Facilitar a su canal la contratación de sus soluciones bajo un formato de servicio en la nube es la máxima que persigue VMware con VMware Cloud Provider Program (VCPP). Una iniciativa en la que está presente la mayor parte de la oferta de la compañía y en la que ya participa un gran número de socios de VMware, entre los que se identifican proveedores de servicios de variado perfil. Hervé Basso, director del negocio de proveedores de servicio en el sur de Europa, Medio Oriente y África de la unidad de negocio cloud de VMware, se muestra muy satisfecho de la rápida adopción que está teniendo esta iniciativa en el mercado. Una acogida, especifica, particularmente positiva en el mercado ibérico. “España y Portugal configuran uno de los mercados de más rápido desarrollo, con un crecimiento que dobla la media que se ha conseguido en Europa”.
Basso destaca la riqueza que exhibe su mapa de proveedores de servicio en el que conviven proveedores de infraestructura como servicio (IaaS), proveedores de servicios en la nube (CSP), proveedores de servicios de aplicaciones (ASP), proveedores de servicios de Internet (ISP) y proveedores de plataforma como servicio (PaaS). “Contamos, entre otros, con operadores de telecomunicaciones, proveedores de servicios de alojamiento y servicios en la nube, integradores de sistemas o empresas de subcontratación, de todos los tamaños». Ahora bien, todos ellos comparten un aspecto. “Confían en nuestras tecnologías para brindar servicios a sus clientes”, señala. “Ya estamos generando miles de millones de dólares en servicios de alojamiento y en la nube, lo que ha convertido a nuestra iniciativa en un estándar, basado en el modelo Opex, para todas aquellas empresas que desean ofrecer a sus clientes servicios basados en nuestra tecnología”.
El responsable del sur de Europa asegura que el crecimiento de los ingresos de los proveedores de servicios integrados en este programa está creciendo a un excelente ritmo, “con una media anual que alcanza el 40 %”, especifica. “Y el doble en el mercado ibérico, conformado por España y Portugal”.
Potente oferta
Casi todos los productos de VMware están disponibles a través del programa VCPP, lo que abarca desde el centro de datos y las soluciones de infraestructura en la nube, la gestión de la administración de infraestructura y operaciones, las redes y seguridad con NSX hasta las soluciones identificadas con la transformación del puesto de trabajo. “Permite a los proveedores de servicio crear plataformas en la nube ágiles, robustas y flexibles que se ajusten a las necesidades de las empresas”, insiste Hervé Basso. Los servicios de nube híbrida, fundamental en la estrategia de VMware, constituyen otro puntal de este programa. VCPP permite ofrecer redes, seguridad, administración de la nube, migración de la nube, consolidación de centros de datos y más, «superando las expectativas de los clientes y superando sus SLA».
Lista de beneficios
Comercializar la oferta de VMware bajo un modelo de pago por uso se sitúa como el beneficio más evidente del programa. “El canal consume nuestros productos a través de una suscripción mensual, en un modelo de pago por uso, que les permite incrementar la contratación a medida que sus clientes requieren un mayor servicio”, explica. “Y, por supuesto, a los proveedores de servicio solo se les cobra por lo que consumen”. Lógicamente, esta fórmula permite a los proveedores de servicio beneficiarse de “menores tiempos de comercialización, inversiones mínimas de capital y menores costos de desarrollo para mantener su competitidad en los entornos de la nube”, enumera.
El proveedor de servicio, que puede tener alojado el servicio en sus propias instalaciones o en un formato de alojamiento externo, puede asegurar a su cliente una continuidad de negocio. “Se mejora la seguridad y es posible adaptar el servicio, de manera dinámica, a los picos de demanda que tenga el cliente”, recuerda.
Los proveedores de servicio pueden desarrollar una oferta ajustada a determinados mercados verticales, ofreciendo a las empresas servicios a medida de sus necesidades. “Contratando nuestra oferta bajo esta fórmula, el mantenimiento es más sencillo, los tiempos de inactividad son mínimos y los proveedores proporcionan un acceso fácil y sin problemas a las aplicaciones, y una completa disponibilidad”, relata. “La mayoría de los mejores SLA son los ofertados por los proveedores de servicios que están integrados en este programa”.
