La sintonía que interpreta NetApp no sigue, afortunadamente, el compás del mercado del almacenamiento. Mientras éste decrece en España, la marca americana acaba de cerrar año fiscal el pasado mes de abril elevando su negocio un 8 % en la Península Ibérica; una cifra que se incrementaría hasta el 14 % si no se incluyera el apartado OEM que contabiliza el negocio conjunto con IBM. Son datos que ofreció la marca en su tradicional convención anual de canal en España que en esta ocasión recaló en tierra de campos, concretamente en Valladolid. Además de los representantes de la marca, la cita reunió a 78 personas, pertenecientes a 50 partners, incluidas las alianzas.
La marca ha hecho coincidir el arranque del nuevo año fiscal con el estreno de una nueva estructura organizativa que se divide en torno a dos territorios. El negocio Enterprise, que dirigirá Jorge Rey, se ocupará de las 130 cuentas más importantes que están presentes en España, con el principal objetivo de potenciar los productos de alta gama. Junto a él, se ubica lo denominado como Territory que identificará el segmento de las medianas y pequeñas cuentas, que suman 5.500 clientes. El responsable será Eduard Biosca. El porqué lo aportó Francisco Torres-Brizuela que a sus responsabilidades como director de canal ha unido el negocio relacionado con los proveedores de servicio. “Hemos ajustado la estrategia a las nuevas demandas del mercado y a los nuevos productos que estamos lanzando”. A pesar de su foco, tradicional y sumamente rentable en sus familias FAS, NetApp es ahora mucho más. “Ya no somos una empresa monoproducto: nuestra oferta se expande desde las tradicionales FAS o las E-Series, hasta el Clustered ONTAP, el negocio flash y Storage GRID, nuestro software para el desarrollo del big data”, enumeró. “El principal desafío es que todos nuestros partners comercialicen toda la oferta”, ambiciona. Ahora bien, en lo que no varía un ápice es el compromiso con el que canal, que seguirá generando el 100 % de sus ventas.
Mercado medio y proveedores de servicio
Tampoco vira la estrategia en lo que se constituyen en sus dos áreas claves. El negocio relacionado con el mercado de las medianas y pequeñas, que ahora pasa a denominarse MSB (en lugar de GT) sigue siendo uno de los motores. El pasado año fiscal creció un 36 %, con una cartera de clientes en la que aparecieron 196 nuevos nombres. Torres-Brizuela califica el resultado de espectacular y lo apuntala con una cifra significativa: 461 máquinas FAS vendidas en sólo dos trimestres. “Lo que NetApp vendió en una semana, lo ha comercializado nuestra competencia en un trimestre”. ¿La explicación? Además de la tecnología FAS que se ajusta a lo que demandan estas pequeñas y medianas empresas, el trabajo del canal. “Los socios saben posicionar muy bien este producto, aportando soluciones. mantenimiento y servicios alrededor de él”. Torres-Brizuela recuerda que según IDC, en el segmento que va entre los 10.000 y los 15.000 dólares, NetApp es líder en España.
La nube y el negocio relacionado con los proveedores de servicios es una de las vías de desarrollo. Al final del año fiscal creció un 17 %, lo que le permitió mantener su peso en la facturación, que también se mueve en ese porcentaje del 17 %. La marca ha llevado a cabo una diferenciación entre las compañías con un perfil internacional, como es el caso de T-Systems o Telefónica; y los proveedores de servicio locales, donde se ubican compañías como Arsys, Acens, Claranet o Nexica. En este grupo el crecimiento, enorme, ha sido del 68 %.
De la importancia estratégica de este negocio con estos socios es una muestra la creación de una división a nivel mundial para el desarrollo de productos pensados para este tipo de socios. España, explica el responsable, se ha adelantado un poco a esta estrategia, lo que “nos ha permitido adelantarnos a la competencia”.
En este terreno, Torres-Brizuela insiste en que NetApp no va a competir nunca con el canal. “No vamos a comprar ningún centro de datos para dar servicios y entrar en competencia con nuestros socios”. Cada vez más los socios tienen una parte on premise y otra en la nube. “Y NetApp le va a acompañar en ese recorrido a la nube. Y hay que estar sí o sí; no hay discusión posible”.
Nuevas exigencias en facturación
Sin perder ni un ápice las exigencias en materia formativa, que son materia de obligado cumplimiento, con la entrada del nuevo año fiscal la marca ha rebajado las barreras de facturación en cada uno de los tres escalones que conforman su estructura de canal. Así, por ejemplo, los Silver deberán hacer 20.000 dólares; los Gold, 300.000 dólares y los Platinum, 1,5 millón de dólares.
Con ello, se prevé que habrá algunos partners Silver que pasarán a ser Gold; al igual que se incrementará el número de Silver. Torres Brizuela espera que el número de partners se incremente ligeramente, aunque no mucho —ahora rondan los 140: 8 Platinum, 12 Gold y 120 Silver— ya que la compañía será mucho más rígida en evaluar las dos premisas: facturación y certificación. “Deberán reunir las dos cualidades, no sólo una de ellas”.
Sin IBM
Una de las noticias más inesperadas, conocida unos días antes de la convención, fue la ruptura del acuerdo OEM que vinculaba a IBM con NetApp para la venta conjunta de sus soluciones. A partir de ahora, ambas empresas volarán solas, cada una por su lado, lo que otorga a las FAS el atributo de reinas absolutas de la oferta más tradicional. Torres-Brizuela no dudó en señalar la actual base instalada de los N series de IBM como tierra a conquistar por el canal de NetApp. “Si yo fuera un cliente de N series y me viera en la disyuntiva de elegir entre una empresa, como IBM, en la que la apuesta por el hardware es cada vez menor; frente a otra compañía, como NetApp, propietaria del sistema operativo y de las máquinas, la elección es clara”, relata. “Nosotros garantizamos la continuidad y la evolución tecnológica desde el punto de vista del hardware; que es el lugar en el que reposan los datos, lo más importante de las empresas”.
Con esta ruptura, el panorama de negocio se torna mucho más claro para NetApp, aunque también suponga un desafío. No en vano, los malos resultados de los productos vendidos a través de esta alianza han lastrado tanto la cuenta en España y Portugal como en el mundo, donde el negocio OEM descendió un 26 %. “El año que viene todo lo que crezca será FAS “puro”. Es el gran desafío”, remata. Un desafío que en España tiene un objetivo de negocio: hacer crecer un 7 % este negocio “clásico” de NetApp.
Premios
Durante la convención, se entregaron los premios que correspondieron a Arrow, como el mayorista con mayor facturación; Ingram Micro, que fue premiado por su crecimiento y desarrollo negocio en GT; Brain2store, como el reseller de mayor crecimiento en el mercado mid size enterprise; Contec, por su desarrollo de negocio de nuevos productos E-Series; Redes, por su compromiso y nivel certificación; BT, como el integrador de mayor crecimiento; Telefónica Soluciones, por el proyecto del año en Clustered data ONTAP; a IECISA por el proyecto del año en Flexpod; a Proact, por su compromiso y foco en soluciones Netapp; a Cesce, por su trayectoria con NetApp; a Ozona PT, por el mayor crecimiento; y a IDW, por su compromiso y nivel certificación.
