La estrategia actual de Microsoft se centra en ayudar a la empresa en su proceso de transformación digital. Y dentro de esta línea de acción, el canal tiene que jugar un papel protagonista, aunque el proveedor le pide más especialización para que sea más competitivo, actualice su modelo de negocio y sea capaz de aprovechar las oportunidades que lleva aparejada la digitalización de la empresa.
Rafael Sanz lleva las riendas del canal de Microsoft desde el pasado otoño. Su principal misión es ayudar a la red de partners a adaptarse a la nueva estrategia del proveedor que se centra en proporcionar a las empresas su plataforma cloud, herramientas y servicios para acelerar su transformación digital. Desde su nombramiento, ha observado que el canal está jugando un papel protagonista a través del desarrollo de soluciones y servicios con su tecnología. Y este espíritu emprendedor que ayude al cliente final es el que busca en sus socios y el que ha motivado el cambio de las competencias de su canal certificado Microsoft Partner Network.
Esta serie de cambios que elevan los requisitos para formar parte de su red de socios certificados pretende la transformación del partner para dar paso a un nuevo tipo de socio más “moderno”. “Es la transformación del partner, que está ligado a la especialización”, comenta Sanz. Frente a los partners generalistas, ahora fomenta el trabajo con especialistas que sepan combinar su tecnología y servicios para dar respuesta a los distintos escenarios de negocio de sus clientes.
Estructura
Para lograr la transformación del canal y su especialización está poniendo a disposición de sus socios una serie de herramientas, servicios y acciones como el “programa cloud champion” o formación tanto en tecnología como en otras áreas útiles para su negocio como ventas o marketing. Su intención es ayudar al canal a “mantener e incrementar su rentabilidad”, como incide el directivo.
Esta línea de acción es la que está siguiendo con sus 6.000 partners registrados, de los cuales 550 pertenecen a las categorías más altas de su programa de canal (Gold y Silver). Este canal certificado ha crecido un 7 % en los últimos meses y los cambios en las competencias serán una nueva vía para generar nuevo negocio.
Estos socios forman parte de la estructura del canal que gira en torno a dos modelos. En uno el mayorista es la figura central entre el propio Microsoft y el cliente; y en el otro que da cabida al nuevo programa Microsoft Solution Provider, el mayorista es una figura que articula los servicios en la nube con el modelo de pago por uso y que ofrece al reseller una oferta global para sus clientes.
En el primero cuenta con mayoristas de la talla de GTI, Ingram Micro, Tech Data y Esprinet a los que se suman Crayon e Inside B2B. Y en el segundo trabaja con los anteriores mayoristas y con Arrow. Este modelo último modelo está consolidándose y abre nuevas oportunidades a los distribuidores.Según señala Sanz, alrededor de 700 resellers ya han hecho transacciones bajo está fórmula. Su principal ventaja es que “el cliente va a pagar por el uso de esa solución y el partner va tener una oferta global”.
Dentro de este modelo destacan los servicios cloud de Office 365, aunque también están ganando peso otros productos como Azure o CRM online.
Mejores oportunidades
Microsoft está registrando cada semana la «subida» a la nube de 1.000 pymes, por lo que cree que el canal tiene una gran oportunidad alrededor del cloud para impulsar su negocio. A juicio de Sanz, las mejores oportunidades se concentran en movilidad, seguridad, productividad, colaboración y en la parte de gestión del dato. «Estos proyectos no son puramente tecnológicos. Muchos requieren la gestión del cambio y es una de las habilidades que tiene que tener el partner. Es un reto y una oportunidad», añade el responsable del canal de Microsoft.
