Aunque hacía casi un lustro que no se sentaban con los medios de comunicación en una rueda de prensa, los responsables de TD Synnex en España (y, algunos también con responsabilidades ibéricas, como es el caso del valor que exhibe Advanced Solutions o Endpoint Solutions) desgranaron, con considerable transparencia, estrategia, mostraron ambición e, incluso, desvelaron sus cifras de crecimiento en España; siempre, como revelaba Pilar Martín, directora comercial del mayorista en nuestro país, por encima del ascenso del mercado. “Conseguimos concluir nuestro ejercicio fiscal el pasado 31 de enero con un crecimiento de doble dígito mientras que el mercado, según la consultora Context, creció un 1 %”. Una inercia que espera mantener en este actual ejercicio: mientras que la consultora de canal prevé que el negocio de los mayoristas crezca otro escueto 1 % en este 2024, la ambición del mayorista es “crecer entre el 3 y el 4 %”, adelantó. A pesar de que el ejercicio no ha empezado bien en España, con un decrecimiento del 12 % en el primer trimestre y un 10 % entre enero y la primera quincena de mayo, Martín tira de optimismo. “Hemos decrecido menos que el mercado en este primer tramo pero creemos que durante la segunda parte del año va a haber una recuperación y acabaremos con crecimiento”. Un propósito al que suma la ganancia en cuota de mercado: Context le concedió el liderazgo en 2023 en España, con una participación del 27,4 % y en lo que va de ejercicio ha crecido hasta el 28,6 %. “Queremos ser el número uno en todos los mercados y canales en los que operamos, buscando caminos de diferenciación de nuestra oferta”. Unas vías en las que son prioritarios el dato y, sobre todo, la inteligencia artificial, que está presente en todos los mercados.
“Queremos ser el número uno en todos los mercados y canales en los que operamos, buscando caminos de diferenciación de nuestra oferta”
Martín se refirió también a la consolidación, progresiva, que ha sufrido el mercado del mayorista en España. Una situación que no les hace olvidar la búsqueda de posibles adquisiciones, a pesar de que cada vez van quedando menos compañías especializadas en nuestro país. “Vamos a seguir creciendo tanto de forma orgánica como inorgánica”. Una estrategia que ratificó Paulí Amat, SVP de TD Synnex Iberia, quien la vinculó con un plan mundial, a tres años, muy ambicioso, en el que las compras son un elemento clave.
Nueva organización de Advanced Solutions
Santiago Méndez, máximo responsable de la división de Advanced Solutions, desveló el cambio que ha llevado a cabo en esta organización, motivado por el cambio del papel del mayorista de valor en el mercado tecnológico. “Queremos estar en el centro del ecosistema, desarrollando una función de orquestadores, de facilitadores de soluciones”. Por ello, la organización gira en torno a cuatro pilares tecnológicos: la nube híbrida (que reúne los negocios en torno al centro de datos, la nube, en sus modelos IaaS y PaaS; y el software de infraestructura), el negocio alrededor de los datos y aplicaciones, la seguridad y el área que reúne el networking, las comunicaciones y las soluciones de colaboración. “Queremos cubrir mejor las necesidades del ecosistema, tanto en lo que se refiere a los fabricantes como a los distribuidores”. Una organización que no olvida mantener equipos especializados en los grandes fabricantes; aunque estén embebidos en alguno de estos cuatro pilares. “Es un modelo colaborativo entre las unidades de negocio y las unidades tecnológicas”.
En el despliegue de la inteligencia artificial, Méndez aseguro que TD Synnex es el mayorista mejor posicionado para hacer realidad la oportunidad que representa esta tecnología. El mayorista ha presentado en Estados Unidos el programa DestinationAI que se lanzará a mediados de este mes de junio en Europa. “La oportunidad está repartida en todas y cada una de las unidades de negocio: en el centro de datos, en el puesto de trabajo, en la ciberseguridad…”, aseguró.
«TD Synnex es el mayorista mejor posicionado para hacer realidad la oportunidad que representa la inteligencia artificial»
Méndez se sumó a la previsión de Pilar Martín. “Espero que el crecimiento retorne en el tercer y en el cuarto trimestre”. En el análisis reconoció el crecimiento de áreas como el software, el cloud y la ciberseguridad. “La infraestructura ha sufrido más pero será un negocio que seguirá creciendo”.
