Desde hace más de un año los SAIs de Socomec han elevado su potencia en el canal TI. Con presencia en todos los mercados, desde el doméstico hasta el centro de datos, la marca decidió intensificar su corriente entre los distribuidores que se movían dentro del segmento más vinculado con la informática. La firma con dos mayoristas, Adveo y Olympia; y el trabajo, mucho más cercano, con un grupo de distribuidores comprometidos con la marca, que ya supera la cincuentena, permitió hacer crecer el negocio que discurre a través del canal el pasado año. Un buen balance que esperan repetir este año, en el que como afirma José María Jiménez, responsable de ventas de la delegación de Madrid, el objetivo es crecer un doble dígito el negocio indirecto.
Sin perder el punto de vista realista, Jiménez realiza un buen balance del pasado año. “2013 fue un ejercicio marcado por la crisis y existieron menos proyectos grandes; sin embargo Socomec tuvo un balance positivo”. Ubicados en la división de Critical Power, los SAIs conviven en la compañía con otras tres unidades de negocio complementarias: Power Control & Safety, que identifica todo el equipamiento eléctrico; Solar Power y Energy Efficiency. Jiménez explica que la diversificación y el servicio especializado que aporta Socomec en este apartado les han permitido “mantener el tipo y contar con buenas expectativas de cara a este 2014”. .
Cualquier segmento
“Cualquier equipo que se conecte a la red eléctrica es susceptible de contar con un SAI”. Con la sentencia, el responsable de ventas deja claro cuáles son los mercados a los que se dirige la empresa: todos. “Los centros de datos son un nicho de mercado muy importante, tanto por el producto que desarrollamos como por el servicio asociado que ofrecemos”. Unos centros de datos que abarcan desde las grandes compañías, un mercado natural para la marca, hasta el servidor con el que puede contar una tienda. “Nuestro objetivo es asegurar el negocio de los clientes y el caballo de batalla es hacer ver a las empresas la importancia de proteger sus datos; lo que va mucho más allá de vender la máquina”.
El desarrollo del segmento TI abre nuevas oportunidades. “Cualquier servidor, grande o pequeño; o cualquier sistema informático que necesite un backup o un tiempo extra para tener un respaldo y cerrar el sistema de manera adecuada, necesita un SAI”. Jiménez apunta que tecnologías como la virtualización o el desarrollo del cloud van a ayudar a impulsar este mercado”.
Una cobertura de mercado que también alcanza al segmento doméstico. “Tratamos de mostrar al usuario que también es fundamental proteger una consola, el ordenador doméstico o el televisor”.
Desarrollo de canal TI
Presente en el segmento TI desde hace tiempo, Socomec ha puesto empeño en los últimos meses en dar un impulso a este mercado. Dos vías sirvieron para ello: la primera, la búsqueda y firma con dos mayoristas, Adveo y Olympia; y la segunda transcurre en la detección de socios especializados que permitieran a la compañía acceder a nuevos mercados. “Hemos buscado partners que complementan nuestra filosofía de negocio”, explica, con lógica, Jiménez. “Al acceder con más foco a este mercado TI entramos en competencia con compañías que esgrimen el precio como principal argumento”. La estrategia de Socomec es otra y, para desarrollarla, buscan socios que trabajen con argumentos más allá del coste. “No buscamos la venta basada en la diferencia de precio sino en trasladar el buen trabajo que se ha hecho durante muchos años en los equipos más grandes al mercado TI. Junto a la calidad, un buen servicio y soporte”.
En el canal de la marca aparecen distribuidores corporate, VARs y socios más enfocados al mercado de consumo. Con un mapa de distribución superior a las 400 compañías, Socomec ha terminado el pasado año desarrollando una relación mucho más cercana con más de 50 compañías y el objetivo es activar a 65 socios. “Queremos seguir creciendo en el negocio a través del canal, profundizando en la facturación con los partners actuales e incrementando el número”. Socomec disfruta de una cobertura nacional pero en la actividad de reclutamiento va a reforzar su presencia en algunas zonas geográficas concretas con partners locales.
La inclusión en el mapa de distribución no supone ningún requisito. Socomec ofrece formación continua a todos los socios y apoyo en las fases de preventa, instalación y posventa. Acaban de estrenar una web con un área de partners que incluye un selector de SAIs y una zona de descarga de software y de documentación de todos los productos.
José María Jiménez hace un buen balance del desarrollo de este segmento concreto. “Los partners TI están ganando peso tanto en el mercado relacionado con la informática como en el eléctrico. Ya no solo montan el rack sino que persiguen implementar un proyecto completo, lo que incluye también el cableado y la protección. Pretenden ofrecer un servicio global”.
Rentabilidad de un SAI
José María Jiménez cree que el SAI ha soportado mejor la crisis que otros apartados por el componente de seguridad que incluye. “Es un producto que puede incrementar la rentabilidad del canal”, asegura. “No se vende un equipo, se vende seguridad: el SAI protege realmente lo que a las compañías les cuesta dinero”. Junto a la seguridad, la racionalización del consumo energético en el centro de datos es un buen argumento de venta para el canal. “Es muy importante la eficiencia de las máquinas, tanto en la seguridad que ofrecen como en su consumo”.
Con el paso del tiempo, el SAI ha conseguido incrementar su valor entre los usuarios. Jiménez asegura que en los proyectos TI más importantes, el SAI está incluido en ellos desde el primer momento. “Antes no era así”. Un cambio que también se está operando en el ámbito doméstico. “Hay muchos usuarios que ya están pensando en contar con un SAI para proteger su consola, su televisor o su ordenador”.
