Dos años después de que la filial ibérica de Esprinet decidiera, a semejanza de la casa madre italiana, ir más allá de su negocio tradicional con la creación de su división V-Valley, el valor vuelve a reivindicar su hueco en la estrategia. Y lo hace a través de una renovada estrategia, común al resto de la compañía, en la que el foco en el cliente se convierte en su Sancta Sanctorum, y en la que no se olvida la ambición en el crecimiento: el doble dígito se marca como el objetivo de V-Valley para este ejercicio. “A largo plazo, la idea es convertir a la división en una empresa independiente, a semejanza de la fórmula que funciona en Italia”, aseguró un ilusionado Fernando Feliu, IT& value market area director de Esprinet.
Para lograrlo, las fuerzas comerciales y la estrategia de marketing se convierten en armas sinérgicas en un acercamiento al canal en el que Esprinet pretende ayudarle a dar lo que siempre se busca en el valor: el servicio y el diseño de una solución más allá del producto. “Debemos ayudarle a dar el giro de negocio necesario para que sea capaz de ofrecer valor a sus clientes”, apuntó Fernando Feliu. Se trata, como ya se apunta en cualquier unidad de valor que se precie de que más allá de la provisión de infraestructura, el distribuidor empiece a caminar en torno al mundo de las soluciones verticales, la virtualización o los servicios en la nube. “Hay tiempo todavía para que el reseller empiece a desarrollar todos estos mercados: Debemos ayudarle a que no se quede obsoleto”.
Configuración
Arranca una nueva etapa en la que la división ha ganado en solidez en su oferta con firmas destacadas en las áreas de almacenamiento, seguridad o redes. Los últimos grandes contratos a los que ha accedido —la firma con Dell y el recientemente acuerdo ampliado con Lenovo, que le va a permitir comercializar sus servidores— le han permitido, como reconoce Feliu, “reforzar su imagen de marca en el mercado del valor”. La base de clientes activos de V-Valley alcanza las 1.300 compañías pero el foco principal en los próximos meses se va a poner con 60 empresas. La idea es clara. “Con cada uno de estos clientes vamos a estudiar qué oportunidades concretas se abren en su actual cartera de clientes para desarrollarlas de manera conjunta”. Se trata, remarcó, de que Esprinet, además de sus capacidades logísticas y financieras, se convierta en un aportador de negocio. “Vamos a poner foco en el crecimiento y en la diversificación”.
En este monumento a la solución, Feliu remarca que deja de tener sentido una aproximación al mercado enarbolando una única bandera proveedora. “Se trata de ver qué solución necesita el cliente y construirla con diferentes proveedores”. Un ecosistema del que forman parte, además de Dell o Lenovo, marcas como Huawei, Eaton, Schneider Electric, D-Link. Axis o Netgear. “Es clave el foco en todas y cada una de ellas”.
La lista de proveedores no está completa. Feliu hace examen y reconoce que se van a buscar complementos en las áreas de seguridad, el mercado más alto de almacenamiento o el software en la nube. “Y apoyaremos a todos los desarrolladores de aplicaciones”.
Distinción
Ante la avalancha de valor en el canal, tanto por parte de los mayoristas generalistas como los especializados, Feliu insistió en la impronta diferente de Esprinet: su cercanía. “La mayoría se orienta hacia el producto y se mueven en los mercados medianos y grandes. Falta soporte y cercanía con el canal; elementos que nosotros vamos a desarrollar”. No olvidó recordar lo que les ha hecho famosos: el desarrollo de la pyme. “Nuestro foco va a ser el desarrollo del second tier y del third tier”, especificó.