En relación a la situación por la que está pasando una de sus marcas de referencia, VMware, Méndez identificó un factor que puede ser muy importante en el devenir con ella: la consolidación que ha hecho del escalón mayorista. “Somos menos y, en nuestro caso hemos recuperado el contrato de Portugal, que lo habíamos perdido hace un par de años”. También observa ventajas en el hecho de que el go to market del negocio OEM ya no tiene ninguna ventaja competitiva, ni en precio, ni en condiciones, en relación al área de la distribución. «Ahora competimos igual. Por lo tanto, es una oportunidad”.
Paulí Amat destacó que la relación con Broadcom es excepcional. “Somos uno de sus mayoristas a nivel mundial”, recordó. Más allá del proceso de integración de VMware, al que reconoció las dificultades que ha supuesto, está convencido de que TD Synnex va a aportarles mucho en esta nueva estrategia. “Se va a centrar mucho más en el área de la distribución que en la parte OEM”, desveló.
Méndez hizo referencia a que Broadcom exige, para formar parte de su canal mayorista, la capacidad para dar soporte posventa en los niveles 1 y 2. “TD Synnex ha adquirido una compañía a nivel global que era la encargada de darlo, lo que nos concede una importante ventaja”.
Unidades de valor
Junto a Advanced Solutions, el negocio identificado con el valor, que ya genera en torno al 40 % de la facturación del mayorista en España, alcanza también a Maverick (que reúne el negocio alrededor de las soluciones de AV), Datech (que congrega las soluciones de Autodesk, SketchUp o Dassault) y GCC (que mueve el negocio alrededor de los componentes).
Joaquín Herrador, máximo responsable de Datech, recordó el valor de mantenerse como único mayorista experto en el despliegue de las soluciones vinculadas con el diseño; un conocimiento que han extendido “hacia el software de colaboración y el foco en áreas, en clara expansión, como el Digital Twins, donde contamos con una marca tan importante como Unity, con quien vamos a desarrollar un canal especializado”.
En la división de Maverick, el mercado educativo se mantiene como una de las áreas claves. “Ayudamos al partner para que ofrezca una integración y una propuesta end to end en cualquier centro educativo”, aseguró Carles Bertrand, responsable de la división, que desveló que ya se están desplegando proyectos de tecnología inmersiva en las aulas. Junto a este mercado, recordó las oportunidades en el área de la cartelería digital, en segmentos como el gran formato, en el que están lanzando soluciones completas para desarrollar diferentes verticales; o la tecnología LED, sobre la que han desplegado diferentes showrooms. El mercado de la colaboración, donde aparecen marcas como Jabra, HP Poly, Logitech o Neat; y el desarrollo de las soluciones de comunicaciones unificadas como servicio, que se conformó a mediados de 2023 con marcas como Zoom o Pexip, completan esta unidad de mercado.
Por último, el negocio alrededor de los componentes está evolucionando hacia el valor. El mayorista es capaz de ofrecer servicios de preventa a los distribuidores que construyen sus soluciones, aportándoles el conocimiento que requieren en su diseño; con un canal que se está expandiendo más allá de los especializados en los componentes. Junto a este soporte, es clave la gestión logística y el inventario.
Una división en la que la integración de la inteligencia artificial está siendo clave, gracias a los acuerdos que mantiene el mayorista con Nvidia o, más recientemente, Supermicro. Por último, es un área capaz de orquestar soluciones para los ecosistemas de IoT, NAS o videovigilancia.
Endpoint Solutions
Alrededor del 60 % de la facturación del mayorista gira en torno a la división de Endpoint Solutions; que se ha engrosado con marcas como MSI, el despliegue de Google para el desarrollo del área B2B o StarTech, una marca orientada al desarrollo de los accesorios. Una división que cuenta con iniciativas como TD Renew, para el desarrollo de los dispositivos reacondicionados o usados; o el recientemente lanzado TD Refurbished.
«Se venderán en el mercado español entre medio millón y un millón de PC este año y el que viene»
Pilar Martín recordó la “nueva” oportunidad que suponen las novedades que se han introducido en el Kit Digital. TD Synnex ha creado un microsite para ayudar al canal en este ámbito. El cálculo es que se venderán en el mercado español entre medio millón y un millón de PC este año y el que viene. “2025 puede ser excepcional en el mercado del PC”, prevé Paulí Amat. Factores como el fin del soporte a Windows 10 y la renovación de la base instalada durante la pandemia van a ser factores que tirarán de la venta. También la incorporación de la inteligencia artificial al PC es motivo de alegría pero también provocará una mayor competitividad en el área del puesto de trabajo. Amat recordó que TD Synnex cuenta con los tres ecosistemas (Microsoft, Google y Apple), siendo el único mayorista que disfruta de la distribución de Google también en el área de smartphones.
