No resulta fácil celebrar las bodas de plata en el segmento de la distribución TI en España. Más si el negocio está íntimamente unido, en su mayor parte, a un fabricante. Sin embargo, el binomio entre Punt Informàtic y Dell exhibe una grata rentabilidad que acaba de alcanzar esta celebración. El distribuidor se ha mantenido fiel a la marca, viviendo todos y cada uno de sus avatares en el mercado. El último, la compra de EMC, ya ha sido asimilado con extraordinaria rapidez por Punt Informàtic que ya exhibe el título de Platinum en el recién estrenado programa de canal.
La trayectoria de Punt Informàtic en estos 25 años le ha permitido dar el salto desde su primigenia vocación “personal”, vinculada al PC, hasta su actual personalidad profesional, ofreciendo proyectos globales tanto a la empresa privada como a la Administración Pública. Una trayectoria que le ha permitido ampliar su cobertura desde su sede en Granollers (Barcelona), hasta la comunidad catalana y ahora, vía un ambicioso plan de expansión, pretende recalar en el resto de España. Sus primeros objetivos son la Comunidad Valenciana, Aragón, Baleares y Andorra.
Sus resultados han reflejado este recorrido: la previsión para este año es concluirlo con una facturación que ronde los 9 millones de euros, lo que supondrá un 40 % más de lo generado en 2016.
De la tienda a la empresa
Punt Informàtic nació como una tienda ubicada en el municipio, populoso e industrial, de Granollers. De acuerdo a esta fórmula, puesta en marcha por cuatro socios, su actividad giraba en torno al PC, al que se acompañaba de un departamento técnico que no sólo daba soporte a los usuarios de calle sino también a algunas pymes próximas a la ubicación del punto de venta, con servicios in-situ, si así lo requerían.
La evolución hacia una nueva filosofía empresarial no tardó en llegar. “A finales de los 90 ya se vislumbraba el corto recorrido que tenía un modelo de negocio únicamente basado en el punto de venta por los márgenes reducidos y la cada vez más agresiva competencia”, recuerda Josep Lluís Rus, director general de Punt Informàtic. Claro esto, poco a poco, la actividad se fue desvinculando del entorno de la tienda, derivando hacia el mundo de los servicios, lo que condujo al cierre del punto de venta en torno al año 2000. “Iniciamos entonces una etapa basada en la venta de equipamiento informático con soluciones adaptadas a las necesidades de las empresas, potenciando el entorno de los servicios”, explica Rus. De esta manera, la empresa empezó a ganar nombre en una buena parte de los ayuntamientos de la zona que decidieron externalizar parte de sus servicios TI o el mantenimiento de los sistemas. “Esto representó nuestro primer contacto con la Administración Pública; a la que accedimos a través del servicio y posteriormente les ofrecimos también el suministro de las soluciones que requerían”, recuerda.
La cartera de clientes se fue incrementando y en torno a 2005 y 2006, se instalaron en el ámbito universitario, la gran empresa privada, los hospitales o incluso los medios de comunicación. En la actualidad, el negocio público pesa más que el privado, en el que también tienen importantes referencias. Desde hace tres años cuentan con un equipo centrado solo en el área de las licitaciones públicas, lo que ha permitido esta extensión del negocio público. “Los resultados han mejorado sensiblemente en este apartado”, reconoce.
Al compás de Dell
El arranque de esta filosofía empresarial marcó el principio de su relación con Dell. “Muchos clientes nos demandaban sus soluciones, lo que nos permitió conocer a los profesionales de esta empresa, desarrollar las primeras relaciones y hacer negocio en torno a la Administración Pública”, recuerda. Poco a poco, Punt Informàtic fue incrementando su peso en los proyectos, encargándose tanto del suministro como de los servicios.
Tras la entrada, decidida y clara, de Dell en el canal la empresa reforzó su posición como aliado de la marca. Rus reconoce que a pesar de las lógicas dificultades que tiene para una compañía apostar por el canal, la estrategia ha ido evolucionando. “Para lo bueno y para lo malo, Punt Informàtic es un partner muy fiel a Dell”, insiste. “Desde hace años hemos trabajado las cuentas de una manera conjunta, lo que nos ha permitido crecer”, explica. “Actuamos como complemento, ofreciéndole capacidad financiera, logística y flexibilidad en cualquier incidencia”.
La oferta, lógicamente, ha crecido a la par. Dell también ha experimentado una evolución, enorme, en su catálogo de productos, gracias a estratégicas compras que le han permitido alargar su gama centrada en la empresa. Una evolución que exigió al distribuidor una mayor especialización y conocimiento. “Desde hace años hemos apostado claramente por contar con un equipo formado, con profesionales de preventa y comerciales especializados”. ¿El resultado? Ser reconocidos como una de las empresas más especializadas en toda la gama enterprise del canal de Dell. La plantilla actual está conformada por 25 personas. “Contar con personas certificadas es una garantía de éxito; un aspecto que ha marcado nuestra estrategia en los últimos años”.
La compra de EMC
La adquisición de EMC provocó una corriente de ilusión en Punt Informàtic. Cerrada la operación y con el programa de canal conjunto funcionando desde el pasado mes de febrero, la compañía incorporó la oferta completa de EMC, con las certificaciones correspondientes, funcionando a pleno rendimiento, lo que les ha otorgado la categoría Platinum dentro de esta estructura. Con ello, la compañía refuerza su cobertura tecnológica en áreas como la virtualización, el desktop, los servidores, el almacenamiento, la hiperconvergencia, la seguridad, el backup y el networking.
Aunque el 90 % del negocio de la compañía se sintoniza con Dell, mantiene relación con marcas como VMware, Veeam Software, Lenovo, Huawei o Toshiba; lo que le permite abarcar un mayor espectro de mercado.
