Trend Micro ha celebrado en Madrid su Trend Connections, un evento de canal que ha servido como declaración de intenciones del fabricante: la ciberseguridad del futuro se construye con el canal, desde la cercanía, con visión estratégica y con un modelo de negocio rentable y escalable para los partners. Durante la jornada, la compañía desgranó su hoja de ruta, basada en la evolución hacia los servicios gestionados, el refuerzo del programa de partners y una inversión decidida en formación, incentivos y soporte técnico-comercial.
“Podemos tener la mejor tecnología y el mejor equipo, pero sin el canal no podemos hacer este viaje”
Antonio Abellán, Country Manager Iberia, fue el encargado de abrir la jornada, marcando el tono con una intervención centrada en el cambio de enfoque de la compañía: “Estamos transformando nuestro modelo de negocio, pasando de un enfoque táctico y transaccional a uno estratégico, orientado al valor y al conocimiento profundo del cliente”. Abellán subrayó que esta evolución solo es posible desde un ecosistema colaborativo: “Podemos tener la mejor tecnología y el mejor equipo, pero sin el canal no podemos hacer este viaje”.
Uno de los pilares de esta estrategia es Vision One, la plataforma de seguridad que permite gestionar de forma integral el riesgo, integrar múltiples capas de protección y alinearse con las necesidades reales de los clientes. “Estamos creciendo un 35 % sobre objetivo cada trimestre. Eso significa que estamos en el camino correcto, y queremos hacerlo con vosotros”, afirmó Abellán.
Tras él, Christina Decker, directora de canal estratégico para Europa, puso en valor el papel del partner en esta nueva etapa: “Cybersecurity is about collaboration”, aseguraba, añadiendo: “nuestro objetivo es ayudaros a pasar del modelo puramente transaccional hacia la entrega de servicios gestionados, donde está el mayor potencial de crecimiento”. Decker destacó que los clientes demandan cada vez más soporte frente a riesgos complejos, cumplimiento normativo y automatización, y ahí es donde el partner puede aportar verdadero valor.
Harold Nelissen, responsable de estrategia y programas de canal en Europa, detalló las mejoras del programa de canal, estructurado para acompañar a los partners en todo su ciclo de evolución —desde el reseller tradicional hasta los MSSP más avanzados—. Entre los beneficios clave:
- Referral fees de hasta 200.000 euros por oportunidades registradas.
- Rebates de hasta el 50 % del primer contrato.
- Formación técnica y comercial gratuita, con nuevas certificaciones profesionales.
- Acceso a herramientas de datos e inteligencia para identificar oportunidades de negocio y mejorar la retención de clientes.
“El partner certificado tiene una tasa de retención un 34 % mayor. Por cada euro en software, hay dos euros más en servicios. Y los márgenes pueden superar el 40 %”, aseguró Nelissen.
“Estamos invirtiendo mucho en canal, y no sólo con palabras”
A continuación, Juan Antonio Denia, Sales and Channel Manager de Trend Micro Iberia, reforzó el compromiso local con el canal. “Nuestro foco en canal es clarísimo: os vamos a acompañar al 100 %. La tecnología sin vosotros no es nada”, afirmó el directivo, destacando que el momento actual es idóneo para que el canal aproveche la evolución del mercado y el potencial de soluciones como Vision One: “Tenemos una tecnología que responde a las necesidades actuales de cumplimiento y gestión de riesgos, sin romper lo que ya tiene el cliente. Eso os permite generar más negocio y retorno”.
Además, puso en valor la inversión local y el soporte directo: “Estamos invirtiendo mucho en canal, y no sólo con palabras. Hemos estructurado un equipo cercano, con cobertura territorial, laboratorios, demos, formación constante y acompañamiento comercial real”.
Cerró el bloque de ponencias José de la Cruz, director técnico de Trend Micro Iberia, con una intervención centrada en el panorama actual de amenazas. “El cibercrimen está más organizado, más profesionalizado y más colaborativo que nunca. Y eso exige que también nosotros colaboremos mejor entre fabricantes, canal y cliente”. De la Cruz repasó las técnicas más avanzadas en uso, como ransomware con cuádruple extorsión, infostealers, uso de IA generativa, suplantación de identidad mediante deepfakes y ataques a la cadena de suministro. “Los ciberdelincuentes conocen a sus víctimas. Investigan su negocio, su volumen de facturación… incluso sus recursos para negociar el rescate. Ya no atacan al azar”, advirtió.
