“No ha dejado de ser una obsesión pero ya no es el tema principal de conversación con el canal”. Javier García Garzón, responsable de la estrategia de canal de PPS, apela a la rentabilidad, piedra angular de la relación de cualquier proveedor con sus socios de negocio y que fue uno de los motivos de la última reconversión de PartnerOne. Tras unos cuantos trimestres de andadura, la rentabilidad es materia aprobada; sobre todo en el grupo de los socios más especializados. En el caso de la división Enterprise Group, el 80 % del negocio lo realiza este corpúsculo. “Hay 10 puntos de diferencia, en rentabilidad, entre los socios especializados y los que no lo están”, asegura José María Díaz-Zorita, regidor del canal de esta división empresarial. “Nunca, en toda la historia de HP hemos estado en un momento tan dulce con el canal”.
Ejemplo de este esfuerzo rentable es el programa “Partner for growth”, dirigido a este grupo tan aplicado que en algunos casos ha elevado hasta en 15 puntos su rentabilidad. “Ha sido un completo éxito”, remarcó Zorita.
Apenas 60 partners constituyen el grupo especialista en EG: 3 Platinum, 30 Gold y 30 Silvers a los que se unen unos 200 business partners que no se han decidido por especializarse. “Aunque faltan muchos aspectos por mejorar, hay que dejar de hablar de crisis y empezar a hablar de la transformación del canal. La rentabilidad vendrá, precisamente, de su capacidad para transformarse”, remarcó Zorita.
Sencillez, unidad… y estabilidad
La inversión de la marca ha sido obligatoria en este giro del programa. Garzón destaca el desarrollo del portal Unison, que concentra todas las herramientas que el socio demanda: compensaciones, registro de oportunidades, etc. “Y es única para todas las divisiones”. La unificación y una mayor sinergia entre las diferentes unidades era otro de los objetivos. Ambos responsables aseguran que también se marcha por el buen camino. “La diversidad forma parte del ADN del canal de HP ya que no se puede ser especialista en todo”, relata Garzón. Un trabajo conjunto que se torna obligatorio en los partners Platinum con los que se han diseñado, al menos, 3 iniciativas concretas que involucren a las 3 unidades de negocio (EG, PPS y software). “Se han acabado las iniciativas aisladas”, asegura Zorita.
Dados los pasos en todos estos objetivos, entre los que no se olvida la ansiada sencillez (no baladí en un gigante como HP) Zorita define el momento actual recurriendo a la estabilidad. “Ese es nuestro mensaje actual”.
La innovación
Ambas unidades también coinciden en el gusto por la innovación. Del lado de Zorita, esta apela últimamente a lo que han llamado sistemas integrados que se reparten en torno a los 4 ejes sobre los que gira el negocio: la nube, la movilidad, la seguridad y el big data. En el tema de la nube, explicó que es un asunto de todo el canal. “No hay un canal especializado en este entorno sino que la prioridad es el desarrollo de habilidades para que el socio sea capaz de desarrollar proyectos en este entorno”. Hay 7 partners en el mercado ibérico que cuentan con las máximas capacidades de desarrollo, que disfrutan de una relación contractual en la que sus servicios son pieza clave. “Pero todos los partners deben tener una estrategia cloud”, completó.
Garzón, por su parte, volvió a insistir en el foco intenso en el desarrollo de la tecnología de tinta en el mundo de la impresión empresarial o la llegada, inminente, de los phablets.
Y llegó el software
El último vuelco del programa vino acompañado de la plena integración de las especializaciones de software en el mismo. Con idénticos objetivos que las 2 unidades hermanas, Rafael Martín, director de canal de este negocio, asegura que se ha producido el cambio más importante. “Hemos conseguido que los socios observen el software como un gran negocio”.
La división ha clarificado su llegada al mercado, distinguiendo entre 36 cuentas nominadas, en las que el cliente decide si el canal accede o no al negocio (un tercio de esta parte, que supone la mitad del negocio de software ya lo mueve el socio); y el resto del mercado, territorio amplio en el que el rey es el canal.
Martín aseguró que el pastel de negocio para el canal crece. “Oscila entre el 40 y el 50 % que mueve en las soluciones más tradicionales hasta el 100 % que genera en los mercados de la seguridad, Vertica o Autonomy”.
