En un mercado, como el tecnológico, tremendamente acelerado y complejo, Conxi Palmero, responsable de las alianzas estratégicas internacionales del Grupo Esprinet y miembro del Consejo de Administración de V-Valley en España, incide en la importancia de la previsión y la capacidad de anticipar las tendencias que marcarán el mercado y, por ende, el camino del mayorista. “Hay que trabajar, ya, en lo que queremos ser de aquí a tres años. Y el grupo tiene muy claro dónde quiere ir, con la especialización y los servicios como puntos claves de nuestra estrategia”.
No fue 2024 un año sencillo para el segmento del mayoreo en España. Según Context el negocio global acabó en un nivel de negocio similar al de 2023, con un último trimestre, mejor, en el que el crecimiento fue del 10 %. Palmero asegura que la respuesta del grupo ha sido poderosa. “Ha sido un año en el que hemos afianzado nuestra estrategia y trayectoria”. Tanto el área más vinculada con el volumen como el apartado que se encarga del negocio del valor han tenido un comportamiento positivo. “Cada negocio se ha centrado en sus pilares fundamentales y ha seguido ayudando al canal en un año complicado, marcado por muchos factores, como ha sido, por ejemplo, la subida de los tipos de interés. Hemos estado cerca del canal, apoyándole en muchos proyectos”.
Áreas estratégicas
Responsable de la política de alianzas de la compañía, no olvida señalar el soporte, directo, que recibe de la alta dirección en esta crítica labor que se extiende a todas las áreas de mercado en las que opera el mayorista y a los equipos que dirigen la estrategia en las diferentes geografías, que “son los que permiten construir la diferencia”.
“Somos un jugador que ayuda, con gran profundidad, en términos de oferta y de servicio a nuestro canal para llevar a cabo estas inversiones de la manera más adecuada”
En el área de la ciberseguridad, aunque ya han conseguido ser un jugador de referencia, tanto en el mercado español como en el italiano, el objetivo es seguir mejorando. “Queremos ampliar nuestra oferta y ayudar, aún más, a nuestros clientes”. Recuerda el momento, crucial, que vive la ciberseguridad y las necesarias inversiones que van a tener que hacer empresas y organismos públicos en aras de una mayor protección. “Somos un jugador que ayuda, con gran profundidad, en términos de oferta y de servicio a nuestro canal para llevar a cabo estas inversiones de la manera más adecuada”.
También en la identificación de nuevas tecnologías. Por ejemplo, en el área de la inteligencia artificial. “Estamos educando y ayudando al canal a comprender cómo podemos integrar estas soluciones”. También en las áreas del cloud y en el desarrollo de los modelos como servicio. Palmero recordó el papel esencial que tiene su marketplace propietario, “pensado y desarrollado para los mercados en los que trabajamos. Nos adaptamos de manera muy rápida a las necesidades de los fabricantes y del canal”.
El desarrollo de los servicios va a ser crucial. “Tanto los fabricantes como los distribuidores necesitan cada vez más servicios”. Un área que, asegura, ya forma parte de su ADN, y que va a ser materia prioritaria de inversión.
Peculiaridades del sur de Europa
Una de las peculiaridades del Grupo Esprinet es su área de actuación, circunscrita al sur de Europa (Portugal, España e Italia), a lo que suma el norte de África, con oficina en Marruecos. Unas áreas de mercado con una mayor necesidad de digitalización que la que presentan, por ejemplo, otros países del norte de Europa o Reino Unido. Unas peculiaridades que dotan de mayor valor, y también de más dificultad, a la labor del mayorista. “Al movernos en un mercado tan complejo, con tecnologías como la nube, los nuevos modelos de entrega de la tecnología como un servicio o la introducción de la inteligencia artificial, que hay que llevar a los distribuidores, el mayorista de valor añadido es, todavía, más crucial, porque tiene que orquestar toda esta complejidad en un mercado, como es el del sur de Europa, tremendamente fragmentado”. Una labor en la que presume de una gran flexibilidad. “En relación a otras empresas, podemos decidir rápidamente cómo adaptarnos a las necesidades de nuestro canal. Esto nos permite ser muy reactivos y, al mismo tiempo, ser cercanos, para ayudar de manera rápida”.
“La inteligencia artificial es una gran oportunidad que hay que llevar a la práctica. Estamos en los albores de una gran revolución”
Con un largo bagaje en el complejo mercado del mayoreo, y superados ya algunos momentos históricos en los que se menospreció la labor del mayorista, Conxi Palmero cree que, si se une al valor añadido, ejerce un papel fundamental. “El mayoreo definido como una actividad que no concede valor ni al fabricante ni al distribuidor tiende a desaparecer”. A su juicio, la capacidad logística, que hay que ejecutar con la máxima eficacia, no señala la actividad principal. “Hay que hacer cosas mucho más complejas: hay que anticipar los tiempos y entender por dónde va la tecnología y nuestros fabricantes. Aquellos mayoristas que lo entiendan y que sean capaces de especializarse y entender qué está pasando, tendrán una ventaja”. A su juicio, el sector vive un momento, crítico, con cambios importantes, en los cuales se produce una selección natural. “Los que están preparados, conocen el camino y se anticipan a las tendencias, reforzarán su situación en el mercado. Y el Grupo Esprinet será uno de ellos”.
Optimismo en 2025
Tras un 2024 complicado, la directiva observa 2025 con optimismo. “Preveo una primera parte del año más compleja y un segundo semestre mejor. Hay que ver qué es lo que sucede con los tipos de interés, por ejemplo; un aspecto que impacta mucho en el mercado y, especialmente, en el canal”.
En relación al sector público, y tras la ralentización que se vivió el pasado año, señala la necesidad de ir reduciendo la brecha de digitalización en España. “El grupo debe vivirlo, como protagonistas que somos, ayudando a nuestros partners a aprovechar todas las oportunidades”.
La IA
El papel que tiene, y tendrá, la inteligencia artificial en la oferta de los mayoristas es una de las cuestiones más importantes. Conxi Palmero recuerda que trabajan con los principales jugadores a nivel mundial de esta tecnología. “Seguiremos desarrollando estrategias para ayudarles a integrar sus soluciones en nuestros mercados, adaptándolas a las dimensiones y peculiaridades de cada uno”.
Por otro lado, el mayorista cuenta con una estrategia para integrarla en sus herramientas y procesos. “En nuestro marketplace servirá para ofrecer a nuestros clientes un servicio mucho más eficiente”.
Se trata, de cualquier manera, de una doble labor: aprender y enseñar. “Es una gran oportunidad que hay que llevar a la práctica. Estamos en los albores de una gran revolución”.