Registro y niveles
Cualquier compañía que exhiba un perfil de proveedor de servicio o que desee iniciar su camino en este apartado, puede formar parte de esta iniciativa. El paso previo es inscribirse en la VMware Partner Network (VPN), declarar su intención de incluir en su estrategia una ruta para vender servicios y aceptar los términos de los contratos que exige VMware para este tipo de compañías. Por último, se les exigirá la firma de un contrato de alquiler con un agregador de la marca. Los socios pueden elegir entre tres planes distintos que miden su nivel de compromiso con VMware.
El nivel Professional, el más básico, reconoce a los proveedores de servicio que muestran un nivel mínimo de formación y que desarrollan una relación activa de negocio con la marca.
El escalón intermedio, Enterprise, identifica a aquellos socios capaces de ofrecer servicios de nube híbrida basados en la oferta de VMware. En la lista de beneficios se incluye el uso de licencias internas adicionales y actividades relacionadas con el marketing.
Por último, en el nivel Premier se incluyen aquellas compañías con un fuerte compromiso con la marca, tanto en la estrategia como en la capacitación técnica, y con un elevado conocimiento en la provisión de servicios híbridos en la nube. Los socios con esta categoría reciben una batería de beneficios premium como acceso temprano a la hoja de ruta de la oferta, marketing conjunto y soporte de clientes.
“VMware está creciendo por encima de la media en nuestro negocio vinculado con los MSP”
GTI desempeña un papel como agregador de las soluciones que VMware comercializa como un servicio. Su tradicional perfil como mayorista especializado en el mercado del software le permitió, hace años, dar el salto a la nube de manera natural. Roberto Alonso, director de cloud & business de GTI, recuerda que ese arranque estuvo vinculado con los proveedores de servicio, un área en la que ya aparecía VMware. “El negocio estaba relacionado, fundamentalmente, con la infraestructura, pero a medida que la marca ha evolucionado hacia una estrategia basada en el servicio, GTI también ha trabajado en la misma línea, trasladándola al canal”.
El perfil de partners que abarca GTI alcanza desde las telcos y los integradores de sistemas hasta compañías con un perfil más especializado. Unos socios que, partiendo de la oferta de infraestructura, están tratando de ofrecer otro tipo de soluciones que les permita diferenciarse en el mercado. “Es la estrategia que estamos siguiendo con VMware y que va a permitir al canal ganar más incentivos”, insiste Alonso.
Es un camino en el que se trata de facilitar al socio habituado a la venta de los entornos tradicionales de virtualización y de infraestructura de VMware, a que dé el salto hacia las soluciones de almacenamiento, hiperconvergencia, seguridad o virtualización de la red (NSX) que ahora son la punta de lanza del fabricante. “Nuestros clientes buscan elementos para diferenciarse y una plataforma, como VMware, cada vez más completa y que tiene cada vez más soluciones, genera un mayor interés en el canal; asegurándoles un crecimiento más rápido”, asegura el responsable de GTI.
Soporte de GTI
El soporte de GTI en este apartado se acopla a lo que demanda cada tipo de cliente, abarcando desde la información completa acerca de los beneficios, incentivos o requisitos del VMware Cloud Provider Program (VCPP) hasta el soporte y mantenimiento de los proyectos iniciales que lleven a cabo. “Ayudamos al socio, además, a que tenga su estructura bien dimensionada ya que es fundamental en estas fórmulas de pago por uso”, completa. GTI cuenta además con un área de nuevas oportunidades.
Alonso explica que, por encima de un reclutamiento de nuevas compañías, el mayor desarrollo del negocio se está haciendo a través del crecimiento en los socios que ya formaban parte del canal. “Los socios que trabajan con VMware están incorporando, de manera progresiva, más soluciones, lo que les está permitiendo crecer y, sobre todo, diferenciarse en el mercado”.
En relación al perfil de socios, Alonso reconoce que aunque la mayor parte del negocio reposa en las telcos o los hosters, el crecimiento y la especialización más rápida la observa en el integrador de sistemas. “Cuentan con un enorme conocimiento de los productos de los fabricantes por los que optan en sus proyectos”, asegura. Alguno de ellos, además, arranca este tipo de negocio apoyándose en el despliegue de un proyecto concreto, que le ha demandado un cliente; y que posteriormente puede aprovechar para extenderlo a otros clientes; “lo que les permite rentabilizar la inversión”.
Alonso observa un enorme potencial en este camino de servicio y reconoce que, dentro del área de negocio MSP, VMware está creciendo por encima de la media. “La clave, sin duda, está en la incorporación de nuevas soluciones”.
