No quiere perder ni un ápice de participación y, por ende, de negocio, en el mercado de consumo pero WD quiere asaltar otros segmentos de mercado. Excelentemente aposentado en este apartado que genera el 85 % de su facturación, la marca pretende repetir éxito en la pujante área NAS con productos que asoman con 2 y 4 bahías. Este es, por tanto, el principal reto de Óscar Alcaraz como country manager de la división Content Solutions desde el pasado mes de julio. “Queremos trasladar nuestros resultados del segmento de consumo al mercado de los profesionales y autónomos (prosumer) y a la pyme”.
Aunque no es baladí la intención el ritmo del crecimiento de este mercado NAS es muy positivo en España, lo que llama al optimismo. Según la consultora Gfk este apartado creció un 28 % en nuestro país en valor y un 18 % en unidades el pasado año. Unas buenas perspectivas generales que se acompañan, como apela Alcaraz, a la enorme cuota de mercado, en torno al 60 %, de la que disfruta WD en el segmento de 1 bahía. “El mercado NAS en España está creciendo a un ritmo de dos dígitos, de manera muy sana y más rápido que en Europa; aunque hay que tener en cuenta que nuestra base es más pequeña”. Alcaraz prevé que se va a replicar lo que ha sucedido en otros países más avanzados, como es el caso de Alemania, Inglaterra o Francia, que han crecido exponencialmente en este tipo de productos.
Sus nuevas armas
Los productos, lógicamente, se sitúan como la artillería básica. Las novedades, que cibren los huecos que tenían en este segmento NAS, se concretan en una doble pareja: My Cloud Expert —EX2100, con dos compartimentos para discos; y EX4100, con cuatro— y My Cloud Business Series —My Cloud DL2100, con 2 bahías, y My Cloud DL 4100, con 4 compartimentos—.
La primera pareja, My Cloud Expert, está especialmente dirigida al espectro de profesionales creativos (fotógrafos, arquitectos, etc.) y a las actividades de edición y posproducción. “Se trata de usuarios bastante avanzados que quieren dar un paso más allá en el campo del almacenamiento: ya tenían sus discos duros externos e incluso su nube personal, de 1 bahía, pero necesitaban duplicar los datos o disfrutar de una mayor velocidad de transferencia”, explica el country manager. “En definitiva, requieren de un producto de mayor calidad”.
Uno de los mayores argumentos de venta de la pareja Expert es la velocidad y su relación entre el precio y la velocidad. Cuidan también la seguridad y son compatibles con todo tipo de aplicaciones de terceros. Su capacidad de almacenamiento se alarga hasta los 24 TB.
A las pymes va dirigida la pareja Business que completa la oferta con la que contaba WD para este tipo de empresas con diferentes opciones bajo la marca Sentinel. “Ofrecen un almacenamiento centralizado, alta protección de datos y permiten compartir datos”, relata.
Los productos cuentan con motor Intel Atom, hasta 2 GB de memoria RAM y capacidades hasta 24 TB. Han apostado por Linux, por las amplias posibilidades que permite al desarrollo de aplicaciones específicas; lo que no es óbice para que se entiendan con Windows y Mac.
“Nuestro objetivo con estos nuevos productos es convertirnos en líder del mercado NAS en el canal y en cada uno de los segmentos que lo integran”, reitera Alcaraz. “La idea es ir ganando peso en todas las bahías”.
El canal, fundamental
El desarrollo de este negocio NAS necesita un nuevo empuje en su canal. El usuario que se deja seducir por un dispositivo NAS opta por tres vías: el canal tradicional, la vía on-line y el segmento retail. Óscar Alcaraz recuerda que las nuevas soluciones requieren de un asesoramiento. “Cuentan con características que deben ser explicadas para que el usuario sepa valorarlas”. Alcaraz reconoce que el foco principal va a ser el canal de VARs, con un perfil mucho más profesional en el que su canal mayorista (Ingram Micro, Tech Data, MCR y GTI) juega un papel esencial.
La marca está orquestando diferentes iniciativas de canal para apoyar la distribución de estas nuevas soluciones. Entre ellas, y especialmente importante, es la que permitirá realizar demostraciones. “Es clave que el usuario final pueda comprobar que los productos NAS de WD no tienen que envidiar nada a otros”. Junto a las nuevas ideas, permanecen los tradicionales programas especiales de precios (WD NAS Solutions Pricing Program), iniciativas de puntos (My WD Partner Program) y WD University, que potencia la formación, con dos niveles de especialización.
Para el responsable español, aquellos distribuidores que aún no están en este mercado deben plantearse entrar en la distribución de este tipo de productos. “La demanda de productos NAS es enorme y WD es la mejor opción de mercado”.
Sin olvidar el consumo
A finales de 2014, el 85 % del negocio de WD se movía en el consumo, con una cuota en el mercado en España que rondaba el 45 % y que había crecido a doble dígito, tanto en unidades como en facturación. En los primeros cuatros meses de este año el mercado, a nivel global, ha seguido creciendo, mínimamente, y Alcaraz defiende que WD ha mantenido la misma cuota de participación. “Ha sido un primer trimestre muy exigente, con factores externos que han repercutido en el negocio como el cambio euro versus dólar, que hemos sufrido intensamente. A pesar de ello hemos mantenido nuestro peso en el mercado”. El objetivo para este ejercicio es crecer, al menos, “a un dígito”.
La salud del disco duro externo es excelente. “A pesar de la crisis es un mercado de crecimiento”, repite. “La necesidad de almacenamiento no cesa y es cada vez mayor, bien para hacer backup o para almacenar archivos o fotografías”.
¿Las claves para alcanzar el difícil equilibrio entre rentabilidad y volumen? Alcaraz tira de la calidad y la estabilidad que ha mantenido la compañía a lo largo del tiempo. “Llevamos muchos años en todos los lineales, muy bien posicionados; y el usuario relaciona esta estabilidad con un precio razonable”.
La nube, una aliada
A pesar de que la “irrupción” de la nube abrió algunas dudas en el negocio de los proveedores de almacenamiento, el resultado final despejó cualquier incógnita de negocio. “La nube no es competencia; al contrario, ha resultado ser un factor de impulso”. Para aprovecharlo, WD no ha dejado de insistir en el desarrollo del concepto de nube personal que tuvo en el lanzamiento de MyCloud su punto de inflexión. “Creamos un nuevo mercado, adicional y complementario al segmento tradicional del dispositivo externo”, argumenta.
