A punto de cerrar su tercer trimestre fiscal, el software goza de muy buena salud en HP en nuestro país. Con un 25 % más de proyectos cerrados, con un alto nivel de cualificación todos ellos, que los que sumaba hace un año, la división inteligente espera concluir su año con un crecimiento del 15 %. Francisco Manzanero, máximo responsable de esta parte del negocio, identifica a la nube, la gestión del ciclo de vida de las aplicaciones (ALM) y el big data como las áreas de negocio que tirarán del crecimiento. “Aunque nuestro peso es pequeño en el conjunto de HP, somos una unidad fundamental en la propuesta de valor”, aseguró. Una división que celebrará el próximo 10 de julio su evento más importante del año: el HP Software Performance, que aterriza en Madrid en una gira que recorrerá 15 ciudades.
La especialización es moneda de uso común en la división. Así se estila tanto en su fuerza de ventas (que incluye lógicamente la preventa) como en su canal de distribución, del que forman parte sólo 15 compañías. “No son productos estándar”, recuerda Manzanero, “por lo que es fundamental la especialización”.
Oferta y buenos proyectos
La división reparte su oferta en torno a cuatro apartados. En el área de la gestión TI se engloban sus productos más tradicionales (OpenView, Memory o Peregrine, junto al negocio relacionado con la nube, la movilidad o las soluciones ALM). Junto a ella, se ubica la seguridad, el área de Autonomy y Vertica; estos dos últimas como estandartes del big data.
Una oferta que hace llegar al mercado con una aproximación a dos niveles. Por un lado, el segmento que cierran las 50 compañías más importantes de este país; y que Manzanero ya piensa diferenciar entre las 35 que ya han dicho sí a la compañía y las otras 15 que todavía no son clientes. “Hay que ir claramente a por ellas”. Un grupo que se abrió recientemente al canal para que también pudiera participar de un negocio que supone, por el momento, el 75 % de la facturación. Junto a estas cuentas nominadas, el resto del mercado es territorio del canal en un 100 %.
Manzanero se muestra muy satisfecho de los proyectos logrados en los últimos meses: 3 de ellos se mueven por encima del millón de euros y otros 3 presentan un montante que oscila entre el medio millón y el millón. “Hay una mayor alegría en el mercado”, corrobora.
El canal
Desde el pasado mes de noviembre, las certificaciones correspondientes al área del software se incorporaron al programa global de canal de HP, el todopoderoso PartnerOne. “Fue muy positivo, sobre todo, por acercar al negocio del software a socios que se movían en otras áreas de HP”, reconoce Manzanero. “Era más sencillo”. La especialización, más exigente, ha reducido el número, aunque haya sido de manera mínima. El grupo, ahora, está conformado por 15 compañías. Manzanero calculó que en la actualidad el canal mueve el 50 % del negocio de licencias; un porcentaje que se eleva si se tiene en cuenta que en muchos proyectos realiza también la entrega.
