Zebra Technologies ha estrenado un nuevo programa de canal, que se denomina PartnerConnect, con el fin de estructurar y agrupar a todos sus partners tanto a los que formaban parte de su negocio tradicional como a los que procedían del negocio que adquirió a Motorola Solutions. Este nuevo programa es el eje en el que se articula la estrategia comercial de la nueva Zebra, que está operando bajo el concepto “Enterprise Asset Intelligent, según avanza Marco González, responsable de canal de Zebra en España.
Zebra está culminando el proceso de integración del negocio resultante de la compra de la unidad Enterprise de Motorola Solutions, en octubre de 2014, que ha ampliado su portafolio, su red de socios y que está dando paso a una nueva nueva Zebra que llega a un mercado con un nuevo enfoque. En este proceso, el pasado mes de abril, lanzó su nuevo programa de canal, que es el pilar en el que se desarrollará su negocio en el futuro .
“El nuevo programa de canal pretende estructurar nuestra forma de llegar al mercado en esta nueva Zebra que se está terminando de consolidar”, explica González. Al mismo tiempo, el programa será la base para desarrollar el negocio bajo el concepto «Enterprise Asset Intelligence», que recoge distintas tecnologías para el Internet de las cosas, el cloud y la movilidad, y ofrece al cliente análisis de datos para que tome mejores decisiones. “Nuestro programa de canal tiene que ser la base sobre la que construyamos nuestro “go to market” con este tipo de soluciones”, subraya. 
Líneas principales
A la hora de diseñar el programa PartnerConnect, Zebra ha tenido en cuenta los distintos tipos de partners para dar cabida a todos los socios tanto a los que están más centrados en la venta de productos como los que están más enfocados al desarrollo de soluciones.
“El programa trata de dar cabida a todos los partners sea cual sea su tipología y foco de negocio. Tenemos que conseguir que nuestra política de canal nos permita llegar a un mayor número de clientes y adaptarnos a lo que cada uno quiera”.
La compañía, que partía de dos programas de canal, tenía que eliminar todos los procesos complejos y simplificar con el fin de proporcionar lo que necesitan los distintos tipos de partners. “Pretende ser sencillo y abierto”, recalca el responsable.
Ha eliminado certificaciones innecesarias para los productos más sencillos como pueden ser los de alta rotación en áreas como la impresión de códigos de barras o los lectores; y ha organizado los niveles de descuento. Sin embargo, la sencillez no significa que se merme la capacitación de los socios. “A medida que los productos y soluciones son más complejos exigimos otros niveles de certificación porque también los clientes finales están demandando que los partners tengan una cualificación técnica y comercial adecuada con el producto que le van a instalar”.
Mayoristas
El canal de Zebra en España se estructura en torno a una red de mayoristas compuesta por: BlueStar, Dacom, Diode e Ingram Micro. A esta red se acaba se unir Esprinet, que entra en un nuevo mercado en España, aunque ya eran socios en el mercado italiano.
Con esta nueva alianza busca llegar a nuevos clientes y responder a la demanda por parte del cliente final de sus soluciones. “Cada mayorista tiene unos valores y capacidades diferenciadoras e intentamos cubrir todas las necesidades de los integradores y resellers disponiendo de un canal mayorista que les ofrezca lo que realmente necesitan”, apunta González.
Zebra espera que con la entrada de Esprinet llegue a nuevos partners y se genere nuevo negocio. El mayorista más antiguo de su canal es Diode y esta larga relación se ha visto recompensada este año al ser premiado en la categoría de ”Distributor Best Local Support 2015″. Este premio “supone el reconocimiento a un buen trabajo que viene desarrollando con Zebra hace muchos años. Tiene una implantación muy importante a nivel local y aporta valor para los partners tanto en la gestión de proyectos como en su cercanía y especialización”.
El nuevo programa de canal ha destinado a los mayoristas nuevos recursos como acceso a fondos de marketing asociados a sus niveles de venta, información específica para su negocio o herramientas para la gestión de stock.
Partners
El nuevo programa distingue tres tipos de partners. El primero es el revendedor registrado, que es un distribuidor que tiene interés en trabajar con Zebra y que mediante el registro online pasa a formar parte del programa. Este registro le proporciona información de producto y soluciones y acceso a promociones, entre otros beneficios.
El segundo tipo de partner es el Business Partner o el Solution Partner y la diferencia entre ambos radica en su enfoque comercial. Los primeros son aquellos que centran su modelo de negocio en el producto, mientras que los del tipo Solution Partner son los que además del producto comercializan servicios y su propuesta incluye hardware, software, servicios y asesoría. «Para nosotros son tan importantes unos como otros. La única diferencia que puede haber es la interacción con Zebra”, apunta González.
El tercer tipo de partner es el Premier, que puede pertenecer tanto a la categoría de Business Partner como a la de Solution Partner. Este tipo de socios aporta mayor valor y obtiene otros beneficios diferentes a los que disfrutan los anteriores, ya que Zebra ofrece distintas ventajas en función del trabajo de cada tipo de socio.
Esta nueva organización ha sido bien recibida por el ecosistema de partners de Zebra, ya que el nuevo programa recoge parte de sus demandas como nuevos niveles de certificación o más facilidad a la hora de trabajar juntos. “Hemos allanado la relación con Zebra en muchos aspectos como el acceso al producto. Hemos rebajado los niveles de certificación. Y ha sido muy bienvenido que apliquemos una política de descuentos estructurada en función del valor que los partners aportan a los clientes finales”. 
Planes
El programa se presentó de manera oficial en el Channel Partner Summit para EMEA que se celebró en Madrid, el pasado mes de abril; aunque la compañía comenzó a trabajar meses antes para darlo a conocer a sus socios. Esto ha favorecido una rápida transición y que el 80 % de los socios estén trabajando dentro del nuevo programa, aunque sus planes pasan por expandir la base de Partners Registrados y darlo a conocer a los socios que no trabajan de manera habitual con Zebra. Al mismo tiempo, seguirá focalizado en sus mercados prioritarios como retail, transporte y logística, manufacturing y servicios profesionales. Espera también incrementar su peso en otros como el sanitario, hoteles y restauración; y Administración Pública sobre todo por el nuevo enfoque y manera de dirigirse a estos mercados.
A través del nuevo programa y el trabajo con sus socios espera consolidar su propuesta y crecer este año, según confirma el responsable.
