido extender el buen rollo a 17 países más entre los que se encuentran España y Portugal. Con ello, Westcon “cubre el agujero que teníamos en el área de infraestructura”, explica Moreno. “No contábamos con una marca que fuera capaz de cubrir las necesidades de nuestros clientes en el área inalámbrica. Y Meru ha sido nuestra opción”.
Unidos los destinos desde el pasado mes de marzo, el plan de desarrollo de canal ya está en marcha. Lo primero, identificar a los partners y empezar a formarles. “Queremos crecer de manera ordenada, por lo que este primer año va a ser de inversión”, aseguró Moreno. Los números los proporciona Javier Gómez, director de LATAM y la zona mediterránea de Meru Networks, que habla de identificar a un “puñado” de socios, que no vayan más allá de las 10 compañías, que sean capaces de dar valor. Junto a ellos, lógicamente, se arroparán un grupo más numeroso que se encargará del mercado de run rate.
Westcon viene a unirse a un elenco mayorista en España integrado por Berdin y Tech Data, con el que parece que establecerá una adecuada armonía. Junto a ellos, la marca cuenta en España con un mapa de socios formado por 190 resellers, de los cuales una docena se configuran como los integradores que an entendido a la perfección como integrar a Meru en su oferta. “Se han apuntado al estándar 802.11ac bajo la modalidad Meru”, apunta Gómez.
Nuevos segmentos para Meru
Para Meru, va a ser clave la visibilidad de la que goza el mayorista, a través de su canal, en mercados señalados por las grandes oficinas y los entornos industriales; áreas que Javier Gómez integra dentro del entorno corporativo. “Nos acercaremos de manera conjunta con ellos para desarrollar estos nuevos mercados”. Unos segmentos que complementan los entornos donde más cómoda se mueve la marca y que generan el 80 % de su negocio: la educación, hospitality —hoteles, estadios, etc.— y sanidad. “Son entornos de alta densidad, en los que Meru juega siempre su mejor partido”. Gómez quiere enseñar al canal, en colaboración con Weston, a moverse como pez en el agua en estos segmentos de alta densidad y alta disponibilidad. “Son compañías que saben implantar soluciones inalámbricas pero no en entornos de alta densidad. Vamos a enseñarles a que manejen con soltura nuestras soluciones en Gigabit wifi”.
Buenos números
El crecimiento de Meru, asegura Javier Gómez, se mueve en el doble dígito. El objetivo es concluir el año con un baremo de ascenso del 21 %. “Y estamos en línea con él”. A pesar de las dificultades del mercado y la contracción de los presupuestos públicos en materia de sanidad y educación —dos pilares para la marca—, Gómez es optimista y asegura que lo público sólo supone en la actualidad el 20 % de estos dos mercados en el negocio de Meru. “Por primera vez estamos en el catálogo de Patrimonio”, confirma. “Y ya estamos trabajando proyectos concretos en este apartado con un partner”. Junto a ello, aseguró que zonas como Baleares, Cataluña o la cornisa norte presentan más oportunidades en el área de la educación que hace un año.
