Ricoh quiere impulsar su presencia en el canal de distribución TI y para lograrlo ha incrementado sus recursos con el fin de crecer y afianzar su marca entre los distribuidores de este perfil. La primera medida ha sido ampliar el equipo que internamente atiende a estos partners que estará dirigido por Francesco Cisternino, nuevo manager del canal TI de Ricoh España; y la segunda ha sido el lanzamiento de un nuevo programa de canal, como avanza Xavier Fernández, director de canales indirectos de Ricoh España.
Ricoh España está apostando por el canal TI desde hace cuatro años y esta apuesta, que comparte la organización en Europa, está dando sus frutos. Según adelanta Fernández, es un canal “joven” dentro de la compañía en nuestro país, pero que ha crecido a buen ritmo. En el último año la facturación creció un 27 % respecto al año anterior y el crecimiento en cuanto al número de unidades vendidas ha sido aún mayor, un 32 %, lo que equivale a 14.000 impresoras.
Este incremento es motivo de satisfacción para el responsable de canales indirectos. “Nos ha ido muy bien. Poco a poco, vamos afianzando el canal y al ser un iniciativa estratégica de Europa nos hace tener el máximo soporte”, comenta. Sin embargo, Ricoh no cesa en su empeño por impulsar este canal y los objetivos pasan por seguir creciendo a este ritmo. Para este ejercicio se han marcado la meta de crecer tanto en unidades como en facturación. En unidades el reto es vender 22.000 máquinas y en facturación lograr un incremento del 25 %. Estos objetivo son ambiciosos, pero alcanzables para el fabricante ya que confía en las ventajas que ofrece a su canal que está integrado por alrededor de 650 partners activos —el número de registrados asciende a 2.180 distribuidores—. Para Fernández, Ricoh es una marca con una larga trayectoria en el mercado cuyos pilares son su portafolio y sus servicios. “Ricoh es una marca muy reconocida y prestigiosa en el mundo de la impresión, lo que ayuda mucho a vender”, subraya. Al mismo tiempo, el directivo recalca que el portafolio de la compañía es otro de sus atractivos. “El portafolio es muy extenso para responder a cualquier necesidad del cliente. Y ahora estamos diversificando con otros productos como videoconferencia, proyectores o pantallas interactivas”. Junto a estas dos fortalezas, el canal se puede beneficiar del conocimiento y experiencia que Ricoh tiene en el ámbito de los servicios como los que puede ofrecer el canal de coste por copia. “Actualmente manejamos alrededor de 130.000 máquinas con contrato de mantenimiento. El know how, la operativa y la calidad del servicio que tenemos en base a esta experiencia proporciona una robustez y empaque al partner para vender nuestra marca”.
Recursos y programa
Además el canal se podrá beneficiar de una atención más directa y específica gracias a la ampliación de equipo de Ricoh que liderará Francesco Cisternino. La entrada de este directivo para dirigir el destino del canal TI está motivada por el volumen de negocio que ha alcanzado y por el foco que quiere poner en este canal. Cisternino comenta que: “Queremos seguir creciendo de manera muy ambiciosa y hemos organizado nuestros recursos para sostener este crecimiento”. El papel del responsable de canal TI como coordinador de todos los partners y de las acciones que dirigen a la red de socios es la principal diferencia con la estructura anterior. Las primeras acciones en esta nueva etapa han ido encaminadas a mejorar su estructura y ordenar el canal. “Hemos verticalizado, según el tipo de reseller y en base de su mercado objetivo, la estructura comercial”, explica. El nuevo equipo dedicado al canal quiere conocer mejor a los partners y su próximo reto es fidelizarlos. Para lograrlo ha diseñado un nuevo programa de canal con el que busca reorganizarlos y conseguir unos 250 partners fieles a su marca. El programa divide a los disribuidores en tres categorías: Platinum, Gold y Silver. Los dealers podrán acceder a estos niveles en función de su expertise y certificación. El nuevo programa no excluye a los mayoristas porque su intención es “seguir teniendo al mayorista en el centro del negocio”, como señala Cisternino.
El propósito de Ricoh con este nuevo programa, que espera que esté a pleno funcionamiento el próximo mes de septiembre, es captar nuevos socios. “Los partners del plan de canal serán en un 80 % nuevos”, añade. El fabricante busca socios con un 20 % de su negocio en impresión y que tengan una tipología de clientes en los que encajen sus productos. A cambio les ofrece un negocio rentable en el que destacan los servicios de coste por página, mediante el programa Ricoh Click, o un completo catálogo de impresoras. En este sentido, la recuperación del mercado láser es una oportunidad que puede aprovechar el canal gracias a la posición de Ricoh en este apartado. Además, los nuevos plotters que tiene previsto lanzar y las nuevas soluciones de comunicaciones son otras fuentes para generar ingresos al canal.
