Tan solo cuatro años le han bastado a Ricoh para posicionarse en el segmento de los distribuidores TI. Un trabajo que se ha visto traducido en buenos resultados: entre 2011 y 2014 el canal TI ha pasado de vender 3.000 unidades a prever cerrar este año fiscal (que concluye el próximo 31 de marzo) comercializando 20.000 máquinas; por lo que se trata de una evolución exponencial. “Queremos seguir creciendo como hasta ahora, tanto en cuota de mercado como en facturación”, señala Francesco Cisternino, ITD sales manager de Ricoh España. Y no sólo eso: asentado ya en este ámbito, el próximo paso del canal TI se dirige a potenciar la venta de productos de valor. “Queremos que el canal vea en Ricoh un proveedor sostenible y rentable”. Para contribuir a ello, la marca ha celebrado dos jornadas tecnológicas, en Madrid y Barcelona, que contaron con una excelente participación.
Ricoh ya es mucho más que equipos multifuncionaleslacionados con la copia. De hecho, la compañía cuenta con una amplia gama de productos y servicios que le permiten adaptarse a diferentes mercados; lo que le ha servido para posicionarse en el canal TI. “En los últimos dos años el crecimiento acumulado del canal TI ha sido del 77 %, con un ascenso en unidades del 115 %”, asegura Xavier Fernández, marketing core & indirect channels director de Ricoh España.
Las jornadas tecnológicas siguen la línea de apuesta por el canal TI. «Se trata de acercarnos tanto a nuestros distribuidores actuales como a los potenciales para ofrecerles una visión en profundidad de la historia y evolución del canal TI en Ricoh», relata Fernández. “Ha sido una gran oportunidad para estrechar lazos”.
Paso a paso
La primera etapa de Ricoh en el canal TI estuvo más ligada a la venta transaccional. Con una oferta no tan extensa como la actual en un primer momento, la marca ha ampliado su portafolio de productos y servicios para dar respuesta a las necesidades del cliente, lo que también le llevó a ampliar el canal.
Ahora se abre una nueva etapa vinculada con el valor. La marca va a desarrollar un plan de canal buscando socios que sostengan su negocio en una venta consultiva, con proyectos apoyados en productos de más valor. «Vamos a ayudar a la conversión del parque instalado en nuestros distribuidores TI», relata el responsable del canal. Ricoh va a proporcionar ayudas de marketing y formación en los nuevos productos y, además, cada socio contará con una persona de soporte en Ricoh. El objetivo es que Ricoh sea un proveedor importante en cada socio. «Vamos a poner foco en su rentabilidad». Esta nueva etapa está respaldada por la compañía a nivel europeo. «El nivel de compromiso y la inversión de Ricoh Europa es enorme», asegura Cisternino. “Es un proyecto a largo plazo que nos permite ser más competitivos y llevar a cabo una mayor inversión de marketing”.
Mirando hacia el futuro
Las novedades de Ricoh están en línea con las tendencias que marcan el mercado de la impresión: la movilidad, la sostenibilidad, la colaboración y la nube. Cuenta con una oferta para el canal TI que abarca un amplio abanico de productos. Entre ellos, cerca de 100 modelos distintos de impresoras y multifuncionales, en formatos A3 y A4, tanto en monocromo como en color.
Además, en las jornadas se destacó el objetivo de facilitar el negocio del canal, unificando en muchas líneas de producto los consumibles, las piezas de repuesto y los accesorios. También se hizo hincapié en la apuesta de la marca por la sostenibilidad y es que la compañía vela por la conservación del medio ambiente en todo el ciclo de vida del producto.
La gama de productos de Ricoh recibió recientemente 16 premios “Pick del invierno 2015” de Buyers Laboratory LLC (BLI) por su excepcional rendimiento en los test de calidad que realiza este laboratorio. Entre ellos se incluyeron los galardones al “Logro excepcional en innovación”, concedido al panel de control Ricoh Smart, a la “Mejor gama de multifuncionales A3 de 2015 en eficiencia energética” y a la “Mejor gama de multifuncionales A3 del año”. Los equipos Ricoh SP C252DN y SP C252SF han sido reconocidos como “Excepcional Impresora A4 en color para grupos de trabajo pequeños” y “Excepcional multifuncional A4 en color para grupos de trabajo pequeños”, respectivamente.
La marca, que en los últimos años se ha movido en el entorno de impresión con la tecnología gel, exclusiva de Ricoh, y el láser, ha decidido incluir en su oferta la tecnología LED, por su sostenibilidad, el bajo consumo asociado a sus productos, la reducción del tamaño de los equipos y una gran calidad.
Más allá de la impresión, Ricoh cuenta con una amplia gama de soluciones de comunicación y colaboración de la que forman parte los proyectores, las pantallas interactivas y los sistemas de videoconferencia.
