La popularidad de los servicios en la nube ha cogido a Mast Storage con los deberes hechos y bien asentados en este entorno, donde se introdujeron hace ya 7 largos años. Su servicio Mast Backup Online goza de una estabilidad que, a pesar de la crisis, le permitió crecer a un ritmo del 8 % en el último año. Con una base fiel de distribuidores que comercializa este servicio, y que ronda las 800 compañías, Javier Miquel, director general de Mast Storage, asegura que permite al canal “fidelizar a sus clientes y disfrutar de márgenes superiores a la venta del hardware”.
“Nuestro caso es un caso de éxito de distribución de cloud”, asegura Miquel. Y anticipa la razón. “Empezamos a vender servicios en la nube a través del canal. Esto, que ahora se torna una novedad, llevamos haciéndolo 7 años”, recuerda. Para el directivo, la venta de un servicio en la nube implica un cambio en el modelo de negocio que su canal ya comprende. “Nuestros distribuidores han entendido que vender un servicio en la nube proporciona dinero”.
Ante la popularidad que ha alcanzado la nube, Miquel asegura que existe confusión. “Uno de los grandes problemas es que la oferta no se corresponde con la demanda. Se ofrecen productos sin tener en cuenta lo que necesita el cliente”. Ante ello, vuelve a señalar los resultados de su servicio de copia on-line como un antídoto para combatir este problema. “Cuando nació Mast Backup Online, adoptamos una actitud absolutamente contraria a la que parece que existe hoy: pensamos en la necesidad que tenía el cliente de hacer backup, que en aquel momento optaba por las cintas como solución, y vimos que la mejor evolución natural era hacia el backup on-line. Por ello, les presentamos un avance tecnológico y les resolvimos esa necesidad: así surgió el servicio en la nube”.
La crisis, lógicamente, ha influido en el crecimiento de este servicio. “Crecemos, por lo que somos afortunados, pero menos de lo que deberíamos”, defiende Miquel. El pasado año fueron capaces de elevar la facturación un 8 %, aunque el crecimiento en el número de usuarios finales que utilizan este servicio se sitúa en torno a un 20 %. La expectativa para este ejercicio es mantener, al menos, la misma cifra de crecimiento en el negocio. “Es un servicio con una enorme potencia económica debido a su capacidad recurrente”.
Para cualquier empresa
Cualquier tipo de empresa, sobre todo las pymes, son susceptibles de usar este servicio. Javier Miquel asegura que tiene dos ventajas: la automatización del proceso y la externalización de los datos. Y el coste no se sitúa como una barrera ya que desde 59 euros al año (por 5 GB) se puede disfrutar de él.
De la fidelidad de los clientes habla el porcentaje de renovaciones que se mueve por encima del 95 %. “Las bajas son empresas que cierran”.
El canal, la base de todo
El canal que se encarga de comercializar este servicio ronda las 800 compañías —780 el pasado mes de abril—. En él se albergan todo tipo de empresas. Miquel defiende que todavía es posible cautivar a más distribuidores, “sobre todo algunos que se mueven en segmentos más altos de mercado, donde hay más oportunidad de negocio y unos márgenes más altos”.
Los servicios que el partner ofrece alrededor de este modelo de backup on-line se tornan fundamentales. “Esa es la gracia”, sonríe. “El partner debe ser capaz de realizar la configuración del servicio, el seguimiento, el mantenimiento, etc… Unas actividades que le permiten sumar al margen del servicio on-line, que se mueve en torno a un 25 %, una facturación adicional que le permite, incluso, duplicar ese margen. “Si lo hace bien, es el 100 %”.
Para Miquel, el mejor distribuidor es aquel que no es revendedor de productos, que cree en su valor añadido y que genera demanda. “Este servicio de backup le permite fidelizar a sus clientes, algo clave en estos tiempos de crisis”.
Ampliación de oferta
El pasado mes de octubre Mast Storage completó su servicio de copias de seguridad on-line con el lanzamiento de una opción intermedia entre MBO Light, que representa la opción más económica para el usuario; y la MBO First Class, el servicio más alto y completo. Era la versión MBO Business que, según aseguraba la empresa, se posicionaba “con las máximas prestaciones del servicio del Mast Backup Online a un precio muy competitivo”. En principio, el público potencial son empresas que necesitan realizar un backup mínimo de 1 GB —y hasta necesidades de terabytes—.
Javier Miquel asegura que este servicio ha funcionado mejor de lo esperado. “Vimos que era necesario lanzar una versión intermedia entre nuestras dos opciones y, a la vista de los resultados, hemos acertado”.
