2015 fue un buen año para Fortinet. A nivel mundial la marca cerraba ejercicio con un ascenso del 37 % en su facturación, lo que le ha permitió superar, por primera vez, el billón de dólares (1.200 millones exactamente) y ha arrancado ejercicio presentando la nueva versión de su sistema operativo que alcanza la versión 5.4, exhibiendo una mayor integración. Acacio Martín, director general de la oficina ibérica, reconoce que el comportamiento de la filial ha estado en sintonía con estos resultados globales. También el canal, que ha seguido especializándose en los últimos meses.
La inversión en I+D, con una política de adquisiciones muy controlada, diseñada solo para completar ciertas partes del negocio; y la coordinada expansión de la oferta conforman, según Acacio Martín, los dos vectores que explican el crecimiento cosechado. No sólo en 2015 sino también en los pasados años. Y en los próximos. “En España los resultados están en línea con los de la corporación”, asegura. “Somos la primera compañía en número de dispositivos vendidos, en el mundo y en España”, contabiliza. En nuestro país el equipo humano se ha doblado. “Estamos seguros de que podremos mantener estos ratios de crecimiento en 2016”.
A semejanza también de lo que ha sucedido en el mundo, en el que el negocio de la gran cuenta se duplicó, en España éste ha sido también el área que más ha crecido. “Prácticamente lo hemos duplicado”.
Un año, el 2015, en el que se produjo la integración del negocio de Meru Networks. “Los portafolios eran muy complementarios”, asegura. “La aportación más importante es indudablemente contar con una solución de acceso, en este caso inalámbrica, en entornos entreprise, complejos; un segmento que Fortinet no estaba cubriendo”, analiza. “E integrando lógicamente nuestra fortaleza en seguridad”.
Integración, integración…
Paralelamente a la extensión de la oferta, una estrategia que Fortinet está llevando a cabo desde hace años, desde su corazón de negocio (FortiGate); la marca está trabajando también el concepto de la integración. “Se trata de crear todos los productos en torno a un framework de manera que trabajen de manera conjunta”, explica.
La oferta de Fortinet comprende soluciones que protegen los distintos vectores de ataque: desde FortiWeb, que protege los ataques a los portales web; hasta FortiClient, que protege el puesto de trabajo; pasando por FortiMail, para el correo; entre otras. “Todos ellos trabajan de manera coordinada gracias a FortiSandbox; que se encarga de analizar las posibles amenazas y, si es necesario, bloquearlas, aplicando la protección a todas estas soluciones de entrada”. Martín recuerda que la complejidad es enemiga de la seguridad, “por tanto hay que aplicar mecanismos sencillos”. Y, recuerda, “que no afecten al rendimiento”.
En definitiva, se trata de situar la protección en el punto central de la red y no sólo proteger el tráfico sur-norte (el que viaja de Internet o hacia Internet) sino también el que se mueve este-oeste (que atraviesa la red desde los diferentes segmentos). “No hay perímetro; por tanto, la recomendación es colocar la seguridad en el punto central, y que todo el tráfico pase por ahí”.
Especialización y conocimiento
La estrategia de canal debe ir al compás de esta filosofía de protección. “La prioridad es que los socios tengan el conocimiento necesario para que sean capaces de moverse en todas esas tecnologías que se han desarrollado en relación a FortiGate”, explica Sara Crespo, directora de marketing y de canal de Fortinet. “Aunque todas las soluciones convergen en FortiSandBox, cada una, por sí misma, tiene su propio recorrido”, explica. La marca cuenta con una estable base de socios en los tres mercados en los que opera: pequeña, mediana y gran cuenta.
La marca ha puesto mucho empeño en desarrollar la especialización en su canal. “Es la única fórmula para ayudar al canal a crecer y a identificar nuevas oportunidades para generar nuevo negocio”. A las especializaciones que ya tenían (FortiMail, WAF FortiWeb y Wifi), se han unido tres más: FortiSandbox, FortiDDoS y FortiADC. Sin desvelar los números concretos en cada una de ellas, ya que “hay muchos partners que están en proceso de obtención de ello y otros lo acaban de conseguir pero todavía no se ha formalizado su incorporación”, Crespo asegura que la especialización FortiSandbox “ha despertado un especial interés, debido a la oportunidad que supone para el partner disponer de este conocimiento”.
Fortinet cuenta con 5 socios Excellence, que atesoran las especializaciones en todas las tecnologías. Un número que esperan aumentar hasta las 7 empresas.
Evolución del programa de canal
El pasado año Fortinet evolucionó su programa de canal para darle una mayor unificación en todas y cada una de las geografías en las que opera Fortinet. “Queremos dar un mejor apoyo a los socios”.
Mantienen cuatro niveles de colaboración, aunque han cambiado las denominaciones. Para atender a las grandes y medianas cuentas están los socios Platinum y Gold mientras que para encargarse del mercado de las pymes, los niveles son Silver y Autorizado. “Resulta fundamental que cada uno de los socios tenga el soporte adecuado para desarrollar el negocio en las áreas por las que decida apostar”. En España cuentan con 3 socios Platinum, alrededor de 25 Gold y más de 40 Silver. Los partners Authorized, que están en constante crecimiento ya que es el punto de entrada del programa, superan los 200.
Esta evolución del programa ha permitido integrar al canal de Meru Networks. Esta marca contaba en España con cerca de 100 socios que ya forman parte del canal de Fortinet. “Era una prioridad mantenerlos ya que se trata de un grupo muy fiel y muy experto en su tecnología”, asegura Crespo. La marca ha respetado su especialización en wifi; de ahí que el número de socios en la misma se haya incrementado de manera considerable.
Cambios en el canal mayorista
La integración del canal de Meru Networks ha supuesto algunos cambios en el canal mayorista. “Siempre buscamos una armonía”, recuerda Sara Crespo. A pesar de que a nivel mundial se mantienen algunos mayoristas con un perfil más especializado, que convivirán con las compañías más generalistas; en España se ha optado por una reorganización diferente. La relación ha cesado con Tech Data y Zycko, mayoristas que formaban parte del canal de Meru Networks; mientras que del trío de Fortinet (Arrow, Westcon y Exclusive Networks), la marca ha decidido dejarlo en dúo: Arrow y Exclusive Networks.
Lo que trae FortiOS 5.4
La versión 5.4 supone la integración de todos los vectores de protección. Con FortiOS 5.4 FortiGate forma parte de este framework, perfectamente integrado. “El next generation firewall ha evolucionado y también lo ha hecho nuestro internal next generation firewall que se coloca en el punto central del tráfico”, asegura Acacio Martín. Cuenta con un nuevo servicio FortiGuard para móviles y se han integrado más medidas de remediación para reaccionar de una manera mucho más eficiente ante los ataques.
Se integra absolutamente con los entornos SDN y con los principales actores del mercado (VMware o Cisco).
