Alfonso Franch, director general de Panda Security en España, destila optimismo. Y motivos da para sostenerlo: los beneficios, a nivel global, en 2013 rozaron un crecimiento de tres dígitos y la consultora Gartner ha colocado, por primera vez, a la multinacional española en el cuadrante de las compañías “visionarias”. Dos buenas noticias que se han acompañado de crecimiento en España, lo que ha hecho proclamar a Franch que “la crisis ha acabado para Panda Security en España”. Así las cosas, los objetivos están tintados de ambición: un 6 % en el contexto mundial y un 8 % en España. “Hay que consolidar el crecimiento obtenido el pasado año”.
El canal, clave
Esta ambición se orquesta alrededor de una renovada estrategia de canal que pretende potenciar el negocio profesional de la marca, que supone el 55 % de su negocio en España, y que ataca tanto el mercado de la gran cuenta, que genera el 40 % de este volumen corporativo; como a la pyme, protagonista del restante 60 %. “El acercamiento es diferente”, razona Franch. “Ahora bien, lo que es común es la apuesta por el canal en ambos segmentos”. Y los objetivos. ”Captar nuevos clientes va a ser clave para crecer. Y para ello debemos ganárselos a la competencia”.
Del ataque a la gran cuenta se va a ocupar el escalón más alto del programa de canal de la marca, sus partners Elite. No más de 6 compañías van a tratar de desarrollar este mercado que cuenta, como punta de lanza en materia de servicio, el Panda Advanced Protection Services, presentado el pasado mes de diciembre. Una opción implantada ya en 6 clientes y que disfruta de 32 pilotos.
El desarrollo del mercado de la pyme corre a cargo de los dos escalones inferiores del programa de canal. Los Premiers, que suman 100 empresas, van a ser identificados como el canal gestionado de Panda. Contarán con su propio Partner Account Manager y con armas tan poderosas como la consola, que les permite gestionar y controlar la seguridad de sus clientes. “Deben creerse el mensaje cloud de Panda”, explica Emilio Castellote, nombrado recientemente director de canal de la marca, que también insistió en la idea de Franch de ganar clientes a la competencia. Una tarea que va a estar respaldada por una agresiva política de precios que asegure que el coste no sea una barrera a la hora de implantar una solución de Panda. “Todo el canal de la pyme contará con idéntica política de precios y deberá tener muy claro el desarrollo del negocio cloud, con nuestra consola como punto clave”.
Por último, el bautizado como canal no gestionado está conformado por 1.200 empresas, ubicadas como Business Partners, el escalón de entrada del programa. Serán atendidos por los mayoristas. Precisamente, una de las decisiones más importantes que se han tomado en esta renovada estrategia de canal ha sido la nueva configuración del canal mayorista. La marca ha renovado su alianza con GTI —no en vano genera el 85 % del negocio de canal— y ha fichado a Tech Data. Salen, por tanto, Esprinet y Aryan Comunicaciones. Como explica Franch esta decisión engarza con la nueva política comercial de la marca que persigue un mayor foco, con menos partners y más recursos.
