Tras unos años complicados, el mercado relacionado con la impresión y la gestión del documento —que no de la “página”— ha vuelto a crecer y no sólo por el mejor panorama económico sino también por las nuevas necesidades que han provocado que se imprima de manera diferente. La movilidad o la nube se tornan en factores de impulso. Mención aparte merece el asunto de los servicios y del proceso que contempla una gestión completa del documento.
En 2014 el negocio de la impresión creció en el canal un 13 % en España. Estos datos, de la consultora Context, encontraron una continuidad a lo largo del pasado 2015: se elevó el negocio un 18,8 % en el primer trimestre, un 11,7 % en el segundo y un 7,7 % en el tercero. Unos datos que casan con el análisis de las consultoras que miden a los proveedores: IDC certificó que 2014 se cerró con un crecimiento del 13 % en el apartado láser en España y 2015 arrancó con un crecimiento en Europa Occidental del 2,6 %, con España liderando el ascenso gracias a un impulso de doble dígito. Un crecimiento doble que se mantuvo en nuestro país en el segundo a pesar de que Europa cerró el verano con un descenso de un dígito.
Buenos números
La recuperación ha ido de la mano de la mejora del marco económico. La premisa parece básica: si hay negocio se imprime. Y el color, que había sido el gran damnificado en la época de crisis, es ahora lo que más está creciendo, tanto con tecnología láser como con tinta, con crecimientos tanto en el número de unidades como en el precio medio.
Los proveedores se muestran muy satisfechos con su negocio vinculado con la impresión. Javier García Garzón, director de canal de HP Inc, apuntalaba el crecimiento en el área profesional en dos pilares: los sistemas de pago por uso y el desarrollo de la tinta en la oficina. “Han sido claves”, reconoce. Incluso en este último apartado asegura que está “impulsando la transformación de los procesos de impresión de las empresas y realmente cambiando el paradigma”. Una sentencia que se apoya en las previsiones de las consultoras que vaticinan que la tinta supondrá el 34 % del mercado de la impresión en 2019.
También ha funcionado bien el negocio relacionado con el consumo en HP: en los primeros nueve meses del pasado año el ritmo de crecimiento se situaba en el 37 %, lo que la hacía detentar el 48 % de cuota de mercado en el lado láser y el 55 % en el terreno de la tinta.
Fernando Álvarez-Cascos, director de canal partner de Canon España, certifica que una gran parte del crecimiento que han experimentado las ventas a través del canal en el pasado 2015 se apoyaron en la impresión. “Estos resultados se sustentaron en los nuevos modelos de impresión que han reforzado la oferta del canal en los formatos de A3 y de A4 color e incluso en A4 en blanco y negro”.
Nacida al amparo del consumo, Samsung ha experimentado en los últimos tiempos una obsesión por el desarrollo del mercado empresarial. El objetivo es que en 2020 el 25 % del negocio de la corporación proceda de este mercado, erigiéndose la impresión como un puntal básico en la consecución. Ángel Herrero, responsable del canal, asegura que en 2015 consolidaron su posición, manteniendo su cuota de mercado. La marca cuenta con un equipo consagrado a este mercado del que forman parte 12 personas y en los últimos años ha completado una oferta que hace tres o cuatro años apenas les permitía alcanzar el 60 % del mercado: ahora disponen de una oferta global que les permite estar posicionados en un 100 % en el entorno profesional.
El caso de Kyocera Document Solutions es particular ya que su negocio está consagrado en cuerpo y alma a la impresión. Después de cerrar el pasado mes de marzo un excelente ejercicio fiscal, con el mayor crecimiento de los 5 últimos años, Jesús Contreras, director de marketing y desarrollo de negocio, se aventura a asegurar que las previsiones para el actual ejercicio son aún mejores. “En los primeros nueve meses de nuestro año fiscal el crecimiento ha sido de doble dígito y esperamos cerrar el año en torno al 11 o 12 %; lo que supondría la mayor facturación que ha conseguido Kyocera en su historia en España”. Pasados los años de crisis, la compañía ha retornado a un ascenso de doble dígito. “Hemos proyectado un plan, muy ambicioso, que nos permitirá llegar a los 120 millones de euros en 2020”.
Cambio de paradigma
Los proveedores y el canal ya han asimilado ese cambio de paradigma que ha conducido a pasar de una mera gestión de la impresión a soluciones más globales que abarquen la seguridad, la movilidad, la gestión documental y la digitalización.
Una gestión en la que las fórmulas de pago por uso son la puerta de entrada a un entorno de servicios cada vez más completo. El responsable de canal de Canon recuerda que los socios del fabricante llevan mucho tiempo gestionando “una fórmula de pago por click que combinada con una buena financiación permite ofrecer un pago por uso”.
En el negocio de HP los servicios gestionados de impresión son claves para alcanzar el crecimiento. Para dirigirse al mercado la marca cuenta con un canal especializado y otro, que supera el centenar, que cuenta con un apoyo más poderoso de HP. Garzón explica que una de las prioridades en 2015 fue el reclutamiento, con la incorporación de nuevos socios a través de dos vías: una, a través del propio canal de HP que se ha certificado en la especialización de pago por uso, sumando un nuevo negocio; y otra gracias a compañías especialistas en este mercado que no estaban en la estructura de socios de la multinacional.
En el caso de Samsung, los cálculos se sitúan en que el 80 % de su negocio impreso en la empresa está vinculado con proyectos de pago por uso o de servicios de este tipo. Los socios que forman parte del mismo son compañías que están centradas en el desarrollo de soluciones y que tienen experiencia en el campo de los servicios.
El canal de Kyocera Document Solutions, asegura Jesús Contreras, está listo para ofrecer un modelo de negocio basado en los servicios. El responsable distingue entre dos tipos de socios. Uno, más profesional, capaz de comercializar toda la gama de productos y servicios. “En su ADN está el desarrollo, no sólo de programas de coste por copia, sino también la consultoría en costes de impresión o en procesos documentales”. En este sentido, el apoyo de Kyocera se identifica con las certificaciones y las labores de formación. “En nuestra naturaleza está ofrecer al canal las herramientas, los productos, el hardware, el software y los servicios que permitan que sea el propio canal el que ofrezca estos servicios”. El 90 % de todos los dispositivos que Kyocera comercializa en el mercado se ofrecen en modalidad de servicio. “Y es el canal el encargado de ofrecerlos”.
Junto a él, la marca trabaja con un canal menos especialista en el área de impresión ya que no ha sido el corazón de su negocio. “Son distribuidores del segmento TI que necesitan ofrecer modalidades de servicio sin que sea un proceso complejo”, explica. Se trata de ofrecerles soluciones llave en mano: es el caso, por ejemplo, de una versión más depurada de su tradicional programa de coste por página. Se trata de KyoPrint, un programa específico para el canal TI que se ofrece a través de los dos mayoristas con los que cuenta la marca para este segmento: Inforpor y Tech Data; y en el que la capa de servicios la ofrece la marca.
